新人亲友会操作手册.docVIP

营业部新人亲友会 操 作 手 册 太平人寿保险有限公司教育培训部 目 录 一、项目概述 二、主管启动 三、辅导训练 四、亲友会运作 五、会后追踪 六、附件清单 一、项目概述 新人亲友会是以营业部为单位，针对新人，推荐人进行陪同辅导训练，教会名单整理和识别技能，批量培养专业新人的训练平台。 新人亲友会操作简单容易复制其主要分为四个环节 名单整理 识别电话甄选客户邀约亲友现场签单 生命指标 60 30 10 5 亲友会项目通过以上四个主要环节60：30：10：5，“16315”即整理100个亲友名单，拨打60个识别电话，优选出30个亲友，邀约10位参加亲友会，现场成交5件。本项目帮助新人将缘故名单快速转换成缘故亲友，并实现签单，达成转正标准，从而实现营业部新人批量、快速留存的目的。 二、主管启动 目的：营业部思想统一，启动主管意愿，拟定项目行事历，明确分工（辅导训练+亲友会运作） 时间：新人代理人资格考试当天（时间按照具体节奏来定） 地点：部门职场 人员主管推荐人具体内容 关键点： 1、所有主管、推荐人参会，现场严格把控签到表，缺勤主管及推荐人的新人不得参与项目 2、功能组需落实以下工作以确保项目顺利运作： （1）建议亲友会在下午17：28亲友入场 （5）充分考虑会场设备（讲台、音响、投影仪、幕布，横幅），注意会场隔音效果 3、辅导训练分工安排： （1）确认所有讲师安排及课程 （2）新人及推荐人4天辅导训练 （3）主讲人自学严总亲友会音频与课件，亲友会运作第一天试讲，第二天调整 （4）亲友会领导致辞环节，致辞人需在亲友会运作第一天完成试讲，时间8分钟 4、辅导训练环节，讲师提前学习辅导训练课件与亲友会主讲课件 5、营业部需提前整理部门文化相关内容，按模板制作部门文化宣导课件 6、拉动新人出勤，提醒全体新人参加第二天的迎新会 提醒短信 时间：X月X日X点 地点：XXXX 温馨提醒：请着标准职业装，携带笔记本和笔参会 三、辅导训练（4天时间） 第一天 内容 时间 内容 关键词 所需工具 8:30-9:00 迎新会 迎新 部门自定迎新流程灯片 9:00-9:30 部门文化宣导 认同 课件2：《部门文化宣导》 9:30-10:30 课程培训 训练 课件3：《名单收集与整理》 10:30-11:30 新人现场整理100名单 辅导 工具2：《名单100整理表》 11:30-12:00 每日小结 总结 工具3：《每日小结表》 关键点： 1、迎新会需提前做策划及相关准备 2、《名单收集与整理》授课过程中，讲师通过引导消除新人列名单的自我设限，推荐人课后现场辅导新人填写《名单100整理表》，尽量完整填写，保底填写表格50%信息量 3、从第一天起新人推荐人必须全勤 第二天 具体内容 时间 内容 关键词 所需工具 8:30-9:30 课程培训 培训 课件4：《如何告诉缘故亲友你在做保险》 9:30-10:00 识别电话逻辑 训练 识别电话逻辑（见下） 10:00-11:30 拨打20个识别电话名单整理表12:00 每日小结 总结 工具3：《每日小结表》 关键点： 1、识别电话逻辑训练环节，推荐人现场示范，辅导新人演练；现场辅导新人严格按照识别电话逻辑进行拨打 新人拨打识别电话不宜过长时间控制在 你好张姐！我是xx， 现在说话方便吗？ 近来好吧？…我现在换了个工作在太平人寿上班，感觉还不错，在我所有的朋友当中，你是最有主见的一个，所以我想听听你对我这次换行业有什么建议？。。。。。等回应。。。 B. 对象为平辈、好朋友、交往中对方处于弱势地位的人等 张哥！我是xx， 现在说话方便吗？ 最近怎么样？我现在换了个工作在太平人寿上班，不知道你对这个行业熟不熟？ （你觉得我在这个行业怎么样，我能做好吗？） 6、常见的反应及对应收尾逻辑 A.对方表示不反对的： 谢谢你，我一定听你的到那里试试，做好了我请你喝茶！ B.对方表示反对的： 谢谢你的建议，我一开始也是这样想的，但我还是想去试试，要是做好了我请你喝茶! 第三天 内容流程 时间 内容 关键词 所需工具 8:30-8:45 高经分析总结 总结 工具3：《每日小结表》 8:45-8:55 新人优秀分享 分享 8:55-9:40 课程培训 培训课件寿险意义和功用分享大纲 或寿险意义和功用视频观看0个识别电话名单整理表12:00 每日小结 总结 工具3：《每日小结表》 关键点： 1、高经分析总结环节，注意以鼓励为主 2、新人分享方向支持率高 3、寿险意义和功用分享讲师选择标准：营业部内部选择表达能力强、入司一年左右、较感性的业务经理作为分享讲师，需提前通课 4、推荐人现场陪同新人拨打电话进行纠偏及心理辅导，及时解决新人的拨打电话过程中遇到的拒绝和新人