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发展商业银行表外业务政策建议 　　摘要：西方国家商业银行表外业务的发展实践证明，表外业务是商业银行提高盈利水平的重要途径，是加快商业银行经营结构转换的必由之路。目前我国商业银行的表外业务仍处在初级发展阶段，距离当今金融国际化的形势和商业银行转换经营结构的要求相差甚远。本文论述了商业银行的表外业务发展现状和存在的问题并提出相关的政策建议。 　　关键词：商业银行；表外业务；经营结构；业务创新 　　中图分类号：Ｆ８３２．１文献标识码：Ｂ文章编号：１００７－４３９２(２００６)０７－００４３－０２ 　　 　　作为商业银行的制度创新，西方商业银行表外业务适应了新的环境和条件而得到了迅速发展。由于我国对外资银行限制的逐步取消，外资银行的经营品种将呈聚增态势，据查，目前外资银行在法规规定的１２项基本业务范围内，已经可以向我国市场投放１００多个品种的产品和服务，这将直接影响到中资商业银行构建和整合产品体系。 　　 　　一、我国商业银行表外业务发展现状 　　 　　(一)我国商业银行表外业务发展滞后 　　我国商业银行表外业务规模小且发展不平衡、品种少且不成熟、管理不规范且缺乏系统化，由此造成收入的明显低下。相关资料显示：２００３年中资商业银行除中国银行、工商银行、建设银行的非利息收入平均占比超过１０％外，其他银行该比例仍很低。而且，目前的表外业务品种少且比较集中。以某分行为例，２００４年末，已开办的表外业务有银行承兑汇票、保函、信用证、提单背书、利率掉期和提货担保，表外业务余额仅占各项收入的０．２％。相当部分表外业务品种还未涉猎。表外业务品种单一在今后的竞争中将失去广大客户的吸引力。此外，由于对表外业务的管理不到位，致使已开办的担保和类似的或有负债、承诺等业务，其规模以及质量与西方银行相比也相差甚远。个别表外业务品种如银行承兑汇票垫款额高，导致表外业务不良率偏高。 　　 　　(二)商业银行表外业务发展滞后的原因 　　一是理念更新与实际经营存有差距，对表外业务缺乏战略考虑；二是表外业务市场营销缺乏力度和针??性，客户对银行能够提供哪些表外业务项目知之甚少；三是缺乏成熟的表外业务管理和风险防范模式。商业银行缺乏规范表外业务的政策规定，机构管理分散，业务执行上没有统一的法规与尺度。有些风险较高的表外业务缺乏有效的风险管理手段。四是市场发育水平较低决定了商业银行许多表外业务的市场需求有限。企业目前对于银行更多的是资金需求，在现金管理、投资顾问等方面的需求还不充分；五是商业银行缺乏足够的有丰富从业经验的专业人才和科技力量；六是金融监管政策的制约。 　　 　　二、加快发展商业银行表外业务的建议 　　 　　(一)更新经管理念，形成战略创新发展体系 　　商业银行在目前存贷款经营艰难的情况下，应充分认识到超常规发展表外业务是提高竞争和盈利能力的必由之路，是与国际接轨、追赶发达国家银行发展步伐的重要手段。及表外业务对于传统业务发展的带动意义。商业银行要从战略角度统筹业务发展，通过战略创新促进业务的快速发展。基于此，商业银行的战略研究部门对业务发展进行前瞻性研究，对当前与未来一定时期内的总体市场预测、自身发展规模、目标客户群体、定价策略、人才储备培养与经营机构设置、市场进入壁垒等方面进行统筹规划，确立跨越式发展目标，并根据不同时期自身所掌控的资源状况，定期对发展战略进行调整，保持全系统的步调统一和管理模式上的一致，不断满足在市场结构日益细分化和多样化下的客户需求，使表外业务快速发展。 　　 　　(二)拉长营销链条，构建差异化营销体系 　　从西方商业银行发展历程可以看出，决定一家银行综合竞争能力强弱的并不是其资产负债规模的大小，而是取决于其获取非利息收入水平的高低，丰富的表外业务是吸引客户和建立银企之间牢固关系的纽带，它可以从一定程度上弥补在单纯信贷关系下非常脆弱的银企关系。而营销手段的正确运用，决定了商业银行客户层次的高低和不同种类金融产品的推广，甚至影响到收入的多少。因此，要强化营销，改变策略： 　　１．整体营销。即不仅要加强营销主体的横向协作，而且要做到每一个客户经理都能营销所有银行业务，避免营销链条的中断。 　　２．互补营销。即在营销传统业务、表外业务以及结算业务上整体考虑，做到“农业损失副业补”，如依托项目贷款拓展人民币担保业务，积极向建筑商或施工企业营销招投标保函及履约保函业务，要抓住客户要求其资金保值增值的特性，积极向机构客户以及资金有富裕的企业营销委托贷款业务，提高整体收入水平。 　　３．差异化营销。对客户、产品进行梳理和细分，坚持“以市场为导向，以客户为中心”的营销战略，集中资源满足高端优质客户多元化的需求，逐步淘汰现有低端客户。只有那些把更多的时间和主要资源投入到为客户提供更有价值的服务方面的银行，才