第5章 商务谈判中的思维心理和伦理.pptVIP

第五章 商务谈判中的思维、心理和伦理 学习目标 商务谈判中的思维 商务谈判中的心理 商务谈判中的伦理 商务谈判中的思维 观念思维 谋略思维 辩证思维 策略变换方法 商务谈判中的心理 谈判心理禁忌 谈判者的心理素质要求 商务谈判中的伦理 谈判的职业道德：礼、诚、信 谈判伦理观与法律 谈判过程中的伦理特征 观念思维 观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种是指某种观念储存，或是指对客体的某种假定，或者是指一种行为倾向的预设，或者就是某种人生哲学，这一切都或重或轻地影响着我们的谈判走向，直到成败。 对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题来说，我们至少应有以下这些观念： 谈判的泛化理解 谈判的人性理解 谈判的理性理解 谈判的基本心智 谈判的策略标准 辩证思维 要求与妥协 一口价 丑话 舌头和耳朵 罗嗦与重复 让步中的互相与对等 说理与挖理 谎言的是非功过 策略变换方法 常用策略变换方法 关于诡道思维 策略思维变换的三大原则 一般谈判心理禁忌 一戒急 二戒轻 三戒狭 四戒俗 五戒弱 六戒贪 专业谈判心理禁忌 一戒盲目谈判 二戒自我低估 三戒不能突破 四戒感情用事 五戒只顾自己 六戒假设自缚 七戒掉以轻心 八戒失去耐心 对谈判者情感心理的要求 谈判中主要的情感表现 ：喜、怒、忧、惊、悲、惧等六种。 心理状况对谈判的影响体现在： 明智的情感策略： 对谈判者的动机要求 只代表个人利益的谈判可以允许各种动机的存在，而代表集体、国家利益的谈判必须具有为国家、为集体的动机。 对谈判者的行为要求 要为谈判准备必要的物质条件 谈判人员之间要注意建立友好的人际关系 要注意尊重谈判对手 适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏 谈判心理三要素 深沉 理智 调节 谈判伦理观与法律 订立经济合同应遵循的几个原则： 谈判过程中的伦理特征 争取尽可能利己的收益 努力达成使双方满意的条件 维护谈判的伦理 敢争吵 敢挤压 讲祈语 讲苦相 讲影子 威胁暗示 敢回击 * * 谈什么要懂什么 谈判始于情报的收集 一般谈判心理禁忌 专业谈判心理禁忌 谈判者的 心理素质要求 对谈判者情感 心理的要求 对谈判者的 动机要求 对谈判者 的行为要求 谈判心理 三要素 组合 奇谋 仿照 制造错觉 诡道逻辑 攻心夺气 假设性原则 对应性原则 变换性原则 个人情感的真实流露 劣质性格的情感表露 以理智性的情感发泄影响对手 以策略性的情感发泄影响对手 国家、集体财产不得侵犯的原则 具有独立活动能力和资格的原则 遵循法律规范要求的原则 权利义务一致平等的原则 贯彻等价有偿的原则 坚持正大光明、诚实性的原则