S医疗器械公司营销渠道管理案例.doc

S医疗器械公司营销渠道管理案例 3 S医疗器械公司渠道管理现状与存在问题 3．1 S医疗器械公司背景介绍 在经济和市场需求持续增长下，我国的医疗器械发展迅速。在各项政策的鼓 励下，以社会主义市场经济为基础，分阶段地推进医疗行业改革已经成为国内外关 注的热点。国内外医疗器械生产企业看到了其中的商机：中国是发展中国家，人 口又在迅速地老龄化，经济水平提高，政府政策的鼓励，医疗费用占国家收入的 百分率也将持续上升。 上世纪90年代，全球经济衰退，而医疗器械产业仍然保持良好的发展势头。 我国的医疗器械产业起步比发达国家晚，基础设施落后。相比于发达国家，我国 医疗器械产业在各方面的差距比较大，对于精密型的设备，或者是大型的医疗器 械，都要靠进121。我国生物医学工程近年来无论在数量上还是质量上发展速度都 很快，但总的来说，还是存在技术含量低、产业集聚程度低，性能落后等问题。 因此，国家也陆续出台了多项政策进行改革。2011年3月，卫生部门发布了《医 疗卫生机构医学装备管理办法》，重点对医疗器械的采购做相关规定，管理办法的 出台规范了医疗器械行业瞳…。2007年，卫生部门颁布了《关于进一步加强医疗 器械集中采购管理的通知》险…，通知中规定了大型医用设备配置工作由卫生部审 批，并统一定价差异大、价格高的医疗设备的采购工作。国家食品药品监督管理 总局(SFDA)在《关于发布禁止委托生产医疗器械目录的通告》(2014年第18号 通告)中列出禁止委托生产的医疗器械目录，这也提高了国内医疗器械的生产加 工安全性。2014年，国务院公布了经修订的《医疗器械监督管理条例》，该条例目 的在于提升医疗器械风险治理能力，鼓励产品创新。从这些政策可以看到近年我 国的政府监管主要集中在以下几个方面：第一，法律的责任细化，可操作性加强； 第二，加大处罚力度，净化市场环境；第三，避免执法空白，加大管理面；第四， 医疗器械监管实现现代化，提高管理效率。从2016年2月1日起施行的《医疗器 械使用质量监督管理办法》(国家食品药品监督管理总局令第18号)，办法对医疗 器械的生产，销售，进出口做更细化的管理。 政策在另一个方面体现在医院或者医疗机构的收费上，这些政策省内是统一 的，而各省又是不同的。以S公司的诊断试剂血凝项目产品线来说，凝血项目各 省收费有差异，但基本都具有成本可控性，价格调整仅涉及大区域代理商，价格 调整短期一‘定会带来一些压力，但对市场的保护是显而易见的，部分省份可以灵 活区别对待。 3．2 S医疗器械公司渠道管理现状 s公司是世界500强企业S集团投资的全资子公司。s公司是由s集团与中青 旅控股股份有限公司于2003年共同组建的合资公司，公司注册资本1200万美元， 总投资2900万美元。D公司成立于2006年9月，是D集团100％出资并持有的子 公司。D公司成立于1947年7月1日，是最早的临床诊断试剂生产厂家之一。为 加强s公司产品在中国市场的市场管理、售后服务以及市场开发的力度，2010年 10月，S公司与D公司业务统合，组建新的S公司。统合后的S公司是S集团的 子公司之一，其业务受s集团管理指导。其关系如图3—1所示： S公司的经营方针是：第一，积极从事促进社会发展的事业活动；第二，努力 创建一个充满活力的组织，最大限度地发挥每一位员工的潜能；第三，致力于成 为一家赢得顾客、客户、股东、社区的信赖、得到社会广泛认可的企业；第四， 在每一项企业活动中都遵守法律、遵循法律精神，采取务实、真诚的行动；第五， 从可持续发展的角度致力于保护地球环境、为社会做出贡献。 s医疗器械公司的业务领域涵盖体外诊断试剂(IVD)和真空采血系统，以及 其他医疗器械产品的开发和引进、研究用试剂销售和技术咨询服务等。目前，S医 疗器械公司己获得多项体外诊断试剂注册证，涉及临检、凝血、药物浓度检测等 众多领域，并持续不断引进新的产品。真空采血管年生产能力超过l亿支，是目 前亚洲规模最大、现代化程度最高的真空采血管生产基地之一，并获得IS09001 医疗器械质量管理体系认证，GMP等认证，cE产品认证等多项认证，产品在全国 范围内销售，并出口亚洲，欧洲等其他国家和地区。 S公司的产品涉及六个领域：一，生化学领域，是最早生产该试剂的厂家之一； 二，血液凝固领域，是核心产品领域之一，其不断革新的分析仪与试剂组成完整 精确的检测体系，为实验室提供血栓与止血检测的完整解决方案；三，心血管领 域，其研发能力和生产实力为全球市场所推崇，HDL—C、LDL—C检测试剂为S公司 的核心优势，LDL全球占有率同行业领先；四，糖尿病领域，该产品充分体现了卓 越的创新性，其世界首家IFCC对应的酶法糖化血红蛋白和应用领先胶乳技术的胱 抑素c检测试剂为市场提供了优秀的应用方案；五，药物浓度监测领域，