产品扩大推广经验交流.ppt

未来的市场在哪里 客户导向：按客户需求来整合公司资源 结束语 定位 根据公司和市场的情况，确定我们的方向 哪类客户为主 对这类客户公司要有哪些竞争力 结束语 想做一个货运公司吗？ 你的定位清楚了吗？ 结束语 提升公司核心竞争力 不能再沉缅于旧日的成功，不能再抱怨环境的变化，苦练内功，未来才能成功！！ 结束语 世界已经改变，赶紧选择自杀！ （我、市场、方向、做） 结束语 谢谢大家! * 4C考虑客户的信息的传播， 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 经销商面对顾客推介的注意点…… 是否有推广队伍：对产品的认识情况 主要产品负责人一定有：专人负责 产品政策宣讲：面对每一个销售人员 对产品是否熟悉：采用技巧了解 准备如何宣传：把公司的宣传方案让其参考 鼓励经销商进样机：消除疑虑（一定期可换或可退） 激将法、给以一定折扣 注意点：若经销商仍没有动静，必须采取再说服的办法， 上下沟通，举例子、攀比比法 产品推广期 售后服务 1、给用户寄感谢信及使用产品的注意事项 2、 一周内第一次回访 3、第一次回访后25-35天内进行第二次回访 4、抽取部份用户上门拜访，了解用户的真正感受 5、三个月后再次提醒用户保养产品 6、经销商也是我们的用户：关注经销商的动态，经常传递信息，目前有哪些机型，什么机型比较好销，建议备什么货 产品推广期 信心的树立； 计划的执行、分析、修正、补充； 销售话术的正确应用； 重点扶持一到两家经销商； 沉淀出产品推广方法，不片面追求销量； 产品推广强度是关键：全民皆兵 产品推广期的关键点 推广计划回顾…… 巩固市场…… 分析销售情况、适当调整任务 分析用户群特点、提高宣传效率 用户案例推广…… 市场秩序：避免引起内战 经销商成功方案推广 把握进货，注意新旧产品的替代 产品成熟期 监控期－计划的监控阶段 考虑到市场的递延，用渠道的力量处理尾货；（如省会城市已经饱合，可以向其周边的城市发展） 分销商进行统筹调剂，下属整体渠道是一盘棋；（相互调货、相互补充） 包销厂家尾货，是一种获利的途径。 产品衰退期 调整期－计划的调整阶段 一、产品推广策略 二、如何组织新产品推广 三、产品促销成功案例介绍 四、结束语 分销商在新产品运作中遇到的问题 面对新产品，不熟悉市场，不了解产品性能，怎么办？ 尽快掌握新产品的运作规律，如何做到？ 面向新产品运作，分销商如何设立组织结构？ 如何提高原有复合化经销商渠道的质量？ 已有资金、物流等运作体系如何适应新产品运作？ 新产品运作成熟后，分销商如何继续保持渠道优势？ 新产品运作的基本规律 1、分销商引进新产品必须适合自身运作，才容易获得成功，主要把握两点： （1）明确自身的核心竞争力是什么； （2）提供新产品的厂商具有稳定的供货和强有 力的支持能力。 新产品运作的基本规律 2、新产品的运作必须有明确的规划，在产品发展各阶段具有明确的目标和工作策略。 3、新产品运作初期必须保持产品部门的独立性、灵活性，以适应新产品的市场节奏。 4、新产品运作的负责人要求具备良好的总结和传递能力，能将产品运作过程中的经验和思路不断传递给部门员工，形成一支强有力的产品运作TEAM。 5、通过各种有效手段（样机、特殊奖励、资源捆绑等）激发渠道对新产品推广的积极性，并引导渠道逐渐加强资源的投入。 新产品运作的基本规律 新产品运作的基本规律 6、新产品业务启动时，可借助分销商原有渠道、规模等优势进行“复合化”推广，树立市场地位。但在产品、渠道达到一定规模后必须做出优化调整的工作，以适应更大规模的发展。 7、当新产品业务过了初始发展阶段后，必须逐步改进渠道合作方式，减少产品销售中随机、灵活的因素。更多的借助协议形式使合作规范，并且逐步加强对渠道在各方面的引导和考核，建立产品核心渠道层，提高渠道忠诚度，增强抗风险能力。 新产品运作的基本规律 8、新产品运作后期的纵深推广，要从客户端角度细分用户类型，针对核心用户群和空白用户群进行覆盖。 9、注意与厂家、其它分销商的沟通和协调，共同发展维护市场。 一、产品推广策略 二、如何组织新产品推广 三、产品促销成功案例介绍 四、结束语 1、促销的定义： 促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作 (客户包括最终消费者及经销商) 产品促销 广义的促销：长期的、融合在企业整个营销过程中的行为。 狭义的促销：短期的或非周期性的销售促进行为。 销