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寻找中国汽车市场增量空间 　　如今,不少小城市的居民都有同样的感触:以往只是大城市才有的交通拥堵状况,已悄然来到自己身边。而在交通拥堵的背后,其实是二、三线城市汽车销量的大增长。 　　在2009年波澜壮阔的中国车市上,二、三线市场的全面启动成为最大的看点。在二、三线市场的助推下,中国成为全球第一大汽车市场。据国家信息中心披露的数据,2009年二、三线市场的增幅首次超过一线市场,成为推动中国汽车市场增长的主力,改变了中国汽车市场的发展轨迹,而奋力开拓二、三线市场已成为国内汽车企业的共同选择。 　　为了抢占二、三线市场,汽车企业应该采用什么样的营销模式呢?《新营销》记者就此问题采访了汽车行业评论家、盛元汽车网总编张志勇。 　　 　　涟漪效应 　　 　　《新营销》:中国二、三线市场对于汽车行业的作用和价值究竟有多大呢? 　　张志勇:2008年经济危机爆发时,世界汽车市场遭受打击,中国汽车市场也呈现下滑趋势。原本大家预测2009年中国汽车销售不会突破1000万辆,但中国政府推出刺激汽车产业政策,促使市场繁荣发展,销量最终为1360多万辆。从2009年的区域市场分析来看,中国汽车市场增长的区域越来越向二、三线市场倾斜。二、三线市场对未来中国汽车增量空间的贡献与比重会越来越大,毕竟一线市场已经趋近饱和,新车的增长空间越来越小,虽然会有“以旧换新”或家庭购买第二辆车的需求,但这两种情况促使新车增长的规模较小。而且,中国汽车市场的地区差异化很大,整个市场的发展就像涟漪一样,把一个石子扔到湖中心,涟漪会由一线市场向二、三线市场逐渐扩散,现在这种涟漪效应已经出现了。 　　《新营销》:“汽车下乡”等产业刺激政策,给汽车企业带来了哪些机遇与挑战? 　　张志勇:“汽车下乡”等政策的市场着力点就是二、三线市场以及农村市场,就像中央一号文件,其着力点在于推动农村建设,其中包含了交通设施建设,这对于今后汽车在二、三线市场的发展具有重要作用。二、三线市场是个很大的蛋糕,而且有巨大的增长空间。在一个可见的增量空间内,每个汽车企业要想在二、三线汽车市场占据重要地位,就必须增强自己的产品、技术、营销优势。???所有的汽车企业都来争夺二、三线市场,竞争就会非常激烈。尤其对本土企业来讲,品牌优势不如外资品牌,的确是一种挑战。 　　当然,二、三线市场以及农村市场恰恰也给了本土汽车企业很多机会,比如消费者一般对价格敏感度较高,品牌意识不太强,因此,低成本运作、熟悉当地消费习惯与需求的本土企业就更有优势。而且,国家政策鼓励的下乡车型,更多地覆盖了自主品牌,而不是合资品牌和外资品牌。 　　《新营销》:针对二、三线市场的汽车消费需求,汽车企业该如何有效地进行营销? 　　张志勇:在二、三线市场,消费者的收入水平、消费理念、风俗习惯等有很大的不同,汽车企业要有准确的市场定位,清楚自己的产品特点、技术优势,考虑把产品卖给哪类消费者,在此基础上进行调研。也许汽车企业在一线市场了解的消费特点和趋势比较透明公开,消费数据比较容易搜集,但在二、三线市场上搜集消费者样本很难,因为区域非常分散,消费理念差别较大,对市场进行摸底比较困难。不管怎样,只有通过市场调查,在对消费者了解的基础上结合自己的特色,才能确定自己应该制定什么样的差异化市场策略。在这一方面,有太多的营销方式值得企业创新,尤其应该组合多样化的营销方式,进而最大化地占有二、三线市场。 　　《新营销》:哪些汽车营销模式比较适合二、三线市场? 　　张志勇:从去年“汽车下乡”的情况看,许多汽车企业配合国家政策进行了营销尝试,比如,有的企业和政府合作,开展“汽车下乡”知识普及活动,有的企业到农村放映电影,举办公益性质的活动能够让二、三线市场的消费者对企业产生亲近的感觉,将自己的品牌和消费者联系到一起,培养消费者的品牌观念。至于举办汽车巡展活动,对一些城市比较有效,比如人口比较集中,消费水平比较高,花大力气做巡展是有必要的。但对于另外一些市场来说,消费水平低,地域分散,既然是做巡展,肯定不能只做一站,而应该是系列展览,因此成本相当大,如果产生的回报过低,无法带动消费,就没有必要办巡展。 　　《新营销》:在渠道以及网点布局方面,汽车企业在二、三线市场应该怎么做? 　　张志勇:由于二、三线市场消费者在地域上比较分散,如果采取4S模式,必然导致成本太高,覆盖的消费者比较少,经济上很不划算。这就需要对4S模式进行变革,简化成3S或2S模式,甚至做成专业店,只做售后服务,不卖整车,比如通过培训,在一些地区设立售后服务点,这对品牌和销售都有利,会给市场提供很好的支撑。 　　《新营销》:汽车企业在二、三线市场营销,如何与一线市场相互支撑? 　　张志勇:它们之间相互支撑的作用不是特别强,但汽车企业可利用一线市场的营销经验进