客户目标的分析与问题的结构化ppt.pptVIP

* 沈阳大东区项目——评审稿逻辑图 市场研究 宏观市场 区域市场 客户解释 区域经济 土地市场 房产市场 区域格局 典型个案 一环内 二环内 问题界定 目标分析 15%利润 自然增长能否实现？ 基准价确定 增长率确定 沈阳增长率 区域增长率 个案增长率 结论：能实现 面临矛盾 市场价格水平与目标价格的矛盾 现有与未来不确定因素的矛盾 与东方俪城客户、资金、时间的矛盾 核心问题 开发时间的选择？ 利润目标下项目如何成功？ 与东方俪城的关系？ 发展战略 开发时机 发展战略 企业层面 项目层面 品牌贡献 资金运作 团队建设 基于项目目标和企业战略下 市场竞争 可实现性 07、08竞争对比分析 独立还是合并的分析 同区域同时期多项目开发案例借鉴 增值模式案例借鉴 市场竞争分析 战略：户型、园林、配套 项目界定 项目目标 结论：总体市场形势看好 问题前后 逻辑关系 * 沈阳大东区项目——终稿逻辑图 目标分析 15%利润 问题分析 自然增长能否实现？ 基准价确定 增长率确定 沈阳增长率 区域增长率 个案增长率 结论：能实现 市场环境能否支持房价持续增长？ 宏观经济支持增长 土地上涨支持增长 区域产业发展支持增长 城市扩张使区域增值支持增长 市场环境能支持增长，是否适合07年销售？ 企业利益 市场竞争 结论：07年销售 15%仅为基本目标，能否技术操作超过此目标，增加利润？ 竞争环境 客户需求 增值模式（溢价案例借鉴） 第二圈层竞争（片区） 第一圈层竞争（针对性个盘） 突破点：户型、园林、配套 此仅为项目单独应对市场的可为点，本项目与俪城的关系？一致对外还是内部竞争？ 市场容量 内部竞争 发展战略 对外：合力做大市场 对内：借俪城之势，适度差异 项目突破：户型、园林、配套 项目界定 项目目标 问题前后 逻辑关系 * Thanks! 谢谢观看 非常感谢观看本文档 * * 续：项目目标解析：失败定义和成功定义——有了成功标准后就有了比较清晰的目标 失败定义 成功定义 销售 买方市场，客户群有限 年均消化量不能达到8-10万 售价达不到利润要求 形成卖方市场，迅速销售 年均消化量可达10万 售价达到利润要求 价值 客户在项目上不能图利 公寓和别墅相互减损价值 客户共建发共同获利 （售价持续上涨、转让容易） 公寓和别墅相互增值 形象 困于龙池，对厦门地产格局影响不大 中档社区 对建发品牌不利影响 代表厦门地产发展方向和水平 高尚社区，中高档形象 提升建发形象 客户和未来 一座空城 成为一座工人宿舍 后续客户量不足 客户档次越来越低 第一居所，人气旺 人文氛围浓厚 老客户介绍率极高 客户具有高度成长性 客户档次持续提升 5低要求型 —提供高标准 * 如何明晰目标；应对模糊型的最好方式——帮他们梳理目标——定义标准 “启动期要回款3亿……” 发展商没有意识到更深层的目标。 战略目标没有延续下来。 5低要求型— 确定真目标 如果一切围绕3亿，那要解决的核心问题： 1、首先选取哪块地开发合适。 2、启动期需要建多少别墅、多少公寓。 3、市场上一般能卖多少别墅、多少公寓。 实际上，世联因专业而知道： 1、这是一个区域性开发项目，它的售卖水平不能停留在目前市场的判断上，而是有条件也必需打开和引导珠三角市场。 2、因此启动期首要目标是： 一举建立此区域在珠三角的影响力： 即启动期最重要的目标一定首先是立势，立势成功后自然能达到3亿的目标，更能解决大盘持续发展和提升的总体目标。 围绕立势的核心问题是如何实现区域增值、 区域信心和中心化等等问题。 金融街 5低要求型 —提供高标准 * 可能遇到的情况和处理方式 6、高要求型 1）过高要求型——开阔视野，讲明条件。某项目资源不足而想做“中国第一渡假区”：讲明利害，中国有多少类似资源项目，做到这个目标需要什么条件，最可能的目标是什么。 2）什么都想要型——建议排序 7、说不清楚型——引导 1）标准导向：市场规律、成功项目的一般标准 2）障碍导向：假设命题给发展商验证：比如一个陌生区大盘，项目目标可能是“打开市场，走量”—核心问题“寻找客户”， 6高要求型 7说不清型 * 第二部分：从目标（和现实条件的差距）找到核心问题 从目标到问题 三、如何从目标与现实的差距找到项目的核心问题？ 把目标搞清楚 一、一般有哪些目标：它们的定义，或者说背后的意思是什么？ 二、目标往往从哪里来？如何才能准确的搞清楚目标？ 把问题搞清楚 四、问题的结构化 什么叫结构化？问题如何被结构化？ 目标 发现问题 选择解决模型 解决方案 1 2 3 * 3步走,洞悉目标背后项目面临的真正问题…… 一般问题 问题结构化 并解决问题 例如： 关键问题是区域太陌生