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寻找“幸福”厂商关系 　　谈恋爱时，我们通常会先在心里给自己未来的爱人勾画一些条件：身高、学历、外貌……然而找到之后你可能发现，他或她并不符合你最初设定的标准，也许还差得很远，但你选择他或她的主要原因就是他或她有一颗爱你的“心”，这也许就是大家常说的“要找一个他爱你大过你爱他或她的人结婚”的道理吧。 　　选经销商好比谈恋爱。很多厂家在选经销商之前都会设定一些标准，例如个人信誉、市场分销能力、客户管理能力、与厂家的配合度等，然而在实际选择中，判断一个经销商是否合适的首要条件，应该是你的产品在他心目中的地位。 　　 　　不般配的“婚姻” 　　 　　先来看看下面的两个案例： 　　案例1： 　　刘经理是东北一家酒厂的区域经理，2003年被派到河南南阳地区后，两年时间就把南阳市场的销量做到了全省第一。之所以能这么快就站稳脚跟并取得不俗的业绩，和他找到的那些铁杆经销商分不开。 　　两年前企业初入南阳时，只是个默默无名的小企业，品牌毫无知名度可言，刘经理面对的是一个全新的、陌生的市场。按照惯例，刘经理首先要做的就是发展各县级市场的总经销商，如果经销商选对了，市场推广速度和质量都会得以保证。经过分析，刘经理决定先占领河南最大的县级市场――邓州。 　　刘经理提着两瓶样品酒开始了邓州的扫街工作。通过观察邓州县城内各个副食品批发点的情况，他发现昌荣副食店经销的产品品牌和种类最丰富，生意也最好，应该是个大经销商。经过了解，昌荣副食店确实是当地数一数二的经销大户，老板姓赵，经营快销品批发多年，在当地实力很强。同时刘经理也发现，赵老板经销的白酒中还缺少自己这个价位的产品。如果能得到这样的经销商的支持，要快速启动邓州市场可以说是轻而易举。“好，邓州的经销商就是赵老板了!”刘经理心里拿定主意。 　　不过，一个不知名的新品牌要想得到这种大经销商的青睐，也不是件容易的事。第一次拜访赵老板，刘经理就受到了冷遇，从产品名称、包装到酒精度等，被赵老板批了个遍，总之没有一样是他满意的。出师不利!不过刘经理早有思想准备。 　　从第???天起，每天早上8：30，刘经理都会准时出现在昌荣副食店里。由于生意好，来店里提货的人很多，刘经理就坐在旁边，瞅着有空闲的时候就和赵老板聊两句。不过赵老板还是那句话：不做! 　　从聊天和观察中刘经理发现，赵老板的经营方式还处在坐商的阶段，交易的只是二批商，对零售终端的掌控力不强，手下不仅没有负责分销的业务员，连送货车也没几辆，而赵老板也一直在考虑将来的发展方向，对未来有些迷茫。 　　于是，刘经理就把聊天重点放在了经销商的经营上，跟赵老板聊一些经销商的发展方向、经营方法、运作模式等等，果然引起了赵老板很大的兴趣。慢慢地，遇到什么经营上的事情，赵老板也会听听刘经理的意见。 　　就这样很快半个月就过去了，刘经理在赵老板店里“上班”也有半个月了。这天，因为要参加分公司在省城召开的销售会议，刘经理没有去店里。会议开到一半，刘经理的手机响了，赵老板在电话里说：“小刘啊，今天怎么没来啊，有空的话过来我们把合作的事谈一谈吧!”放下电话，没等会议开完，刘经理坐上车就跑回了邓州。 　　随后的合作进行得很顺利，刘经理带领手下的员工帮赵老板招了业务员，做了终端宣传品，并举行了一系列推广活动。恰逢2003年爆发“非典”，很多厂家都暂停了市场活动，刘经理一行人却戴着口罩，挨家挨户地给各大酒店挂灯笼、贴海报。也就是抓住这个机会，刘经理不仅快速启动了邓州市场，还和赵老板建立了深厚的感情，大家在后期操作中目标―致、彼此信任，使邓州市场保持着稳步发展，成为河南县级市场的龙头。 　　 　　案例2： 　　开发邓州市场的同时，刘经理把唐河县也列入了开发目标，并且物色到了当地的一位经销大户。该经销商的实力不容置疑，彼此的合作意愿也很一致，惟一的要求就是每箱酒的进货价降1元，按刘经理的权限也能满足，不过考虑到对公司的影响，刘经理没有马上答应他。 　　这天，从该经销商处出来，刘经理一边在县城里溜达，一边想着下一步的打算，突然想起前几天业务员曾说，唐河有位客户去过公司，想做二批商。“不如去他那里看看情况”，刘经理联系了这位朱老板，直接去找他。 　　到了约定地点，让刘经理吃惊的是，这位朱老板连个门面也没有，只租了一个小仓库，办公和仓库都在―起，而且手下没有一个员工，真正是一个人、一辆车。 　　朱老板很热情地接待了他。聊天中，朱老板告诉刘经理，自己先前是某著名饮料的二批商，然而利润微薄，一年才3万元，难以支撑门店，看到公司的产品后抱着试试看的心态联系了厂家。面对此情此景，刘经理禁不住地失望，然而朱老板的一句话却打动了他――朱老板最后说：“我知道我没有其他经销商的规模和实力，但是我有一个优势是他们都没有的：他们做事情是指挥手下的人去做，而我是亲自跟着你