“促成”专题集锦(保险网络).ppt

保险网络（） 课程介绍 一、学习的目的 二、促成的正确心态 三、促成的准备工作 四、促成的时机 五、促成的方法 六、促成的异议处理 七、促成时的注意事项 八、促成时的演练 学习的目的 掌握在促成过程中: 1、具备正确的心态 2、把握适当的时机 3、熟悉促成的方法 促成的重要性 成交是我们做推销的最终目的，促成是帮助准客户做出投保的决定，是成交的推进器！ 促成的正确心态 1、自信 2、成交欲望强烈，表露自然 3、勇于尝试，主动帮助客户做决定 4、坦然面对异议，不轻言放弃 5、为下次成交创造机会 促成前的准备工作 1、事先准备好与投保相关的资料： 投保单、分红保险声明书、特别约定书、婴幼儿健康调查问卷等 2、签字笔、计算器、费率表 3、身份证、展业证、银行缴费单、信封 4、列出客户的需求及计划书的卖点 5、暗示成功 购买情绪曲线 促成的时机 表情信号 动作信号 语言信号 三、语言信号 当客户询问：　　 投保方法 售后服务 其他人的投保情况 缴费方式方法 竞争对手的产品 赞扬业务员 正式保单的领取 理赔事项 　　 促成的方法 默认法（推定承诺法） 二择一法 风险分析法（举例、威胁法） 化整为零法 T字型表法 一、默认法 话术展示： 明天上午我来接你到我们公司体检，记住要空腹！ 请问你的家庭地址是福田区……？ 请问你的生日是……？ 请问你的身份证号码是多少？ 二择 一法 话术展示： 请问通信地址是写您家庭地址还是单位地址？ 请问您受益人是写您太太还是您小孩？ 请问您选择二十年缴还是十年缴？ 请问您是投保十万还是二十万？ 风险分析法 根据美国劳工局做的研究统计调查，一百名二十五岁的年轻人，到了六十五岁退休年龄之时的处境： 风险分析法 随着社会的不断发展，人们的生活水平越来越高，但吃得越来越好、运动越来越少、压力越来越大、污染越来越严重，人到65岁罹患重大疾病的机会越来越高。 生病并不可怕，现代的医学已使决大部分病症得到医治，可怕的是有病没钱医，购买保险虽然不能买来健康，但却可以修补健康，特别是在人们最脆弱的时候，可以帮助维系家庭，照顾妻儿，不至于因一场病而失去一切，您说对吗？请问您的大病基金是选择10万元还是20万元？ 化整为零法 一天10元，得到一个十五万元的大病基金，可获得最好的医生、最先进的仪器设备、专业的医疗待遇等。 每天10元钱困不困难？对于您来说绝对不困难，那么你是选择年交还是月交？ T字型表法 促成的技巧 特殊时机： 客户生日前、特殊纪念日 公司促销活动等 特殊方法： 送公司纪念品、小礼品 异议的处理 异议的处理是促成的必经之路 五次成交法 （初次促成 11% 二次促成 30% 三次促成 36% 四次促成 16% 五次以上 7%） 回家再和太太商量商量 业：您很尊重您太太（理解） ， 但除了这个原因以外，还有没有其他原因呢（确定客户的真实异议) ？ 客：没有了。 业：您想和您太太商量什么呢……？陈先生，设想在一个寒冷的冬夜，您一觉醒来，发现太太的被子掉在地上，您是轻手轻脚为他盖上被子呢，还是会叫醒她，跟他说：“亲爱的，我为你盖上被子，好吗？”相信我们一定不会去问她。 其实，您现在参加这份保险是为您的太太和小孩安排一个生活保障，万一有意外发生，他们也不需担心日后生活。这是一份实际的计划，真正体现了您对太太和孩子的爱心，您说您的太太怎么会反对呢 （处理问题） ？ 您的受益人如果是太太，她的名字是……（默认承诺法） ？ 再考虑考虑 陈先生，您要考虑考虑也是应该的（感同身受） ，有一个故事不知您听过没有（故事讲解） 今天您家人的未来幸福却都握在您的一念之间，不是吗？