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初级销售管理培训 --献给刚刚走上管理岗位的同仁 管理理念篇 管理的理念（一） 是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完成企业的目标。 理念分析 管理的核心是调动他人的力量，初做主管的人往往不能突破这个瓶颈，勤奋有余，策略不足。管理者的时间是企业的财富，一个缠身于琐事的管理者，永远不可能成功。 行动方案 尽快转换角色，一思一行皆以调动团队为核心，在学习、摸索、尝试中提高自己的管理能力，初期往往会出现失误，但只要方向是正确的，过程中的偏差是成功应付的成本。 管理理念（二） 管理是一门科学 管理是一门艺术 理念分析 管理是科学，因为管理有成套的理论，有一定的规律可循。管理是艺术，因为它的内容全部是和人打交道 行动方案 尽快充实理论基础，在实践中有意识的加以印证，不断摸索、总结，将书本上的科学理论迅速转化为自己的管理技巧和艺术。 管理素质篇 素质（一）：成功的思维方式 素质二：时间管理能力 管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱，而忽略了检核、培训、与销售代表的沟通，自我素质提高等重要的工作，也就是“抓小放大”。有必要的时间管理约束自己，强迫自己每天写总结和计划回顾一天的工作，准备次日的工作，找出重点。 KEY POINT（重中之重） 素质三：分析提炼能力 如何从复杂的市场现象中找出症结所在，导出市场策略，如何从销售代表的业绩报告和日常表现中发现制度的空白点，加以完善，这种对“事”的分析能力可帮助主管明确工作思路；对“人”的分析能力可以促进整个行销组织管理效率的提升。打工者总是围绕成就感、环境、个人发展三个因素去考虑问题。 素质（四）：沟通能力 对上级 对职能部门 对下属 管理技巧篇 技巧（一）：集思广益 现象（一） 在工作中我们经常会惊奇的发现，新招员工经验浅薄，但冲劲十足，点子多多，老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不足。 分析 专业人士经过一段时间学习、培训、实践后会形成自己的制式思维，工作内容和环境的固定更强化这种轨道效应，虽然经验丰富，但却没了新的想法，变的斗志衰弱，老气横秋。而新人上岗，带着自己固有的其他领域的知识和体验，面对一个崭新的工作内容和环境，加上“新人”的高昂热情，自然可以释放出更高的能量。 解决方法 利用“鲇鱼效应”，激发团队战斗力。 行动方案 新员工是企业的新鲜血液，要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以表彰，保护新人的建议欲望。利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意识和干劲，需要注意的是防止新员工“一时得意，忘乎所以”告诫他们在职业和经验上的欠缺，这样才能防止新老员工产生矛盾。 现象（二） 销售代表常常对主管下达的命令，企划部推出的促销案“不敢苟同”或者全无信心，或诸多抱怨，不愿尽力主动的去执行。 分析（一） 最贴近市场，最了解市场的是销售代表，一切策略的执行者也是销售代表，上级推出的方案、策略当然有他的认识高度，但从周密性、可行性讲，销售代表最有发言权。 分析（二） 如果销售代表参与了计划的制定，不但会使计划更完备，更可以激发销售代表的成就感和责任心，销售代表执行“自己制定的计划”时，自然少些借口，多些主动。 解决方法 全员管理 全员参政 行动方案 建立市场信息收集渠道，及时掌握市场动态，培养销售代表的企划和业务能力，激发业务代表的动脑能力，营造全员管理的气氛，鼓励销售代表大胆提案，任何市场策略的制定，主管先有思路和草案，召开讨论会让销售代表“会诊”大家畅所欲言，修正不足，达成共识而后定稿。 技巧（二）精确沟通 现象 主管下达作战指令，销售代表却一脸茫然，不知从何下手，只感到压力重重，自然信心不足，于是不动脑筋，蛮干一气，结果自然是事倍功半，大打折扣。 分析 策略本身是不可能实现的，必须有细分的动作描述和任务分解来完成。销售代表之所以迷茫是因为能力、经验所限，对需执行的策略不能深入理解，对执行方法、步骤等也很难自发产生清晰思路，没有方向感，自然信心不足。 解决方法 SMART准则（任务描述） S：具体的 M：可度量的 A：可实现的 R：相关的 T：有时间限制的 行动方案 任务描述 ：任务目的、内容；任务目标（量化） 资源描述 ：人力资源；设备投入；资料支持；起止时间。 过程描述 ： 任务细分，每项分任务的任务描述、资源描述。 检核 ：参考过程描述中对各项分任务设定的目标，制定各分任务检核标准（量化）；明确检核负责人、执行人，方式、结果（量化）、检核时间和复命渠道。 奖罚 ：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标准。 技巧（三）：完善制度 现象 分析 解决方法 行动方案 附注： 技巧（四）：授权 现象 分析（一） 现象（二） 解决方法 行动方案 步骤分解 技巧（五）：培训 现象 分析 解决方法 行动方案 技巧（六）：激励 现象 分析 解决方法