打造具有中国特色私人银行.doc

打造具有中国特色的私人银行 继上海、广州、北京之后，2008年11月7日，工商银行私人银行部深圳分部正式开业，成为拓展港澳台、珠三角经济圈私人银行客户市场的战略要点。工商银行将按照国际一流私人银行的运作模式，依托几十年发展积累的经验与工商银行的集团优势，以“诚信相守、稳健相传”为经营理念，致力打造国内经营业绩最优、服务体系最优、市场口碑最优的私人银行。 ■ 私人银行是国际化经营重要举措 近年来，国内商业银行进军私人银行领域掀起了高潮，各家银行纷纷涉足私人银行业务，面对激烈的市场竞争，工商银行相关人士表示，将依托几十年发展积累的经验与集团优势，打造有中国特色的私人银行。 中国工商银行私人银行部，作为国内首家中国银行业监督管理委员会批复成立的私人银行专业专营机构，从今年3月27日至今，不到1年的时间，已完成了国内重点城市的战略布局，加快发展私人银行业务已成为该行综合化、国际化经营的又一重要举措。 ■ 服务财富金字塔顶层客户 工行的私人银行业务，是该行为个人金融资产在800万元人民币以上的客户提供的以客户需求为导向、以资产管理为核心、以顾问咨询为重点、以信息管理为保障的财富管理服务。工商银行私人银行总部设在上海，目前下设北京分部、上海分部、广州分部和深圳分部，直接服务于私人银行客户，今后将根据市场及客户发展情况，在国内其他主要城市增设分部。 工行私人银行部在成立以来的短短半年之内，就依托工行集团优势，推动形成区域联动发展的辐射效应，已初步完成了国内重点城市的首轮战略布局，组建了一支近百人的私人银行专业团队，构建了具有中国特色、工商银行特点的私人银行经营管理模式。依托前期试运营的上海、广州两家分部，工行私人银行初步建立了以财富顾问为主体、以专家团队为支持、以行商为特点、以文化格调为手段的差异化客户服务体系，探索建立了远程委托交易的特色服务方式，深受客户的欢迎。 ■ 提供五大系列专属化服务 工行私人银行提供财务管理服务、资产管理服务、顾问咨询服务、私人增值服务与跨境金融服务等五大系列服务，通过深入了解客户的需求和目标，利用各种金融工具，制定科学的财务管理计划，实现健康、持续的财务管理目标，实现资产保全、增值或特定目标的服务；为私人银行客户提供全球化、全方位的顾问咨询服务，涵盖金融、商业以及其他顾问咨询服务及个性化增值服务。 工商银行私人银行业务采用团队化服务模式，由财富顾问重点服务客户，由投资顾问和产品专家提供私人银行专属产品开发和专业服务咨询支持。其中财富顾问是该行经过层层遴选从数万名理财经理中选拔出来的，均具有CFP或AFP资格，行业专家则来自银行、证券、基金、保险、外汇、信托、投行、法律等多个专业领域，分别具备注册会计师、注册金融分析师和律师等专业资格。 工商银行一方面通过对其境内外资源的大力整合，以强大的本外币资金交易系统、境内外机构的多元化国际化业务平台，为私人银行客户遴选和投资全球金融产品；另一方面，通过与基金公司、信托公司、保险公司、投资银行等第三方机构建立密切的合作关系，针对客户的个性化需求，专业地为客户遴选适合他们的金融服务，为客户提供整合的、定制的、一揽子的金融解决方案。 ■ 组建精英化财富顾问团队 工商银行私人银行深圳分部总经理林朝虹认为，私人银行最核心的资产就是人才。在团队建设方面，财富顾问是该行经过层层遴选从数万名理财经理中遴选的精英财富顾问团队、有多年业务经验的中后台支持团队组成，可谓千里挑一。他们为客户搭建全面服务平台。精英化的团队为私人银行客户提供的不单是理财服务，还会延伸到客户的家人、合作伙伴，甚至延伸到其生活、健康等非经济领域；不单坐等客户上门，更是主动走出去，了解客户需求，让客户享受真正的尊贵专属服务。 混业经营为CRM提供了更多的客户信息带来交叉销售机会 混业经营使银行的业务拓展为CRM提供了更多的客户信息，交叉的利用这些信息，可以得到新的发展策略，为客户提供更好的个性化服务，并从客户信息中挖掘出新的商机。这种新的商机可以称之为交叉销售（Cross-selling）。 交叉销售是指同时向一位顾客销售多种相关的服务或产品。比如说，如果金融控股公司的主营业务为商业银行，同时包括证券和基金等业务，交叉销售可包括向同一客户介绍贷款融资的业务；推荐购买股票、股票衍生工具；为客户提供上市、增发、在私募市场推荐投资者等服务。 从广义上讲，还可以把交叉销售归为一站式服务的子类。可以说，混业经营对CRM系统提出的新要求就是能够帮助银行提供一站式服务和个性化服务。 对CRM系统技术的要求：改良客户分类模型和关联分析模型 为了在混业经营的情况下实现一站式服务和个性化服务，CRM系统必须改良分析模型，挖掘出提供一站式服务和个性化服务所必须的客户信息。以下两个分析模型是将作出最大改变：