如何培养经销商对生产企业依赖性.docVIP

如何培养经销商对生产企业依赖性 　　[摘要] 笔者针对目前市场竞争过程中，经销商在经销活动中对生产企业、对消费者的某些不负责任的行为与态度，进行了大量的调查、研究和分析，提出了其所反映的核心问题。旨在提醒生产企业在营销过程中，把商品交给经销商并非万事大吉。同时强调了这种依赖性的培养，不仅仅是生产企业一方的事，还需要消费者的参与、社会的监督。 　　[关键词] 生产企业 经销商 竞争 　　 　　在一次消费过程中，经销商的反应深深触动了我，引发了我对这个问题的思考――如何培养经销商对生产企业的依赖性。 　　“难道经销商离开这个品牌就不活了？大不了我们换个品牌。”―位经销商面对顾客的投诉如是说。他们似乎认为品牌是生产企业的事情而不是经销商的事情，甚至认为产品、利润只是生产企业的,与经销商似乎毫无关系。 　　一、市场状况分析 　　随着市场经济的发展，卖方市场向买方市场的转化与过度，市场竞争日趋激烈。消费者不难发现，目前市场上众厂家、商家为了争夺市场，吃到更大的“蛋糕”都使足了劲应对竞争。从质量竞争到价格竞争；从价格竞争到服务竞争；从旺季时的竞争到淡季时的竞争；从厂家之间的竞争到商家之间的较量――真是让消费者难以辨清市场的动向，也让厂家、商家体会到了市场这一只“看不见的手”的巨大作用。就在这种竞争与较量的过程中，不乏一些厂家或商家对消费者开起了不大不小的玩笑。但玩笑的背后却折射了经销商对厂家的依赖程度与责任问题。 　　二、从生产企业角度分析 　　 生产企业作为产品或服务的直接生产者或提供者，其所生产或提供的产品或服务的质量、信誉、满足顾客需求的程度等直接影响着经销商对企业的选择，但同时生产企业与经销商之间是一种双向选择问题。笔者认为从生产企业角度分析，培养经销商对生产企业的依赖性可以从以下方面开展工作: 　　1.充分了解市场的需求状况、需求特点。需求是产品是否有市场的基础,也是厂家、商家竞争的焦点。谁能赢得市场关键是看谁能很好的把握市场上消费者的需求并满足这些需求。生产企业应把握消费者需求特点、心理活动确??企业的产品生产经营手段。 　　2.严把质量关，尤其针对国内产品。从马克思关于商品的二重性出发，商品具有使用价值和价值。在商品交易过程中，企业追求的是商品的价值，而顾客要买的是商品的使用价值，但这必须由商品本身的质量来支撑，这就要求生产企业必须严把质量关。尤其是国内产品，要接受国际市场的挑战，更应该首先把握质量。这也难怪国内外的企业都把“以质量求生存，以信誉求发展”作为企业的经营宗旨。 　　3.注重信誉，不能盲目承诺。近几年来，我们不难发现，厂家或商家为了赢得顾客、争夺市场，而对顾客进行承诺（甚至是盲目的承诺）。这些承诺甚至很多是以口头方式出现，由此引发的纠纷近年来层出不穷，其所产生的负面影响对厂商来说都需要付出惨重的代价。企业要求得长远的发展就应注重信誉，严格按照国家行业的标准，认真执行质保条例的相关规定，而不是简单的承诺，这同时也向消费者作了很重要的提醒。这一点我们放在第三个问题来论述。 　　4.增强服务意识，尤其是售后服务意识。美国营销专家曾经指出“未来企业的竞争，不在于企业生产了什么样的产品，而在于产品背后提供了什么服务。”服务（包括:提供信贷、免费送货、包修、安装、售后服务等）的提供增加了产品的附加价值。现代营销观念指导下的推销工作越来越把令顾客满意的售后服务作为推销活动中必不可少的环节，所以推销理论中的“AIDA”模式亦被改写为“AIDAS”模式，其中的“S”－satisfaction(令顾客满意的售后服务)。需要指出的是令顾客满意的售后服务既与前阶段的宣传有关，又与下阶段的销售有关。 　　5.作为生产企业还应认真地选择经销商。由于目前市场竞争越来越激烈，企业为了抢占市场，对经销商的选择标准逐渐降低，条件亦放宽了。甚至有的企业为了拓宽市场，似乎是只要有经销商愿意经销（尤其对于选择长渠道销售的产品的厂家），企业就把产品交给他们。殊不知生产厂家就这么在把产品交给经销商的同时，既把产品的命运亦把企业的命运交给了经销商。从这个角度来看，经销商应慎重选择经销商。选择经销商应从以下几方面考虑：经济性、可控性 、经销商的信誉 、经销商的实力 、经销商的管理水平、经销商对本企业产品的熟悉程度、生产企业与经销商之间的有效沟通，以及生产企业对经销商采取积极的激励与约束措施等。 　　6.提高自己的经营水平和管理能力。 经营水平和管理能力强的企业其产品的开发与管理能更好地满足消费者的需求，在市场中有很好的企业形象，往往能取得消费者的信赖，自然能引起经销商的选择兴趣 ，能培养经销商的依赖性。 　　三、从消费者角度分析 　　 经销商对生产企业或产品不负责任,在一定程度上也是与消费者的消费观念、消费行为有关。消费者在消