我国企业销售团队绩效评价指标体系分析-analysis of performance evaluation index system of enterprise sales team in china.docxVIP

【Key Words】Sale’s TeamTeam’s PerformancePerformance AssessingIndicator System学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得 的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写 过的作品成果。对本文的研究所做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。 本人完全意识到本申明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期：年月日学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保管、使用学位论文的规定，同意学校 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和 借阅。本人授权山西财经大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数 据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于保密□，不保密□。在年解密后适用本授权书。（请在以上方框内打“√”） 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期：年月日日期：年月日1 绪论1.1 研究背景和问题的提出我们处在一个对绩效要求极其苛刻的时代，优胜劣汰使得商业竞争异常残酷。企业要想 在这样的环境里生存、发展乃至追求卓越就必须依靠独特出众的业绩。正因如此，众多企业 纷纷实施绩效管理，想方设法提高员工的绩效，进而提高企业的绩效。 目前，越来越多的企业采用团队工作模式 ，希望以团队这种灵活的组织形式来适应不断 变化的外界环境。理论和实践均有力的证明，这种新的组织形式使得组织纵向的层级减少， 组织结构趋向于扁平化，横向之间信息传递和处理的速度和效率也大为提高，增强了企业应 对市场快速变化的能力，更能适应当前经济发展和竞争的需要。在这种背景下，由新生的知 识性员工组成的销售团队也随之应运而生了。团队中的销售人员、管理人员与技术人员一样 具有复杂性和创造性，是企业绩效评价的重点出是难点。 组织结构的变化相应的也给团队绩效评价带来了一系列的问题，如团队低绩效、团队成 员“搭便车”等，能否用原有绩效评价体系来评价团队的绩效呢?在实际应用中发现，原有的 评价体系都是与职能结构相适应的，用其来评价团队的绩效，存在着很多不适宜的地方，如 何对团队及团队成员进行系统、客观、公正的绩效评价就成为重中之重。 目前为止，专门针对企业销售团队绩效评价的研究并不是很多，研究也并不深入。因此， 选择本课题进行深入地研究，以期丰富现有的理论，为后续的研究起到抛砖引玉的作用。 1.2 研究内容及研究方法1.2.1 研究内容及框架本文研究的内容具体如下: a. 界定销售团队绩效范围。说明销售团队的绩效既包括个人层面、也包括团队层面1， 既包括行为绩效和结果绩效，也包括潜在绩效；同时，团队绩效的评价指标既要包括团队行 为指标，也要包括团队心理指标。 b. 总结销售团队特征。通过研究和分析，概括出销售团队不仅具有团队的一般特征，还 具有信息不对称性、较大的风险性、任务导向性、成员具有高动态性、收益具有递延性等特1 本文除特殊说明外，销售团队的绩效特指团队层面的绩效。 征。 c. 建立绩效评价模型。借用 BSC 的四个平衡的维度，利用 KPI 的方法，为销售团队建立 绩效评价模型。即本文将从财务、客户、内部管理以及知识共享与学习成长四个维度对销售 团队的绩效进行评价。 d. 开发评价指标体系。根据销售团队的特征以及前文对销售团队绩效内容和范围的界 定，为评价模型的四个维度设计了指标组，通过这些指标构建一个完整的销售团队绩效评价 指标体系。 e. 确定评价指标权重。使用 AHP 法，通过专家意见问卷调查，对专家意见进行统计分析。 通过一系列的运算，确定各个指标的权重。 f. 案例实证。以山西伦嘉生物科技有限公司销售团队为案例，通过访谈法和指标体系评 价法的结果相比较，证实本指标体系建立的合理性和可行性。 以上几个方面的研究，整体的思路如下图： 第一章绪论第二章销售团队与销售团队绩效评价的相关理论第三章我国企业销售团队绩效评价存在的问题第四章构建我国企业销售团队绩效评价指标体系第五章销售团队绩效评价的实证案例第六章研究总结、不足与展望图 1-1 本文的研究框架 1.2.2 研究方法本文主要采用的研究方法如下： a. 文献研究法。国内外研究现状文献综述采用的是文献研究法。对评价方法的介绍中，关于各种评价方法的优缺点主要是综合国内外相关文献对该方法的阐述做出的。评价内容研究关于评价指标和标准确定的方法也是在总结文献中出现的各种方法的基础上提出的。 b. 比较分析法。在对各种评价方法进行横向比较分析时，从成本、操作性、客观性和改 善绩效的作用四个维度时使用了比较分析法，这些评价方法本身的特点成为选择评价方法的 考虑因