【百万精英大分享】筛选陌生高端客户得三句话.pptVIP

您是否有过这样的经历？ 一旦收集到高端客户的名单，不加筛选的进行拜访 长期经营看似“富有”的客户，费时费力没效果，打击自信心 我辨别陌生高端客户的标准 【财】出入场所、使用物品所折射出的身份、格调、品位和财力 【德】有内涵、有修养、有格局 如何迅速筛选我需要的陌生高端客户？ 【第一句】当我不了解你的时候，我不会跟你谈保险 应用时点—— 多人聚会，别人介绍或问起我的职业时 与陌生客户第一次见面时 【第一句】当我不了解你的时候，我不会跟你谈保险 应用目的—— 打消客户顾虑，赢得尊重，建立平等关系 与客户有共同语言 让客户更轻松的与我在一起，获取更多信息 做出与客户相匹配的保险计划 【第二句】如果我不认可你，你也不认可我，我不会跟你谈保险 应用时点—— 搜集客户信息后，第一次面谈时 【第二句】如果我不认可你，你也不认可我，我不会跟你谈保险 应用目的—— 只有彼此信任，彼此欣赏，才能建立长久融洽的关系 为客户提供更贴心的服务，客户也会为我带来更多优质的转介绍 【第三句】如果你不能和我坦诚相待，我不会跟你谈保险 应用时点—— 决定切入保险话题时 【第三句】如果你不能和我坦诚相待，我不会跟你谈保险 应用目的—— 了解不同客户对保险的认同程度，敷衍和客套只会浪费彼此的时间 了解客户真实需求，提高成交效率 不因客户的暂时不接受打击自己的自信心 案 例 陌生客户，32岁，房地产商，年收入2000万以上，资产过亿 三句话的应用 成长感悟 一季度：150万/12件 2011年：300万/100件 * * 青岛 丁少瑾 职级：业务经理 入司时间： 2008年11月24日 从业年限：2年 2009年太平人寿“十大风云人物” TOP2000讲师、三次入围TOP2000 2009至2011年连续三年达成百万 四星会终身会员 连续两次荣获IDA国际龙奖 两次百万圆桌MDRT会员 打破青岛分公司年度承保标保最高纪录 青 岛 · 丁少瑾 二〇一一年二月 · 上海 数据展示 100% 90% 95% 陌生客户占比 5件 62件 77 件 件数 100% 103.7万 2011年1月 95% 115.4 万 2010 91% 102万 2009 陌生客户成交率 标保 年度 从业以来，陌生客户成交率均在90%以上 做好陌生高端客户的筛选， 更加轻松、快乐、高效的工作 德“财”兼备，二者缺一不可 我的秘诀——说好三句话 见面三次即签下百万大单 财力不是评价高端客户的唯一标准。敢于放弃一些看似高端的客户，才可以得到真正的优质客户。 2011年目标 * * *