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异议处理（续） 掌握“异议处理4原则”： 站在客户立场思考 重复客户所言重点 客观简要响应问题 态度轻松不急促 对客户善意批评，转达改善建议 蓄意挑衅者请现场经理或主管协助处理 车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况 客户留档及后续追踪 取得客户姓名、电话数据是最首要任务 常用话术： 留个联系方式吧，有礼品相送！ 方便惠赐名片吗？ 现场太吵，留电话再谈好吗？ 人多不好谈价格，留个电话一会联系？ 请留个地址，我寄详细资料给您！ 留客户资料 留个资料，我们约时间试驾！ 您住哪里？ 我们就近为您服务！ 您留个电话，我们约时间看二手车！ 您留个电话，有促销优先通知您！ 当天晚上整理全部搜集资料 依客户资料分级 H. A级客户立即联络、确认 B.级客户二天内确认 筛选后重新分级 客户追踪管理 车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键 建立客户数据卡 约定寄送数据立即寄送 依据客户管理原则定期追踪 针对车展客户做统计分析 把握二周内最高热度促成 注意：不轻易放弃远程客户 车展实践技巧及重点 快：车展现场人头攒动，潜客是被动的，如何快速筛选是重点。从眼神，移动路线，停留时间，看车位置等判断客户，再运用利诱法有助于潜客的浮现。 准： 准确辨别客户是否打算在车展买车，买什价位的车，要以最快的时间判断出客户大体情况。 狠： 就是逼客户下订单，只有我们的车让客户心动了，感觉价格便宜，机不可失，客户才会订车。 车展三字决 车展实践技巧及重点 商谈的核心是“价格” “价格”是指什么？ 讨价还价的“价” 车展实践技巧及重点 所以，价格的本质是——价值 我们卖的是价值 不是价格 让步的技巧 开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式（选择）、程度、时间和场合 车展实践技巧及重点 运用反问法 客户经常询问赠送什么，销售顾问可以反问：您看看，您需要什么。 客户提出让利，赠送精品等问题，销售顾问宜以：如果/是否 反问句 型引导客户承诺。 场外法 外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈（找个安静的环境），便于 客户进入舒适区，可以拉回4S店试驾，签单成交高 追踪策略活化法 H级客户把握好时间原则，A级客户接触要活用短信，电话，试车等不同 手法，追踪时尽量方法灵活多样化。 车展实践技巧及重点 谈判容易犯的错误 争吵代替说服 短期策略对待长期关系 对人不对事 进入谈判却没有特定目标和底线 让步却没有要求对方回报 让步太容易太快 没找出对方的需求 接受对方的第一次开价 自以为对方知道你的弱点 为了赶快解决问题而创下恶例 把话说死了 接受对方提出“不卖就算了”的恐吓 客户追踪不到位 大部分的人皆会犯左边大部分的错 小部分的人会犯左边少部分的错 而没有人不会犯错 车展实践技巧及重点 团队合作默契，服务制胜营销 无疑，活动中最精彩的就是工作人员的默契配合，经理-主管-金融-顾问。 销售人员气焰高涨，一个眼神，一个动作都能体现这个团队的战斗力！ 这种默契是靠长期的实战中磨炼出来的！ 成员关系决定团队效率 车展前期技巧培训 课程内容 车展的目的 车展前期准备及接待技巧 车展客户类型及应对技巧 车展产品介绍要诀 尝试缔结与异议处理 客户留档及后续追踪 1 2 3 4 5 6 车展实践技巧及重点 7 车展时容易出现的问题 整个车展下来，没有多少意向客户。 车展上基本没有成交车辆。 销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，也没见成交。 车展现在很乱，很嘈杂，人流量大，客户接待不过来，容易出错。 。。。。 车展概述 世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是“做品牌，做形像。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不好好的去理解车展的重要性，那无疑是“错失良机”。 向消费大家传达比亚迪造车理念和造车工艺水准 建立比亚迪品牌形象和广告宣传 扩大品牌知名度 车展的目的 厂家目的 我们的目的 第一: 第二: 第三: 卖车！ 卖车！ 还是卖车！ 仪容仪表的准备，以体现专业性 特别强化车展展出车型的产品知识 检视备用车型目录和销售资料及合同（假合同）、按揭等资料 足够的热情及自信 名片（一盒以上）、笔、计算器 小记事本、预算单（含保险） 潜客的激约及竟品资料的准备 车展前期应做的准备 客户属性分析 短期关系 长期关系 刻意追求 自然而来 II I III IV 内部情报 VIP 转介绍 展示会 特定开拓 来店 来电 保有基盘 车展观众的特质 大量涌入，不易判断购买力 美女车模、表演成为瞩目焦点 手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开 年轻观众只问不买，理直气壮 没时间听品牌业务接待人员详细介绍 业务接待人员介绍时聚集旁听 一人尝试操作，多人跟