房地产销售常见问题及解决方法：最全房地产销售常见问题及解决方案.pptVIP

房地产销售常见问题及解决方法 杨剑英 目录 前言 房产销售前期准备阶段常见问题及解决方法 房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法 房产销售后续跟进阶段常见问题及解决方法 有效方法的总结 前言 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败，在坚持客户公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。 以下，我们将销售过程中常见的几种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。 房产销售各阶段工作 前期准备阶段 市场调研不详 产品不熟悉 政策、流程不清 工作重点、条理不清 端正销售观念，认真学习产品知识及有关政策流程方面的培训 认真调研，理清竞争对手及项目周边的基本配套，寻求相关部门的工作支持 多讲多练，不断修正自己的措辞 随时请教老员工和部门主管 更多参与到销讲的制作过程中，多了解项目的执行计划，合理分配好自己的工作时间及工作内容 房产销售各阶段工作 实际销售阶段 1、产品接受不详实 2、任意答应客户要求 3、未做客户追踪 4、客户喜欢却迟迟不决定 5、客户下定后迟迟不来签约 6、退定或退房 7、优惠折让 8、签约问题 房产销售各阶段工作 后续跟进阶段 马虎对待，责任转嫁办证 业务流程不熟悉，对资料认证不清晰 后台平台数据不清 对客户交款，取件等工作进展不清楚 对交房流程，办里产证工作等不熟悉 端正销售观念，认真学习有关政策流程方面的培训 认真对待后续跟进工作，做到对自己客户进展的全盘掌控 平台数据做到日日清，养成良好习惯 不懂的地方，随时请教老员工和部门主管 养成良好的职业习惯及职业素养 多想 多学 多做 多问 * 销售员 市场调查 销讲制定培训 流程制定培训 考核上岗 产品学习 房产销售前期准备阶段常见问题及解决方法 房产销售前期准备阶段常见问题及解决方法 房产销售前期准备阶段常见的问题 房产销售前期准备阶段常见问题及解决方法 房产销售前期准备阶段常见问题的解决方法 客户接待 大定 签约准备工作 签约 客户追踪 房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法 房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法 房产销售实际销售阶段常见的问题 原因：对产品不熟悉 对竞争楼盘及周边配套不熟悉 迷信个人魅力 解决：认真学习开盘前销讲，确实了解及熟读所有资料 进入销售现场前，针对周围环境，具体产品再做详细了解 随时请教老员工及部门主管 端正销售观念 房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法 房产销售实际销售阶段常见的问题 原因：急于成交 为个别别有用心的客户所诱导 解决：相信自己的产品，相信自己的能力 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向案场经理请示 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核 明确规定，若逾越个人权责而造成的损失，由个人负全责 房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法 房产销售实际销售阶段常见的问题 原因：现场繁忙，没有空闲 自以为客户追踪效果不大 销售人员间协调不够，害怕重复追踪统一客户 解决：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类 按照列出的客户名单，大家协调主动追踪 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌 每日追踪，记录在案，分析客户考虑因素，相互探讨说服方法 尽量避免电话游说，最好能约到现场，可以充分借用各种道具，提高 成交概率 房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法 房产销售实际销售阶段常见的问题 原因：对产品不太了解，想再做比较 同时选中几套单元，犹豫不决 解决：针对客户的问题，再做详尽解释，排除客户比较心理 若客户来访二次以上，对产品已很了解，则应力促其下定 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便其早下决心 暗示其他客户看中同一单元，或房屋即将调价，早下订金早定心 和同事之间团队配合，营造现场紧张气氛 房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法 房产销售实际销售阶段常见的问题 原因：想通过晚签约，以拖延付款时间 事务繁忙，有意无意忘记了