电话销售篇 吴 昊.pptVIP

电话销售培训（初级） 天思软件集团 2007/12/15 吴 昊 wuh@ 电话销售培训（初级） 电话销售的前期准备 客户分类 客户来源 电话销售的对象 电话的目的 电话销售的前期准备 客户资料 了解客户背景 准备跟客户类似的成功案例或者是行业知识 客户分类 A类（1个月以内成交的客户） B类（1个月以上3个月以内） C类（3个月以上6个月以内） D类（6个月以上） 客户来源 网上搜索 黄页 人才市场 报纸 招聘网站 去工业区抄（推荐） 等等 电话销售的对象 除了化工、医药以外的所有行业（化工、医药的财务加进销存还是可以做的，生产暂时无法解决） 电子、机械、家具、食品、汽车配件、五金制品等 电话的目的 电话目的是约客户见面，而不是卖产品 结束语 最后送大家一句话----心在哪里，财富就在哪里! 谢谢！ 电 话 开 发 潜 在 客 户 篇 （专业、激情、掌握套路） 电话开发取得潜在客户，是销售流程第一步，也是最重要的一步。 了解基本信息 大致了解关键信息（电话6要素） 找到有效潜在等级客戶 建立潜在客户档案 一、定义 　　主体是公司电话销售员与客户方。对电话销售员来说，需在3分钟左右的时间，了解客户的基本信息与关键信息，并向客户简介天思公司、产品线等，判断有效潜在客户等级。 基本信息：如企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况），现有管理软件供应商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），员工人数，主要产品，负责人（公司或主要部门如财务、IT）。 关键信息（即电话6要素）：需求、时间表、决策、竞争对手、预算、关键评估项。另外，客户会询问或了解我们，如公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。 二、信息分类 1、确认对方贵姓、部门、职务 请问小姐贵姓？　请问您这边是哪个部门？　请问您 负责**部门吗？　请问哪位负责？ 2、企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况） 请问贵公司（您这个部门），现在有用到企业管理软件？请问贵公司（您这个部门）， 管理软件应用状况？ 请问贵公司有实施企业管理软件吗？ 有接触过管理软件公司吗？ 您个人有用到管理软件吗？　请教贵公司电脑化应用（管理）状况？ 目前软件主要涵盖哪些功能？ 财务、采购、销售、库存管理、生产管理、人事考勤、客户关系管理、分销管理、办公自动化等管理软件，都有用到吗？ （一）、基本信息 二、信息分类 3、现有管理软件供应商 请问目前哪家软件公司帮贵公司作服务（维护）？ 请问贵公司是自己开发（委外开发，成熟化或商品化软件） 4、硬件网络环境 请问目前贵公司（您部门）有几部电脑？ 公司有联成局域网吗？ （一）、基本信息 5、其他信息 贵公司是在***镇（工业区）吧？ 贵公司规模应很(瞞)大的吧？ 请问目前贵公司有多少员工？ 请问贵公司是港资（民营）吗？ 二、信息分类 1、信息化时间表 （开始选型、完成选型、决定供应商、签约、开始实施、正式上线） 贵公司现在已经开始选型了吗？　　　贵公司年内（近期）有规划要实施管理软件吗？ 2、竞争 （有接触哪些软件公司、之前作过什么动作如演示报价提交过方案） 之前有软件公司给贵公司演示过产品吗？ 有报过价吗？ 有提交过解决方案给贵公司吗？ 企业信息化是很重要的事，目前贵公司已评估哪几家？　 （二）、关键信息 3、需求 此次信息化需解决什么问题、主要关心什么问题、有无明确需求、需要哪些服务 二、信息分类 4、决策 是贵公司老板（您个人）提出要搞电脑化管理吗？ 此次软件选型发起人是您们老板吗？ 此次软件评估（选型、决策）过程如何？ 此次贵公司有软件选（评估）标准？ 5、预算　（有预算、无预算、有接受过软件公司的报价否） 此次软件选型，是很重要的事，贵公司对于预算，是否有明确计划？ 目前有软件公司给您们演示过并正式报过价吗？ 您个人（您老板）认为此报价合理吗？ 企业信息化是很重要的事，投入也较大，此次贵公司…？ 您个人认为较合理价格在多少？ （二）、关键信息 6、关键评估项（客户兴奋点） 三、如何介绍公司、产品、服务、案例、价钱 　你好！我是天思软件服务集团深圳分公司，我姓林。我们天思软件服务集团，是面向中小企业，国内最大的企业管理软件供应商。 产品线涵盖ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、CRM（客户关系管理）、DRP（分销资源计划）、OA（办公自动化）、KM（知识管理）等企业管理软件。比如天思ERP