商品分销模式--4CS.docVIP

21世纪商品分销模式的重大创新突破--4CS 　　【引言】 　　交互式合作营销是一种独创的崭新营销模式，其英文表述为∶Interactive Cooperation Marketing，简称∶ICM。它独创了顾客成为经营者且平等参与社会财富分配的新型商业营销模式，提出了21世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客同我们都是老板”！打破了20世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客是我们的老板”！把顾客与零售终端消费的关系只是一买一卖的纯顾客关系变成了跟零售（消费）终端是合作经营的生意伙伴关系。ICM的诞生并非一夜空穴来风，它是集体智慧结晶之结果，是许多营销专家、企业管理专家以及许多有识之士艰苦卓绝努力探索之结果，是西方营销文化同东方文化相互交融之结果，是21世纪挑战和机遇并存而改变旧观念大胆创新之结果，是有识之士复兴中华梦想的伟大使命之结果！本文从代表今当先进营销思想和观念的角度来谈一谈ICM的理论依据。 　　■ 什么是4C,s论 　　4C,s论是美国北卡罗林纳大学（North Carolina大学）罗伯特·劳特朋（Robert F.Lauterborn）教授在90年代提出的一个营销模式（Marketing mode）理论。他讲，应把产品放在一边，去研究消费者的需要和欲望（Consumer　wants and need），不要卖你制造的产品，而要卖消费者确定想购买的产品；暂时忘掉定价策略，而应着重去了解满足消费者的需要和欲望所要付出的成本（Cost）；忘掉流通渠道策略，而应去考虑如何给消费者最大的方便（Conrenience）让他来购买产品；最后忘掉促销给消费者的剌激，应给她尊重并且与她很好地沟通（Communication）。 　　■ 4C,s论产生背景 　　4C,s论的产生一定是某些东西解决不了当前营销中出现的以及未来营销中将要出现的种种困惑，其中最经典的当属4P,s论。这个理论恐怕是没有哪一个学营销的人不知道的。4P,s论是1960美国密西根大学教授J·麦卡锡（Jerome　M-ecartry）总结前人营销理论的基础上提出的营销模式理论。他在就读西北大学学习营销学的时候，把他老师理查德·克莱维特的营销组合改为更加有助于记忆的简便方法，即4P,s论----产品（Product）、价格（Price）、通路（Place）、促销（Promotion）。他讲，营销就是企业尽可能多的生产出好“产品”，然后制定出以生产成本为基础，并能获取必要利润的“价格”，再让自己掌握的“流通渠道”去分销产品，最后按原来计划的费用去进行商品“促销”。 　　4P,s从60年代初提出到现在整整近半个世纪！它诞生于西方大工业生产条件下，以制造业大规模生产为英雄的背景时代。它的产生的确对大工业化时代企业的发展和进步产生了划时代的推动作用。它是人类营销发展史上的一个里程碑！但是它定位的“中心”是产品，关注的是企业。虽然詹姆斯·瓦特发明了实用蒸汽机（影响人类历史进程的100名人排行榜麦克.哈特著）从而使人类步入工业化时代。科学技术的确使企业的生产力得到了巨大的发展，但是企业的技术手段还无法满足消费者空前的需要和欲望，所以，整个社会需求的重心自然就落在了“产品”身上，自然就落在了企业、落在了企业家的身上。4P,s这个营销理念在当时是正确的，因为它是跟当时的历史背景相符合的。人类刚刚脱离落后的农业社会，而工业社会的好处就是充分满足人们对物质生活高水平的追求，比如汽车就使得人们的交往和沟通方式方便了许多。企业为了让更多的消费者买它的产品获得高额利润，自然不用讲它都会拼命生产出“好产品”来满足消费者对物质生活高水平的追求。这个时候你不关注“产品”，那么你关注什么？所以，工业化时代营销定位的“中心”必然就是产品，关注的自然就是企业，这是非常好理解的。 　　今天，技术已经不成问题，其技术手段生产出的产品可以在功能方面完全满足消费者变化了的巨大需要和欲望。以我国为例，中国从1978年邓小平拉开改革开放的帷幕到现在，已经24年。这24年的改革开放，使中国出现了历史上自唐朝以来最为鼎盛的一个时期。中国民众无论从生活方式上、还是从心理上都发生了翻天覆地的变化。一个最大的变化是只要你手里有钱，就可以买到世界上任何地方品质一流的商品。制造商的热情得到了空前的释放，显著的表现就是源源不断的新产品不停地从生产线上走下来，而且若不限量立刻就会堆积如山！举一个例子，假如全中国的彩电制造商放开手脚马不停蹄地生产，全世界的消费者的彩电都够用！中国只要长虹公司一家生产彩电，