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说明 本PPT有待进一步做视觉效果优化。 案例与未来工作思路 李本靖 二〇一一年十月 案例与未来工作思路 案例—XX项目 案例—XX项目 案例—XX项目 案例—xx项目 完成情况 案例—XX项目 项目感受 把握和运作“利益”是关键： 客户项目上的整体利益 项目关键人的个体利益 发展“自己人” 便于了解项目相关信息 或便于了解项目相关人员的特点、个性等等 案例与未来工作思路 案例—XX项目 未来工作思路 面临如下问题： 不太熟悉产品 不太熟悉对手 不太熟悉市场 不太熟悉客户 案例与未来工作思路 案例—XX项目 1～2个月的过程 案例与未来工作思路 案例—XX项目 以中期中型为主力， 短期小型、中期中型、长期大型结合 不拘来源、“不择”手段 保持漏斗顶部始终有 30个 合格的项目线索 案例与未来工作思路 案例—XX项目 案例与未来工作思路 案例—XX项目 第1年转化成功6个中等规模以上的项目， 业绩达较好、冲优秀 * 北京起步科技开发有限公司 Beijing Justep Technology Confidential 限内部交流 培训Ⅰ 项目过程简述 项目完成情况 项目后的感受 未来的工作思路 组织架构及关键人 技术部 信息技术处 各个XX XX互联网技术支持团队 项目能启动的关键 意识到XXX机会 获知XXX在做XXX项目的信息 搜集信息技术处信息（IT运营的负责人） 接触上信息技术处长 要害—核心利益 处长 合作伙伴X 分公司 客户单位 的利益 推进中的关键问题 引导 愿意引入XXX 费用分担问题 我方的利益 60% 由XX项目经费支出 40% XX 2个分公司推广 其他公司草签2个 总额：150万+120万 未来的工作思路 现状 销售铺开前的任务 销售的整体布局 开发某具体客户的实操思路 业绩要求 ——现状 未来的工作思路 现状 销售铺开前的任务 销售的整体布局思路 开发某具体客户的实操思路 业绩要求 竞争 对手 自身 状况 市场 状况 客户 特征 未来工作思路 ——销售铺开前的任务 竞争对手 竞争对手的状况，譬如泛微、金和、华天、合强、用友致远等 竞争对手产品的优缺点，譬如华天的OA政务版、用友致远的A8 竞争对手的销售特点及销售力量 竞争对手的动态 竞争 对手 自身 状况 市场 状况 客户 特征 自身状况 公司自身及公司自身产品的主要状况、优劣势 自身GOA产品在当前市场中的处境 公司已做的市场及销售工作 跟公司其他销售人员尽快熟悉起来 市场状况 GOA总体市场的行业分布、区域分布及分割状况 市场的演变趋势 客户特征 客户典型特征 客户的典型环境、需求 开发客户中的典型问题、障碍 客户及客户工作人员中的一些习惯、文化、规则 未来工作思路 ——销售铺开前的任务 方法 跟公司其他销售人员、相关工作人员尽快熟悉起来 通过与同事交流获取 积极参与、接触项目的各个环节 阅读大量的相关资料：产品、已有案例、报告等等 可能的话，可以适当拜访一些老客户 未来工作思路 ——销售铺开前的任务 未来的工作思路 现状 铺开销售前的任务 销售的整体布局： 开发某具体客户的实操思路 业绩要求 思路框架、 线索获取、 原则与目标 候选目标客户 潜在客户 TOP (过滤筛选) 有希望的客户 IN (殷切拜访、报价) 即将成交的客户 BEST (商议、成交) WIN (客户成用户) 时间精力轴 数量轴 100个 30个 10个 用户 未来工作思路 ——销售的整体布局：思路框架 会议/培训 通过朋友、同学等熟人了解 销售其他产品的其他销售同行 销售线索 主动排查 可能的客户 通过老客 户介绍 媒体 未来工作思路 ——销售的整体布局：线索获取 媒体： 传统媒体、行业门户及论坛 中国电子政务网，工信部电科学技术委员会及信息产业部基础产品发展研究中心 中国电子政务论坛，国家行政学院电子政务研究中心专家委员会 国脉电子政务垂直门户 中国电子政务资讯网，中国信息协会信息主管（CIO）分会的支撑单位，《电子政务》杂志社的合作单位。 《电子政务》杂志 … … 通过熟人了解： 已有的熟人 有意识地开拓相关人员成为熟人：IT建设主管和行业人士 … … 主动排查可能的客户： 本地：从海淀到朝阳 行业：从北青报到财政部 全国：从北京到四川 综合收集、分析相关可能客户的信息，发现线索 主动联系主管部门咨询，留下联系方式，建立直接联络 … … 会议/培训： 中国电子政务高峰论坛,