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对不同生命周期企业金融服务研究 　　[摘要] 每一个企业都要经历孕育、初创、成长、成熟、直至衰退消亡5个时期，其在不同生命周期发展阶段，风险特点及对金融服务的需求特点均不尽相同。本文试图从风险控制的角度，探讨商业银行对不同生命周期发展阶段的企业客户开展个性化金融业务的问题。 　　[关键词] 企业生命周期 信贷政策 　　 　　一、依据企业生命周期理论细分商业银行客户群 　　1.客户细分的重要意义 　　随着金融市场竞争的加剧，商业银行越来越强调顾客的满意度和忠诚度;只有那些顾客满意度和忠诚度高的银行才能留住客户，从而在激烈的竞争中立于不败之地。但不加细分地满足一切客户的需要，将导致成本的无限制增加；客户细分战略的精髓就在于“有所为、有所不为”，即重点满足那些长远能为银行带来价值的客户的需要。因此银行必须能够识别哪些客户为银行带来了更高的收益，依据客户的价值对其分类，制定差别化的服务方案，增强核心客户的满意度、忠诚度、保持率、获得率和获利率。 　　2.细分商业银行客户的理论基础――企业生命周期理论 　　企业的生命周期是指从企业注册成立到其成长、壮大、衰退直至消亡的整个时期，不同生命周期发展阶段的特点，可以将企业的生命周期概略划分为萌芽期、初创期、成长期、成熟期、衰退期5个时期。 　　(1)孕育期（萌芽期）:这一时期是企业刚刚建立的阶段，在技术上虽已取得突破，但还没做出定型的成熟产品，商业价值尚未体现。由于企业规模小，市场前景不明朗，存在较大财务风险和经营风险，且企业严重缺乏资金。大多数企业未度过这一阶段就销声匿迹了。 　　(2)初创期:处于这一发展阶段的企业基本完成了创业最初的原始积累，已有初步定型的产品正式投放市场，市场前景开始明朗，显示出一定商业价值，但是否有可靠的商业价值尚不能完全确定。这一时期的企业市场开发初见成效，急需扩大市场占有份额，其重要性甚至高于经济效益，因而对资金的需求量很大，主要用于扩大生产规模、改进生产技术等。此时企业财务风险和经营风险较孕育期有所降低，但未来的发展仍存在较多不确定性因素，因而企业融资渠道仍较少，对利率的敏感性较弱。 　　(3)成长期:处于这一时期的企业已经完成了原始资本积累，形成一定经营规模，市场前景完全明朗化；主导产品和工艺技术处于行业领先水平，具有较强的市场竞争力，企业盈利能力高于行业平均水平，生产规模保持高速增长。这时的企业市场价值已经完全体现，成为商业银行竞争的对象，企业融资渠道增多，企业对各种金融产品的需求也较为旺盛。由于资金回笼迅速，且企业融资能力大大增强，因而融资难已不是企业发展的主要矛盾。 　　(4)成熟期:企业发展到成熟期阶段已经完成了原始资本积累，形成一定经营规模，企业的行业地位和市场份额趋于稳定，发展速度及盈利能力降低并趋近行业平均水平。 　　(5)衰退期:进入衰退期的企业在工艺技术方面已开始落后或出现强劲竞争对手，产品缺乏竞争力，市场份额不断缩小，企业盈利下降甚至出现亏损，企业的生产经营与管理陷入危机。需要特别强调的是，企业在上述任何时期都有可能转入衰退。 　　处于不同生命期的企业具有不同的生产经营特点，对金融服务的需求也不同；深入研究不同生命期的企业的需求特点，从而进行银行客户细分可以使商业银行更全面地把握客户当前及未来风险状况，制定更有针对性的信贷政策和风险防范措施。 　　二、按照企业生命周期的不同阶段组织综合、高效的金融服务 　　目前各商业银行都已经建立起较为健全完整的金融产品体系；以中国工商银行为例，能够提供的金融产品包括备用贷款、周转限额贷款、临时贷款、项目贷款、项目临时周转贷款、法人账户透支、并购贷款、买方信贷、保理、银行承兑汇票、票据贴现、信用证、提货担保、打包贷款、福费廷、应收账款管理、进出口押汇、发票融资、保函、现金归集、电子银行、财务顾问等；已形成较为成熟的金融产品体系。可以运用各种金融产品组合，为企业提供一揽子金融服务，基本可以满足不同生命周期发展阶段、不同类型企业的金融需求。在信用担保方面：除了传统的房地产抵押、保证，也开始接受优质应收账款、商品货权或仓单质押作为贷款的保障措施；保证人可以是专业担保公司、企业法人或自然人；抵质押物可以是公司自有的财产，也可以第三方或个人所有的财产。对于合作良好的优质客户，还可以给予一定比例的信用贷款，这些措施无疑大大降低了中小企业融资的准入门槛，使处于生命周期早期发展阶段的企业可能获得急需的发展资金。 　　但需要强调指出的是：金融产品是一种差异化较小的产品，各商业银行的产品大同小异，根据国外发达国家商业银行的实践经验，要显著提高商业银行的核心竞争力不仅仅在于通过金融创新增加多少可供选择的金融产品，更在于能够根据不同生命周期发展阶段的企业的金融需求特征对症下药，灵活运用不同金融产