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拜访客户“七步法” 第一步：市场及目标客户调查、 第二步：访前准备（目的、约见） 第三步：开场白(寒暄) 第四步：切入正题 第五步：处理异议 第六步：达成约定 第七步：告别 总结反思，温故知新 认真记录下拜访的主要内容及结果，备以后查阅温习； 记录客户所在公司和他本人的最新详细信息，最新变化； 此次拜访成功吗？有那些地方我处理得比较得当，以后可以重复使用？有那些地方处理的比较糟糕？下次如何改进？ 记下该客户的要求（期望）或难处，尽量帮其解决，你就会有事半功倍的回报； 售 后 服 务 售后服务是产品销售的一部分 没有售后服务的商品是没有保障的商品 适时拜访或打电话，询问客户意见，解决技术问题 提供产品相应资料，消除客户困惑 提供新产品信息及业内信息 催收款要领（１） 收款时，表情要严肃； 不能表现出低姿态，适度强硬； 可运用压力式面谈，每问一句话后，盯着对方，等 他回答，然后再问下一句； 如欠款时间不算长，尽可能避免在众人之下催收； 催收款要领（２） 礼貌地问客户“什么时候付？”而不是“能不能付？” 分析症结所在，对症下药，各个击破； 密切联系关键人，动之于情，晓之于礼，谦虚忍让，不温不火，适时施压； 坚韧勤勉，不言轻易放弃； 站在客户一边，不要对立，帮客户做一些事情，通过催款，顺便加深感情。 自作聪明，过分狡猾 死板、性格不开朗 吹牛、说谎 过于拘谨 低声下气 见面熟 轻率 好色 傲慢 做招人喜欢的销售员 动 脑 行 销 原因 原因 原因 原因 原因 × ？ × ？ × 对策 对策 实行 实行 成 功 制 度 化 制 度 化 目 的 目 标 对策 实行 失败 成功 讲师联系方式 手 机电子邮箱：robbieliang@163.com 北京生泰尔新员工实习培训课程 生泰尔培训中心 拜访客户入门 讲 师：梁 伟 各位同仁: 大家好!  自我介绍 2007年1月—至今 北京生泰尔生物科技有限公司 总裁助理 2002年7月—2006年12月 北京生泰尔生物科技有限公司 集团部副经理、业务经理 2000年1月—2002年6月 河南三宝药业股份有限公司 北京办事处经理 1996年9月—1999年12月 河南三宝药业股份有限公司 北京办事处业务代表 各农业大学“生泰尔班”学员 销售新人 课 程 对 象 不断地遇到和发现问题 不断地思考和解决问题 “销售、业务” 的内涵？ 做好销售的前提 做正确的事， 　 而不是多做事； 说正确的话， 　 而不是多说话。 优秀销售员的素质 语文能力 企图心 自信 积极主动 坚持不懈 诚信 合格销售员的知识构成 行业状况； 产品技术； 法律常识； 财会、票据知识； 生活礼仪常识； 地理、历史、哲学文学素养 计算机、英语知识 销售人员的职责 收集产品及竞争对手信息 销售报告／分析 帐款回收 维持客情关系 提出建议 市场调研 发掘客户 开拓新客户 接受定单 售后服务 新产品推荐 寻找客户的办法 塑造自己敏锐的洞察力； 同学、亲朋或现有客户的介绍； 养成随时发现潜在客户的习惯； 随时记录潜在客户的重要信息； 多读行业内的报刊杂志，上网搜索； 业内讲座培训、专业会议等； 接近顾客的方法 电话、信息主动出击 通过熟客或第三方引见； 搭关系接近（我从…知道，**告诉我…）； 邮寄或电邮技术资料； 为客户提供解决方案； 锲而不舍式； 直冲式访问； 接近顾客的技巧 初次访问尽可能请人介绍和引见，拜访有效的 前提下尽量缩短拜访时间； 适当的、真诚的赞美； 善于观察对方的脸色，适时进退； 谈论与客户间的共同点和都认识的人； 有纪念品或小礼物时一定要带着（但要考虑时 机和场所）； 访 前 准 备（１） 熟悉自己及自己代表的公司、产品 公司发展史与产品的种类 产品的制造过程； 产品的个性卖点； 与竞争对手产品比较优缺点 产品价格与交货期限； 能提供给客户的售后服务项目； 我是谁？什么事？你为甚么要见我？ 访 前 准 备（2） 了解准客户 客户的信用度与财务状况； 客