科龙空调总经理渠道总经理培训知识(全年规划)【企业培训参考】.ppt

3、重点形象工程的支持 为提高科龙空调工程机的市场竞争力，提高工程机销量，要求分公司对重点形象工程每单必争，总部会根据实际情况给予有力的价格资源支持。 为防止假工程的出现,总部空调渠道部和督察部对重点形象工程做到每单必查,对违规的分公司,总部将按《工程用机工作流程》相关要求给予严厉处罚。 二、工程机08年工作重点（1） 1、人员组织结构的保证。分公司必须设有专职的工程专员岗位，若人员发生调整，必须做好相关工程交接工作，保证与总部的沟通、联系。 2、增强争做工程意识。首先分公司总经理、空调渠道总经理层面就要重视工程机工作，认真研究工程的种类及行业操作方法，制定工程机考核机制，督促工程专员和业务经理重视并做好工程机相关工作。 3、工程机货源保障。08年总部在大部分CRDC和RDC库设置一定数量的工程专用机型安全库存, 分公司根据安全库存辐射区域就近提货的原则保证工程机正常销售。当安全库存量低于50%时，则须追加订单以保持安全库存量。 二、工程机08年工作重点（2） 3、重视政府招标工程。各分公司要选择合作良好、实力较强、社会关系广泛的重点经销商作为当地政府招标工程的专营商,同时积极协助该经销商与当地省级（辖区内无省级的针对地级）政府招标采购部门迅速展开接触、做好公关,争取成为政府招标采购指定品牌资格，并签订相关协议。 4、重点工程的扶持。为提高科龙空调工程机的市场竞争力和工程机销量，要求分公司对重点形象工程每单必争，总部会根据实际情况给予有力的价格资源支持。 5、特种空调工程。公司特种空调产品较为丰富，总部已加强与空调公司特种事业部合作，分公司在08年工程操作中要重视特种空调工作，共同做大特种空调工程机市场，以增加整体工程机的销量。 二、工程机08年工作重点（3） 6、开发工程专营商。从我司品牌的工程操作来看，没有专业的工程销售渠道，这是我司工程市场占有率远低于竞品的主要因素。在很多大型政府采购工程的成功案例中，都很那些专业的、实习雄厚的工程专营商中标的。因此，要求各分公司积极地建立和维护商情，经常与经销商沟通并协助其工作，在本区域选择实力雄厚、社会关系良好，专门或主要从事工程机销售的经销商作为我司工程专营商。 7、严厉查处虚假工程。总部将派人实地考察工程机销售况，对于虚假工程，总部将按照工程机管理办法严厉考核。 8、我们要充分重视08年工程机工作，使工程机操作逐步达到系统化和专业化，提升科龙的工程机操作水平和工程机销量，以提高科龙空调的整体销售规模和品牌影响力。 * 渠道为主导的冷暖机主销市场产品组合 定位 机型 直营主推 公共主推 渠道主推 高端 挂机 VC VB 柜机 VC VB 中端 挂机 VC2 　 UQ UH6 柜机 VC2 　 UYA UQ 低端 挂机 ND 　 ND 柜机 　 NYD UQ系列产品侧重在渠道上量，政策、促销资源投放以渠道为主，直营系列UQ系列资源投放力度小或基本不投放，ND通过在直营和渠道系统机型差异化实现产品渠道有效区隔。 以销售单冷机型为主导的华南地区市场 定位 机型 直营主推 公共主推 渠道主推 高端 挂机 VC VB 柜机 VC VB 中端 挂机 VC2 　 UH6 UQ 柜机 VC2 　 　 UYA UQ 低端 挂机 　 ND 柜机 　 NYD 第三部分 政策价格体系解读 一、2008年科龙空调价格体系 1、价格体系图——常规机 价格体系图——特价机 2、总部供价 常规机一般在基准零售价的基础上下扣17%。 特价机一般在基准零售价的基础上下扣8%。 与07冷年总部供价对比，常规机的分公司政策空间由16%增加为17%。 3、分公司传统渠道操作价格体系——常规机 分公司可根据市场情况，传统渠道最低零售限价在基准零售价基础上上浮X%，X%不高于2%，即传统渠道最低零售限价=基准零售价/（1-X%）；分公司包装的传统渠道价格资源必需专项用于科龙空调传统渠道业绩提升，可作为阶段政策、促销活动资源使用。 批发商供货价=传统渠道最低零售限价×(1-8%)； 传统渠道直营商供货价=传统渠道最低零售限价×(1-5%)； 分销商供货价格=传统渠道最低零售限价×(1-5%)。 分公司对分销商的供货价、传统渠道最低零售限价要求分公司以文件形式直接下达分销商，以确保分销商供货价及终端零售价的统一。 4、分公司传统渠道操作价格体系——特价机 为保证特价机竞争力，传统渠道特价机最低限价分公司可根据市场情况，在基准零售价基础上上浮X%，X%不高于2%。 批发商供货价=传统渠道最低零售限价×(1-8%)； 传统渠道直营商供货价=传统渠道最低零售限价×(1-8%)； 分销商供货价格=传统渠道最低零售限价×(1-5%) 5、直营渠道价格操作说明 为保障传统渠道合理的市场操作空间，要求分公司直营渠道常规机