电话销售技巧：成交技巧.pptVIP

成交的技巧 内容概要 克服两种阻碍成交的心理倾向 在电话中发现购买信号 成交法则 有效的成交技巧 一、克服两种阻碍成交的心理倾向 1.?害怕提出购买的请求 2.?认为客户会主动提出购买 推销员失败的原因在于不会要订单。 美国施乐公司董事长 波德·麦克考芬 研究指出:只有3%的客户会主动提出购买 销售人员必须了解: 1.顾客通常会何时产生购买意图 2.如何识别出顾客的购买意图 二.? 在电话里发现购买信号 1.?沉默------当你介绍完了,客户沉默 2.?提问 3.提及所有权 下列哪些提问是顾客的购买信号 1.白色家具会不会变色? 2.是否可以分期付款? 3.如果我们购买你们的产品,你们是否可以派人上门安装? 4.如果我们购买100台,折扣是多少? 5.有没有别的颜色? 6.能够使用多久? 7.你们的产品保修多长时间?多长时间包换? 8.我家离这有点远,你们可不可以送货上门? 当客户谈及以下问题: (1)? 最快的交货时间及限制条件 (2)? 产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题 (3)? 关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等 (4)? 最迟答复购买的日期及有关要求 (5)? 开始讨价还价,问可否再降低点价 (6)? 对产品的一些小问题,如包装颜色规格等提出很具体的修改意见与要求; (7)? 用假定的口吻与语句谈及购买 三.? 成交法则 1.???? 保持自信的