接近顾客得方法.ppt

思考： 成功约见顾客后，推销员要做什么工作？ 一、推销接近的含义 亚当森的故事 美国柯达公司老板伊斯曼，曾捐款在罗切斯特市建造一座音乐厅、一座纪念馆和一座戏院。 为承接这批建筑物内的坐椅，家具制造厂商展开了激烈的竞争，结果都失败而归。 正是在此情况下，“优美座位公司”经理亚当森亲自出马，前去拜访伊斯曼，希望拿下这笔价值9万美元的生意。 伊斯曼的秘书在引见前，就对亚当森说：“我知道你想得到这批订货，但我可以告诉你，如果你占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，你就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以你进去后要快炔地讲，讲完马上出来。” 亚当森微笑着点头称是。 亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。 “先生有何见教?”过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森。 秘书把亚当森作了介绍后，便退了出去。 这时，亚当森没有谈生意，而是说： “伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细现察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修。但从没见过装修得这么精致的办公室。” 伊斯曼走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程为我订的货。” 伊斯曼心绪极好，带着亚当森仔细地参观起办公室来，把办公室内的所有装饰一一地向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过。亚当森微笑着聆听，饶有兴趣。 亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历来了。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景； 自己发明柯达相机的经过，以及自己为社会所做的巨额捐赠…… 亚当森不但听得出神，而且由衷地赞扬他的功德心，本来秘书警告过亚当森，谈话不要赶过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼订了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。 最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本购了几把椅子，放在我家中的走廊里，由于日晒，都脱了漆。我昨天到街上买了油漆，打算由我自己把它们重新漆好，您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。” 不言而喻，最后亚当森拿到了9万美元的订单。 思考：亚当森为拿到9万美元的订单，做了哪些工作？给我们什么启发？ 1．在接近伊斯曼之前，详细了解斯曼的兴趣爱好和个性特点。伊斯曼对室内装修有着浓厚的兴趣和特殊的爱好，凡事喜欢自己动手，也喜欢向别人炫耀自己在这方面的眼光及手艺，而在工作上极为严厉和认真。 2．在接近伊斯曼的过程中，亚当森投其所好，采用赞美接近的方法，称赞伊斯曼办公室装修上的精致与高雅，引起伊斯曼对自己的好感及谈话的兴趣，在倾听的过程中，暂时抛开要谈的生意，像朋友一样“闲谈”，在听伊斯曼的谈话中了解其真正的需求。 3．亚当森深深懂得“要推销产品首先要推销自己”的道理，故在谈生意之前先与伊斯曼文上朋友，等彼此熟悉信任了，再谈生意，这样生意才能谈成。 如何才能与她共舞？ 在优美的旋律下，一位漂亮的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜“她”的身边已经有个“他”。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？ 你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗？” 轻松一下：互相赞美 选择身边的对象，由衷的赞美对方。 至少赞美对方两个以上的优点。 一位消防用品推销员见到顾客后尚未开口，就先从提包里拿出一件防火衣，然后将它放进一个大纸袋子里，用打火机点燃纸袋，当纸袋烧完后露出了仍然完好无损的防火衣。这一戏剧性的表演，使推销员不费口舌就拿到了订单。 推销接近在门店推销中的应用 门店接近顾客的基本原则 1. “三米原则” 2. “欢迎光临” 3. “不要过分热情” 接近顾客的最佳时机 当顾客看着某件商品时 当顾客仔细打量某件商品时 当顾客翻找标签和价格时 当顾客看着商品又抬起头时 当顾客表现出在寻找某件商品时 当顾客再次走进你的柜台时 当顾客与导购的眼神相碰撞时 当顾客主动提问时 当顾客突然停下脚步时 接近顾客的方式 (1)提问接近法　　 即当顾客走进柜台时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局， 例如： “你好，有什么可以帮到您吗？” “这件衣服很适合您，您要不要试穿一下？” “你以前了解过我们的产品吗？这是我们公司最新的产品……” 等等。 (2)介绍接近法　　 即营业人员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品 例如“这是今天最流行的款式……” “这款空调是我们公司最新的产品，最近卖得不错……”等等。 运用介绍接近法时要注意的是不能这样开场： “需不需要我帮您介绍一下？” “能为能耽误您几分钟……” 对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。 当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣并及时