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顾问式销售(内训版) ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机 查看。 《顾问式销售》 1 我们对销售的误区 销售 收入吗？ ? 淹没在产品训练中。 ? “能说会道”不等于销售。 2 神圣的销售 所有行业都需要销售技巧。 ? 最高级的管理技巧是把工作“推销”给团 队成员 。 3 如何卖电脑（现场练习） 1. 2. 3. 4. 你现在用哪个牌子的笔记本？ 你过去用哪个牌子的？ 你不满意笔 记本哪个部分？列出来： 如果买新笔记本，你考虑哪些条件？ ① ② ③ 将这些条件重要顺序排序。 对每一个条件尽量用数量表达。（如价格 、功能、速度、配置参数） 标出特点。 5. 6. 7. 8. 9. 10. 你第一次发现笔记本不满意的是在什么时候？（大概日期） 你什么时候第一次 考虑买新笔记本？ 什么时候买了台新笔记本？ 你看过其它笔记本吗？ 从那里了解笔 记本的相关信息的？（朋友、广告、网络????????????） 如果有机会重新做决定，你 会做相同的决定吗？ 4 顾客做决策的8大循环 顾客决定购买前的4个决定： 1. 2. 3. 4. 我到底要不要解决问题？ 我要采取什么行动解决问题？ 我将找哪 位信得过的人跟我一起做决定？ 我今天买吗？ 5 重新 满足 考虑 选择 顾客 认知 决定 衡量 评估 标准 调查 6 1、满足阶段 、 在这个阶段，顾客不认为自己有问题。 ? 坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他 产品的 可能性很小 ? 好消息：处在满足阶段的顾客非常少，顾客 常常处于“无知的幸 福阶段” 完全满足的占2%-5%。 ? 顾客可能是骗子。 ? 这个阶段又称为蜜月期，太短了 ，顾客马上就要 面临问题。 7 2、认知阶段 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 牢骚期：“的确不怎么好，但还不到非常糟糕的地步！” 96%的“无知”顾客，其中79%处于认知阶段 顾客没有需求，只有问题 问题是需求的 前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求 人不解决小问题，人只解决大问题 。 ①小 问题不断累积成大问题，某个导火索成为压死骆驼的最后 一根稻草。 ②灾难性的突 发事件 发生这两种情况之一，就进入决定阶段 顾客是基于问题，而不是基于需求才 作出决定 你销售的不是产品，是问题的解决方案 顾客买的是问题的解决方案 8 3、决定阶段 销售人员通常只面向遇到大问题的顾客（少量）， 销售人员通常只面向遇到大 问题的顾客（少量）， 而不是面向潜在问题的顾客（大量） 而不是面向潜在问题的 page 1 顾客（大量） ? 顾客通常处在第二和第三阶段之间， 顾客通常处在第二和第三阶段 之间， 所以需要把顾客的小问题说成大问题 ? 问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支 付的价格 问题愈大、需求就愈高， 就愈高 做决定慢，改变决定快，这是每个人的天 做决定慢，改变决定快， ！（顾客容 易反悔 顾客容易反悔） 性！（顾客容易反悔） 9 3、决定阶段 小问题累计成大问题，压垮骆驼的最后一根稻 草出现了。 ? 不断出现的新突发 事件带来的恐惧起了作用。 ? 基本上拖延后做决定时，已经太晚了。 ? 顾客闪电般 的改变，让我们无法判断，但顾客 不通过这个阶段，是不可能更进一步的。 ? 决定 一：我到底要不要解决问题？ ? 第一个Yes：要不要买？ 10 4、衡量标准阶段 顾客已经经历过某种危机，因此希望马上找到解决 方法。 ? 决定阶段的重点是 问题， ? 衡量需求阶段的重点是需求 ? 顾客面对的问题，决定了他们的需求。 ? 顾 客是基于问题，而不是需求做决定，问题越大， 需求越大，顾客愿意支付的价格就越 高。 ? 认知、决定、衡量标准紧密相联。 ? 90%的客户在这3个阶段。 ? 你需要哪些 条件（我的需求清单是什么）？ 11 5、明确定义阶段 通过发问，了解顾客的明确要求，给与明确 通过发问，了解顾客的明确要求，