房地产销售技巧【ppt】.pptVIP

销售技巧 什么是销售？ ★简单的理解就是出售商品。 ★销售是人与人之间沟通的过程。 ★顾客：买的明白，买的放心，买的满意，买的舒服，买的有价值。 销售技巧 运用观察能力、判断能力---把握客户心理，并结合专业知识、社会常识，优秀的表达能力去与客户更好的更完美的沟通。 如何沟通？ 你不是机器人，不要公式化的对待客户： 看着对方说话 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 真诚的对待客户，与客户交朋友 没有人会拒绝被真诚对待，相反的，他们更怕的是你想从他身上得到利益为目的而与他交朋友---站在客户的立场考虑问题。帮他们选择适合他们的产品，而不是推销你想推销的产品。 眼脑并用 留意客户的思考方式 观察客户的心理变化 准备做出判断 沟通中要注意什么？ 不要将私人情绪带入工作中 了解客户，用客户习惯的方式与他们沟通 记住你这位上帝的姓名，并且多称呼他 时刻加强语言能力 微笑服务，学会换位思考 不要打断客户说话 不要滥用专业化术语 与客户接触的八个阶段 1、寒暄 2、探询 3、展示产品 4、锁定产品 5、尝试成交 5、尝试成交 6、议价 7、成交 8、售后服务 与客户接触的九个阶段 寒暄--与客户热络一下感情，如：问好，谈天等等 目的：获得客户满意，取得信任 激发购买兴趣 赢取他的参与 探询---了解客户的产品需求：规划，购买意向；动机：投资或是自住 自住 ： ①介绍小区的规划、配套健全 ②考量因素：价格、交通、教育 ③若是买给老人：环境、绿化、交 通、周围、配套设施； 投资：结合大环境、区域、本项目分析（租金回报+升值潜力） 展示产品 区域（周边环境）---地段---产品规划 尝试成交 客户说的不定是客户想的 客户想的不一定是客户要的 想买与要买是两回事 临界想买或不买之间 客户特征分析与实战技巧 冷静型 特征：见多识广、成熟冷静，看的楼盘多，一般是多次置业或投资者 对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的聆听，在聆听的过程中了解需求和喜好，知已知彼，对症下药 专业型 感情冲动型 谨慎型 特征：过分小心，喋喋不休，无论大事小 事，有时甚至离题甚远。 对策：首先取得客户信任，加强对房子的信心，当客户离题时在适当机会导入正题，从下定到签约要快。 畏首畏尾型 特征：缺乏购房经验，不易做决定，多数 为首次置业。 对策：列出言而有证的业绩，发展商实力，品质保证，行为和言词要诚实，给予客户信赖感。 优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决定。 对策：锁定一个目标，态度坚决的推荐给客 户，摆出理由，态度要自信以取得客户信任，不能受客户影响左右不定。 沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠。口头禅“看看”。 对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子可以找其他话题聊天，家庭、工作、子女等，要攻心为上，了解真正的需求，诱发对方发出购买信号。 斤斤计较型 特征：心思细致，大、小事都要计较， 惟恐吃亏。 对策：利用现场气氛相“逼”，反复强调优惠政策。 盛气凌人型 特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉良好，时常给销售人员下马威，或拒之千里。 对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬对方，以向他学习的态度去恭维他，寻找弱点，适当打击。 求神问卜型 特征：决策权交于“风水大师”或“神意”，客户性质多为生意人或投机者，相信风水和财富有关。 对策：尽量学习风水知识，不要信口开河，触犯客户风水的信仰，观点摸棱两可。 金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权常在不出钱的女子手上。 对策：接近女方，迎合其口味帮其选择合适的房子，要帮另一方考虑经济问题。 借故拖延型 特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心动却 不见行动。 对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲擒故纵。 议价 不见兔子不撒鹰。 抓住时机，认准目标。 成交 成交：锁定单位，强调折扣、优惠期等等 不成交：介绍朋友购买 售后服务 ---耐心听取客户意见，帮助客户解决问题。 ---要求转介绍。 销售员应有的心态 建立信心 正确对待被人拒绝 面对客户的心态与态度 讨价还价的心态技巧 寻找客户的方法 宣传广告法 展销会 组织关系网络 权威介绍法