套餐销售实战技巧【薪酬管理类】.pptVIP

套餐销售实战技巧 平安养老险个销综拓雏鹰系列课程—— 平安养老险个销综拓部 2008年8月 课程目标 通过本课程的学习，使学员了解、掌握套餐业务开拓的有效方法、技巧及话术，增强学员套餐销售实战技能。 课程大纲 锁定套餐目标客户 套餐业务开拓技巧 常用套餐行销话术 一、锁定套餐目标客户 套餐目标客户就是中小企业市场 即：规模在5-300人左右，有一定消费能力及风险防范意识的中小型 企业，多为民营、外资或合资企业，部分为国有企事业单位。 包括： 三资企业、外商代表处、办事处 高新技术企业、IT企业 律师事务所、会计事务所、外贸/货代公司、咨询公司 广告设计/策划公司 家电维修/皮革加工/服务餐饮公司 效益好但缺乏基本保障的生产型企业 …… 套餐目标客户搜寻方法1 关注寿险业务员手中的个人高端客户 此类客户较高的经济收入显示他们或他们的配偶，可能在企业中承担要职。 搜寻方法： 1.关注营业区或部的业绩排行榜，留意绩优业务员排名； 2.多与营业区内勤/营业部经理/主任沟通，了解绩优业务员客户信息； 3.帮助绩优业务员建立职团开拓理念，通过陪同上门服务、保单年检等机会向客户介绍团体客户投保实例，吸引其注意力，协助业务员深入开拓。 套餐目标客户搜寻方法2 关注寿险业务员手中的个人车险客户 在大多数城市，拥有私人车辆的客户，一般具有相当的经济实力，并有可能是企业的管理者。 搜寻方法： 1.多留意常到产险专员处咨询或交单的业务员，并主动向产险专员了解他们的产险业务状况； 2.利用与寿险主管访谈的机会，了解热衷车险业务的业务员； 3.主动向以上业务员介绍团体保险知识，引导业务员树立“一个客户，多项服务”的销售意识，开拓潜在客户。 套餐目标客户搜寻方法3 关注寿险业务员手中从事人事及财务工作的个人客户 企业的人事部、财务部等部门一般负责员工保险的投保及理赔，即使是一般员工也能起到穿针引线的作用。 搜寻方法： 1.利用小范围宣导、培训的机会讲解人事、财务在团体保险中的重要作用，引导业务员整理分类已有个人客户信息； 2.主动陪同业务员拜访此类客户,专业介绍团体保险对于稳定财务风险，减轻人事工作负担，降低员工流动率的积极作用，寻求通过该客户接触决策人的机会。 二、套餐业务开拓技巧 问题一：如何提高套餐业务成功率？ 常言道：知己知彼，百战不殆。 对于销售而言，想要抓住客户、成功签单，只有做足前期功课，充分了解客户特性与需求，才能有的放矢，百发百中。 下面以三大类型企业为例分别说明。 签单 民营企业客户 客户决策特点： 1）对价格比较敏感； 2）人脉关系作用较大。 应对思路： 1.保费不宜过高，控制在150元以内 2.强调保险转嫁风险的作用 3.着力寻找适合的人脉关系促成 我国民营企业正处于发展期，目前主要集中在服装、制鞋、玩具生产、塑料制品、原料加工、电子制造、制药 投资、贸易、房地产、宾馆、批发零售、物业、餐饮等行业。 外资或合资企业客户 我国外（合）资企业多处沿海、沿江地区，主要集中在金融、咨询、贸易、IT电子、汽车制造、生物制药及服务等行业。 客户决策特点： 1）保险意识强，对员工医疗保障较为关注； 2）每年按企业发展规模留有一定保险预算； 2）对后续服务较为重视。 应对思路： 1.按照企业的预算，有针对性的组合套餐； 2.建议组合津贴可选计划； 3.提升个人的专业知识，树立专业形象。 国有企业及事业单位 我国国有企业主要集中在烟草、邮政、电力、电信、移动、联通、出版业、自来水等行业；事业单位主要集中在科技、项目、评估、质量认证、建筑造价、会计、招标、税务、公证、仲裁等行业。 客户决策特点： 1)对价格不十分敏感； 2)人脉关系作用很大。 应对思路： 1.建议组合重疾和津贴可选计划 2.向客户着重展示健康险方面的赔付利益 3.建立和关键人物的良好关系 问题二：如何提升套餐保费水平？ 找到客户、销售产品，其实只是迈出了成功销售的第一步； 一个聪明的销售人员应懂得把握住每次销售机会，尽可能的向同一客户推荐更多的产品，事倍功半，迅速达成销售目标。 销售现状 目前，综拓渠道套餐业务件均水平约4400元；人均保费水平长期徘徊在100-120元左右。 一个惊人的事实：件均保费低，客户选择保费最低的套餐买一份，其实 是专员和寿险业务员联手造成的？ 日常工作中，专员是否习惯把所有套餐品种的彩页放在桌上，供寿险业务员任取？ 寿险业务员是否习惯把所有彩页都提供给客户任其选择？ 扪心自问，专员对客户能否接受200元以上的套餐组合是否也毫无信心？ 市场现状 目前国家政策规定，企业每年可按上年度工资总额的4％计提福利费，并在税前列支。 若以50人小型企业，月人均工资1500元为例 来算一笔帐——年可计提的福利费为