20121208深圳疯狂销售技巧实战训练22.pptVIP

第三部分：销售战术选择与客户开发 3、市场化公司客户信任感建立方法 A、充分了解客户背景 B、了解客户跟现有供应商合作中的问题 C、方案呈送 D、以“礼”服人 E、私下邀请沟通沟通 F、搞点什么活动 第三部分：销售战术选择与客户开发 4、信任的雷区 A、欺骗 B、自利 C、近利 D、时间 第四部分： SPIN——顾问式销售技巧深入开发需求 1、关于背景问题 定义：找出客户的现状 例子： 咱们工厂有多少工人？咱们公司一年营业额是多少？ 咱们未来产品的研发方向？研发是自主开发还是外包？ 咱们主要市场在哪里？主要产品有哪些？ 咱们主要客户都有哪些？都有哪些竞争对手？ 您用的是什么样的导航板？本地厂房的设备有多长时间了？ 您最近对于反垄断法有什么看法？您对于新劳动法的实施有何高见？ 影响： 在SPIN问题中效果最小的一个问题。对效果有消极影响，大部分人问得太多 建议： 通过拜访前的准备，过滤掉不必要的背景问题 第四部分： SPIN——顾问式销售技巧深入开发需求 2、什么时候问背景问题 最佳提问时间： 新的客户或关键人 销售的初始阶段 当客户方发生变化时 高风险提问时间： 销售的末期 不相关的业务领域 问的背景问题过多 容易冒犯的问题 注意事项： 如果客户确定他们正被问的问题有助于解决他们的问题时，则此时客户会比较配合。 第四部分： SPIN——顾问式销售技巧深入开发需求 3、关于难点问题 定义：询问客户当前面临的问题、困难与不满 例子： 你对现在的检测系统有多不满？重新招募程序员困难吗？你对现在供应商的反应时间满意度如何？ 是什么阻止你的产品量产？在控制质量方面有困难吗？这个程序的某个部分的成本比你希望的高吗？你现在用的机芯多长时间坏一次？产品质量出了问题通常是谁来处理呢？供应商供货是否不稳定？ 在这个领域中你正面临什么样的挑战？ 你对这个软件的程序有什么不满？你对现在供应商的服务满意吗？ 影响： 比背景问题有效，当越有经验的销售人员则会问越多的难点问题 建议： 我们提的诸多难点问题都是我们的产品可以解决的为好 第四部分： SPIN——顾问式销售技巧深入开发需求 4、什么时候问或不问难点问题 ※可以问： 销售的初期 客户暂时没有办法解决或解决成本高的问题 提出的难点问题自己可以解决 ※不能问： 敏感区域 公司最近的重大政策 你自己的产品或服务 第四部分： SPIN——顾问式销售技巧深入开发需求 5、关于暗示问题 定义：问客户对难点、困难或不满的结果或影响 例子： 那会导致成本增加吗？那个技术难题对你的量产有什么影响？关键技术员工流失对客户影响大吗？产品质量不稳定是否会导致客户流失？设备老化是否会耗电量也大？跟“山寨厂”合作是否风险比较大？一味的降低成本是否会导致质量不稳定？不能按时交货是否会引起客户的投诉？ 影响： 所有SPIN问题中最有效的一种。优秀的销售人员会问许多暗示问题 建议： 这种问题最难问，最好在拜访客户之前将暗示问题策划好。 第四部分： SPIN——顾问式销售技巧深入开发需求 6、何时问暗示问题 可以问： 当难题很重要时 当客户找不到症结时 不能问： 过早问 当你不能解决的暗示问题 敏感地带 第四部分： SPIN——顾问式销售技巧深入开发需求 7、需求-确认问题 定义：咨询所提供的方案或对策的价值或意义 例子：提供一种稳定的机芯对您有什么帮助？如果我们这样做您能节约多少成本？ 为什么解决这个问题对您很重要呢？这个方案对其他方面有帮助吗？如果我们把这项操作的速度提高17%，那么您可以节约多少费用？如果我们提供合适的价格、稳定的供货，您能挽留住多少有价值的客户？这样做对其他方面有什么帮助呢？如果我们将供货周期缩短5天，这对您意味着什么呢？ 影响：这对客户的决策会产生积极的影响力 建议：这些问题可以让客户自己确定你提供的产品、服务价值、利益所在。 第四部分： SPIN——顾问式销售技巧深入开发需求 7、什么时候问需求-确认问题 可以问： 当对策在其他方面也有效率时（你用我们的对策节省下来的时间可以做些什么呢？这方案还能解决其他方面的问题吗？） 当客户必须评判决定时 不能问： 过早使用 当客户需求是主观的 第五部分：获取承诺阶段——客户异议处理战术应用 1、客户异议处理技巧 A、如何发现购买讯号 B、客户常见的异议及处理方法(电话中与面对面） 暂时没有需要 我不感兴趣 太忙了,没有时间 有什么你就在电话里说吧 你们的价格超出预算 我考虑考虑或跟XX商量后再打电话你 我有点担心你们的质量或服务 已经和别的公司谈的差不多了、谈好了 讨厌你们（不喜欢你们） …… 第六部分：促成交临门一脚终极体验 1、赞美管理五力模型展开 2、促成交方法 1）请求成交法 2）假定成交法 3）选择成交法 4）小点成交法 5）优惠成交法 6）保证