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新员工培训教材 专业销售技巧 归 零 南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到，“里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？” 培训的意义 销售就是...... 双向沟通 满足客户需求 利用市场策略 提高目前产品的销量 什么是市场 市场是消费者或潜在消费者群体 市场三要素：人口、购买力、需求 为什么要收集市场信息？ 使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。 掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨 论他所需要的信息。 使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。 使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰 当的回答。 计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。 Planning ：Considering something in detail and making arrangement and preparation in advance. 为什么要进行计划（一般性结论）？Why planning:(Generalization) Time Frame Resources (information) Objectives Profit Making Have Fun Environmental 有时间性 合理利用资源（信息） 目标性 有利可图 有乐趣 环境需要 计划＝生产率 有效的资源管理 实现最大的利润 Planning = Productivity Effective Resources management Maximize Profit 强项（Strengths）： 企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在此基础力量之上。 弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销售产品本身的劣势。 机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会， 并辨认是否为真正的机会， 一旦机会出现，则应紧紧把 握。 威胁（Threats）；应确实了解威胁所在，并采取有效 对策去因应威胁 How to decide on Call Frequency per doctor? 1. Point of maximum return? 最大产出点？ How to decide on Call Frequency per doctor? 2. Opportunity Cost? 机会成本？ 建立信誉 礼节 Propriety 礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。 技能 Competence 技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。 建立信誉 平易性 Commonalty 平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。 建立信誉 诚挚 Intent 诚挚就是指销售代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。 建立信誉 诚挚 Intent 在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的信誉要素就是诚挚。 顾客导向（以“您”为口头禅）的态度是建立诚 挚的最佳方法。 建立信誉 开场白 Introduction 自我介绍并以开放性的叙述来介绍你今天拜访的目的。 在自我介绍时，随时都要把名片准备好，应双手递给顾客，名字面向顾客，不可以用手指遮住或用两个手指夹住递给顾客。 建立信誉 “经理，您对一个销售代表有什么期望？” “经理，您认为一个专业销售代表应拥有哪些良好的素质呢？” “经理，我是负责这个地区的，如果有什么地方我可以帮忙，请您提出来。 “经理，我是宜兴医药公司的销售代表，希望今后与您多联系。如果有做的不好的地方，请您多指教。 建立信誉 主体 Body 拜访时你的主体内容要表现出你的真诚、礼节、