第六章 组织市场及购买行为分析_PPT课件.pptVIP

第六章 组织市场及购买行为分析;第一节 组织市场概述;*;组织市场的类型;*;*;一、生产者市场的特点;*;*;四、影响生产者购买决策　　的主要因素;六、生产者购买决策过程;（五）征求意见 企业邀请准供应商对企业的采购决策提出建议，并对他们的建议进行分析和评价。 （六）选择供应商 由采购决策中心对供应商进行评估和选择。评选的标准包括供应商的产品质量、数量、价格、信誉、交货期限和技术服务等。企业应同时选定若干个供应商，增强应变能力，以避免对某一供应商的过分依赖。 “91”原则 （七）采取订购行动 选定供应商之后，采购者开出订货单，在订货单上列举技术质量要求、品种、规格、购买数量、交货日期、保险单及产品保证等，供应商保证按订单供应。 （八）购后评价 企业征询使用者对所购产品的意见，了解他们的满意程度，对采购行为进行评价，并检验供应商的供货行为，以确定是否继续进货。;案例分析：李宾推销失败的原因;原因分析： 1、许多产业用品的购买决策者是工厂的工程师、总工程师等技术人员，采购部门的职责只是根据技术人员的购买决策购买产品，只是购买者而非决策者。;2、在一次推销中，李宾向B发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。 ;原因分析： 2、生产者市场的采购人员大都具有丰富的专业知识，供应方应当提供详细的技术资料，说明本企业产品优于同类产品之处。 ;3、李宾向C发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。但是李宾反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购买。被对方拒绝。;原因分析： 3、推销员应当经常与客户沟通，重视客户对产品的品种规格、性能、质量等方面的要求，及时向公司反馈，在可能情况下按照客户要求予以改进。 ;4、D发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。;原因分析： 4、被列入直接重购名单的供应商应当保持产品的质量和服务质量，持续保持和提高买方的满意程度，否则，买方将重新选择供应商。;5、李宾去一家小型E发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。;原因分析： 5、该厂资金有限，经营目标是总成本降低，只购买低价实用的仪表。李宾因为没有事先了解该厂的经营目标而碰了壁。 ;6、F发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。;原因分析： 6、推销人员必须关注该产品的使用者和购买者在绩效评价中是否使用同一标准。李宾公司的仪表功能多，结构复杂，易于损坏。而竞争性品牌功能少，结构简单，不易损坏。该电厂在绩效评价中未注意到这个差别，得出的结论有片面性。李宾未认识到该电厂在绩效评价中使用了不同标准，使本公司产品蒙受“委屈”并丧失了销售机会。;*;什么是中间商;*;二、中间商市场的特点;*;四、中间商购买决策的内容;（二）引进新产品的决策 （三）供应商的选择决策 （四）改善交易条件的决策 ;*;第四节 非营利组织与　　政府市场购买行为;*;*;*;案例：中国红十字会危机—郭美美事件;*;*;3.资金来源的公共性 4.采购活动的单向性 政府采购不同于商业性采购，不是为卖而买，而是通过购买为政府部门提供消费品或向社会提供公共利益； 5.采购对象的广泛性 货物、工程和服务； 6.采购过程的规范性 7.采购结果的政策性 政府采购必须遵循国家政策的要求，如节约支出、购买国货、保护中小企业、环境保护等。同时在很多国家，政府采购金额已占一个国家国内生产总值的10%以上，成为各国政府经常使用的一种宏观经济调控手段。 ;*;*;政府市场购买决策的参与者;案例：中国200亿政府采购蛋糕抛弃微软