杭州晶X服饰(女装)有限公司店铺诊断培训教材（PPT 27页）.pptxVIP

AD训练营——店铺诊断杭州晶钻服饰有限公司——营销中心更多资料在资料搜索网(/ ) 海量资料下载AD训练营——店铺诊断 概述：店铺诊断是AD对店铺业绩提升的一种有效的管理办法，也是AD日常工作的主要内容之一。更多资料在资料搜索网(/ ) 海量资料下载诊断就是——下店就是挑毛病；下店就是救销售；下店就是做陈列；……AD是救火队人员吗？店铺诊断的目的：通过店铺的实地诊断，可以全面地了解店铺的情况，从而发现提高销售业绩的机会，并为我们制定改进的行动计划打下基础。店铺业绩不好的原因：市场市场大环境的不景气；品牌知名度不高。经销商经销商管理不善；经销商资金不足。员工生意不好，销售技巧差； 员工心态差。货品产品设计不新颖；没货卖。 一件事情的发生，有着表面的“假因”和潜在的“真因”，在诊断时应注重寻找事情发生的“真因”,制定有效“对策”并实施。挖掘“真因”问题解决的程序：发现问题1、清楚明确的确定问题；2、寻找出阻碍成功的3个障碍；3、总结出助于成功的3个方法；4、制定并确定行动计划；5、贯彻实施。分析问题结论制定计划实施更多资料在资料搜索网(/ ) 海量资料下载店铺诊断步骤：诊断前诊断后诊断中诊断前了解店铺现阶段情况回顾上次的诊断情况：哪些工作已完成并落实？ 哪些问题正在处理当中？ 哪些问题留待这次来解决的？分析店铺货品情况制定《工作计划表》准备所需用品 诊断中外部内部商圈诊断竞品诊断顾客诊断卖场诊断货品诊断业绩诊断商圈诊断商圈是指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域。什麽是主（核心）商圈、次级商圈、边缘商圈？边缘商圈次级商圈核心商圈：该圈顾客占顾客总数的比率最高（55%—70%）。核心商圈商家次级商圈：该圈顾客占顾客总数的比率较少（15%—25%）。边缘商圈：该圈顾客占顾客总数的比率最少（5%）。商圈的构成因素：店铺周边环境（百货、广场、超市、体育馆等）交通情况划分（人流向、车流、捷运系统、周边停车位及交通顺畅）所在区域的定位（商业区还是居民区）消费群体的定位（职业、年龄）商业氛围（竞争对手、卖场面积）竞品诊断我们的竞品是谁；竞品销售哪些产品；竞品的营运状况；竞品的促销活动；竞品的优势；竞品的机会点。顾客诊断顾客的年龄段；顾客的消费能力；顾客选择哪家竞品；顾客的忠诚度；顾客购物习惯；客流发源地。卖场诊断由外向内看由内深入看由外向内看顾客选择进入门店的首要因素，取决于门店能否吸引顾客！人流量及流向观察门店外招、门口及门店外部广告。橱窗陈列是否新颖？店铺灯光合适吗？员工精神面貌好吗？店铺饱满吗？促销内容清晰、显眼吗？店铺热闹吗？更多资料在资料搜索网(/ ) 海量资料下载由内深入看顾客进店后的购买欲强与弱，决定于店内的“舒心环境”。店员的精神面貌；店铺卫生如何？活动宣传POP;陈列是否合适；动线规划是否合理；销售气氛是否活跃？店员的服务好吗？店员的推荐能力怎样？收银工作如何？店员团队协作怎样？店长在做什么？……淡场旺场货品诊断货品了解市场需求是一切销售的依据。进决定陈列市场需求反映互相影响存销（主导）互相决定活动1、招揽顾客商品为何？2、有哪些商品是顾客需要的？3、有哪些商品可进行配搭？4、商品采取的价格策略？利润度摇钱树商品高价值商品压箱底商品快餐商品畅销度商品管理报表分析库存报表——业绩保障销售报表——业绩来源类别占比——业绩提升分析的内容如何使店铺库存结构更合理？销售走势分析畅销款分析业绩诊断姓名销售额上班天数日均销售单数平均单价客数成交客单价连带率甲300002611541182548040%3751.5乙350003011671083248247%4271.3丙280002014001202336162%4592.0诊断后与店铺负责人沟通记录，并制定改善计划跟进促销活动的执行情况进行现场带练考评总结THE END更多资料在资料搜索网(/ ) 海量资料下载总量合理：是指目前的库存与销售相对应，按照目前的销售，库存能够满足一定时期的销售。结构合理：是指库存结构与目前的销售结构相对应，在款式、颜色、规格等方面能够基本满足销售的需要