渠道拓展培训资料4（华东）.pptVIP

渠道拓展部（华东）系列培训——渠道拓展相关概念及目前课题 （2008.10.9） 主要内容 可控网点定义、百店计划、样板城市概述 可控网点定义：对于代理商或分销商在所辖区域内，对部分网点中所销售的尤妮佳产品来说是唯一的供货商，并且可持续发生供货，货款正常回收的网点。 百店计划概述：在可控网点中，为了加强对二级分销及乡镇拓展网点的店头建设,规范网点的陈列、品项、价格，切实提高这些网点的销量，根据渠道拓展部所制定的“百店计划”案，由各大区在分销渠道所销售的网点进行开展；继而在县级市、区、县中达到百店以上符合标准的城市（具体内容见附表1百店计划门店执行标准) 样板城市概述：在销售强势地区，首先选择可控网点数较多的县级市、区、县，在可控网点数中选择能达到百店计划标准的网点数（百家以上），在先期达成百店计划标准，予以在大区乃至在区域中作为预先达标示范的城市。 可控网点、百店计划的重要性 四大前提： 1.交易市场不规范交易的控制：随着交易市场的压缩原华东4000千元－4400千元的销售额，将通过迅速增加可控网点和开展百店计划的销售来承担； 2.部分KA及地方重点零售的费用投入产出比趋低； 3.竞争公司对控店和店内份额占有的重视度增加，对我们在网点铺货率上及销售上产生巨大威胁； 4.从尤妮佳中国的销售增长看，要从07年的14.39亿元/年至10年的35亿元/年目标，将有2.43倍的增长，年增长至少在134.5%；也就意味着全渠道的年增长要在134.5%以上。 可控网点、百店计划的目标 通过积极有效的方式把尤妮佳产品的主要规格分销进每一家店 在分销品项、货架份额、助销（店头建设）、定价上全面超越竞争对手 网点开拓和管理 销售队伍、开拓系统、网点维护是网点管理的三大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的开拓系统为支持，扩大网点数，在网点实现公司的零售目标，是惯穿网点管理工作系统的一条主线。 以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对网点管理进行探讨。 网点开拓和管理－片区设置 将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意 如下几点： 以不遗漏、不重复、不分散为原则 每个片区的店数应大约相同。 尽量以主干线、政区等划分为片区界限。 每个片区的商店尽可能有相同的生意背景，当一个片区店数超过50家左右，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在10家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检查人员跟进检查 网点开拓和管理－开拓方式 拜访频率 合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90%以上的店需要补货为标准。一般情况下，每家店每1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、店头重要程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家店每周一次到每两周一次之间调整。 每日拜访店数 对分销销售代表来说，每天拜访10家网点是最基本的要求。在实现正常补货的基础上，新分销主要侧重于重点品项上。 网点开拓和管理－人员管理 在销售过程中，比起批发对贸易政策（如价格、回款等）的依赖、重点零售销售代表在货架上与竞争对手的激烈竞争以及销售思维方式的需要来说，分销销售代表对分销网点的覆盖更加有着决定性影响。可以说，只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍，我们就一定回取得优异的分销覆盖业绩。于是，我们对人员管理的目标通俗地说就是：让销售代表愿意干，能够干好，同时有部分人能胜任更大责任的工作。要达到这一目标，我们需要在人员的配置 、招聘、培训、激励、检查、工作制度等几方面对代理商及分销商进行指导，做卓有成效的工作。 网点开拓和管理－人员培训 每个分销代表都应有一个培训计划，该计划应具体安排销售代表在 何时由何人进行哪个课题的培训。分销代表的培训更多是在养成正 确的销售习惯，初步培训销售基本技巧的范畴内，我们建议一般性 的技巧培训和个别课题对应由地区销售主管进行直接培训。 网点开拓和管理－后勤支持系统 俗话说：“兵马未动，粮草先行”。 一个好的仓储、物流和财务支持系统，对网点分销工作的支持作用怎么强调也不为过。 好的仓库管理，物流配送系统以及财务管理系统，不仅可以节省销售代表访问时间，提高工作效率，还可以避免很多因人员控店不足而给我们工作带来的效率不高 因此，我们需要求和指导代理商或分销商在后勤上作出对应的改善和投入 网点开拓和管理－补货系统（1） ①小组形式送货并销售 常见为一名销售人员，一名送货员外加流动货车。 优点：充足的带货量提高效率并降低劳动强