关于市场竞争项目比较分析沟通汇报.pptVIP

【三、园林的建议】 3、树种和植被层次： 在小区园林绿化中有两个因素会被重点关注，一是大树，二是鲜花。前者是心理需求，后者是视线需求。大树指的是有年头、有高度、有粗度的树种，会给业主或客户带来历史、文化、环境幽密、氧气充足的心理感受，所谓大树底下好乘凉，说的就是心理和身体的需求。而鲜花可以充分满足视觉愉悦，强烈的色彩对视觉的大面积刺激会使大脑皮层细胞瞬间活跃，从而产生兴奋的感受。无论是任何鲜花，都会带给客户这样的感受。表现在营销方面，既能满足客户来到现场的心理需求，又能满足他的视觉需求，二者结合，信任和好感由此产生，当销售员在其他产品信息传递过程中，客户接受度大大开放，潜在的好心情非常容易促进其下定决心购买。 4、小品、景观、水景： 和上面的思路相同，只要能够满足客户心理需求，任何环境和天气因素，都不能成为否定设置这些细节的理由，也许综合成本会因此而升高，但环境的和谐带给客户的感受增值部分绝对无法用这些成本来衡量。 1、风格与功能： 如果将独宅作为售楼处，我们建议可按建筑设计师或最终独宅使用人需求进行平面设 计。在装修风格方面，具体内部空间我们建议在首层按照酒吧或咖啡厅风格进行设计布 局，要有很浓烈的国外高档及高端消费氛围。在使用功能方面，可设置沙发座及皮质靠背 椅等优质物品，要有雪茄展示区，客户可免费尝试。首层餐厅及厨房，则成为酒水吧，承 担向客户递送酒水果品区域。其他环节包括液晶电视、书报展架、背景音乐等均需一应俱 全，电视要播放赛马及高尔夫球赛等高层人士关注内容，可与项目产品视频滚动播放；二 层可按VIP接洽和功能展示区为主要设计思路，将模型、展板及展示材料放在这一区域之 中；三层设置私密的洽谈空间及客户签约室，能够保证客户之间互不干扰。地下室作为办 公场所，与上面接待展示区完全分离开。在这里特别建议可否选择空间设计大师进行设 计，比如华人设计师陈幼坚这一水准的设计师，其设计作品有着较强的市场环境元素，同 时还体现出强烈的艺术气息，费用水平普通发展商也能接受。 【四、售楼处的设置】 2、接待与服务： 自主要交通路口前便设置交通指示牌，一直延伸到停车场入口，建议设西装男性巡回 岗而不是保安，初期接待为问询贵干，明确后指引将车停入车场，随即用耳麦将信息发给 所有现场同仁。循环接待销售代表在入户处等待客户到来，进入大厅后在沙发区休息，同 时有服务生前来问询何种酒水饮料，特别奉献雪茄。待与销售代表简单沟通并明确需求意 向后，客户助理协助拿取资料，而销售代表则陪同上二层展示区进行讲解。完成讲解与参 观后，留下联系方式送行。 3、售楼处环境及绿化营造： 首先建议密集种植或移植与售楼处风格相统一的大树与植被，大树要高于售楼处本 身，让光线不易直接照射。地面采用石材布道，间或布置流水小品或竹石花草，强烈表现 出在公园内生活的空间感受，甚至室外阴凉处，还可设置客户洽谈区，并在院内散养部分 小动物或鱼等，这种幽静会使客户到来后感受到环境不错，气氛和谐，不像是来购物，反 倒是来消遣喝茶聊天的氛围。这种氛围有助于客户更快接受我们所销售的产品信息和发展 商观念，而被淡化的价格因素和产品细节，由于轻松的环境氛围而变的易于交流或认可。 【四、售楼处的设置】 1、规格和级别： 样板间是让客户快速了解并融会到产品中的最佳销售工具之一，感同身受的心理流露 容易让销售代表捕捉到客户的心理需求，易于重点突破。但不同规格与级别的样板间设置 其效果会大不相同。目前北京范围内将样板间打造比较到位的几个项目如星河湾、绿城御 园、龙湖滟澜山等，他们的共同特点是以样板组团的形式对外开放，室内室外一致标准， 形象统一，整体感强，表现出强烈的价值感，并且整体划一也容易使客户产生信任，能够 集中体现出产品的规模优势。我们建议，如果在一号楼以A、B、底层复式和大平层集中打 造四套具有规模优势的样板群，使客户在参观过程中集中体验不同户型的生活感受，这样 会大大提高产品地位与形象，也能够使产品本身的价值得到最高体现。 2、风格选择与效果： 在装修风格方面，我们建议以居家生活的高品质格调流露为主，无论在色彩或配饰方 面，可以大胆运用国际元素和意识流，并且在一些局部细节方面人为创造出口碑传播因 素，比如部分配饰应是Louis vuitton、Gucci、?Cartier、Chanel、Zegna、Prada等国 际大牌的运用，这样就能够使客户在这里产生相应的高端物品心理密码解构作用。综合而 言，我们不建议装修风格还是普通的家庭氛围，也就是说，我们这种产品不应该是普通意 识流的体现。在这里，为保证样板间能够达到良好的销售效果，我们建议可以考虑相关设 计界大师级的人物或单位参与进来。