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“巨人”史玉柱的另类《征途》 ——网游掩饰下的保健品身法 “保健品与网游两个行业是相通的吗”？早在几年前，史玉柱在上海金贸大厦为网游《征途》高调造势时，就有好奇者向这位“脑白金”概念缔造者发问。史玉柱的回答是：“这是两个完全不同的行业，不过有三点是相通的，那就是要有好的产品，要有好的团队，还要有好的推广方案。”这看起来是一个平淡无奇的答案，而且相信者不多。金山网游运营经理闻博玉在博客上公然嘲笑史玉柱不懂网游，金山高级副总裁则说，“保健品和网游相差太远”。 金山、网易都是依靠韩国网游公司设定的行业规则来搞网游，史玉柱打破了网游的常规，要用卖脑白金的方式卖网游，大肆的市场推广和宣传广告，铺天盖地，疯狂的赚钱模式，让征途成了史玉柱的取款机。史玉柱另类成就了网游史玉柱不宣扬自己网游的技术多么高超，而是用卖保健品的方式大肆的广告，“脑白金里有金砖”似的手法同样适用《征途》：“玩征途可赚工资”。史玉柱在中国二三级市场的营销力量的积累，一支遍布1800个县、近万人的脑白金营销队伍，使他在这样的市场中，如入无人之境。“大城市也就三千多万人，剩下的金字塔塔基人最多，他们的消费水平也并不弱。”根据史玉柱的规划，二三级城市，是其保健品的主要市场，而有了这样一支数目庞大的队伍，在这些地区作网游也非常有优势。“比如上海的网吧对营销人员会爱理不理，干点什么都很难，但是到了上海周边县、镇里的网吧，从网管到网吧主对营销就非常热情。――给你倒水、帮你贴张贴画，而这些宣传都是免费的。”在史玉柱看来，除了网易在中等城市比较重视地面推广外，其竞争对手都还没有下到那么偏远的地方，“越是这些偏远地方，竞争就越不激烈。”而对史玉柱的营销队伍而言，与以往坐着公共汽车、还要倒车到偏远农村去，常常就为送两箱“脑白金”的日子相比，网游营销工作的辛苦程度要减轻不少，且以往在传统行业摸爬滚打的竞争，也形成了一种团队的竞争力与士气。“比如在下面的网吧张贴宣传画，我们的人会很在意网易是不是把我们的招贴画覆盖住，如果发生这种情况，很可能24小时之内我们又会把对方的招贴画覆盖上，而竞争对手可能贴完之后，一周都不过来看看。”有过一次“GAMEOVER”经历的史玉柱，有着16年时间对管理进行思考。经历了彻头彻尾的失败，自称用血的教训“几亿元换来个管理小册子”的史玉柱严格推行“重奖重罚”的激励机制，并设立“督察队+分公司+经销商”的地方架构体系，不仅避免了当年巨人烂账导致资金链断裂的情况发生，且很多地方公司的经营细节是否达标都可以准确及时的掌握。2005年12月，携网络游戏《征途》正式重返IT界，《征途》作为传统收费模式的颠覆者，开辟了免费模式而一举成名。2007年5月20日，《征途》宣布成为全球同时在线突破100万的第三款网游三个月之后，当整个市场开始向免费模式倾斜，即使最顽固的网易也屈服时，征途却宣布由单纯免费模式转变为免费、收费模式双轨运行的，并将游戏收费标准定为每小时0.3元，而主流的游戏收费标准为每小时0.5元。“这是因为我们觉得，市场已经到了细分阶段，还是会有大概三分之一的玩家喜欢点卡收费模式，这部分玩家特征一般是时间宽裕，消费能力相对较低，并且更认同单纯花时间做人物升级的游戏理念。而有钱没时间、或没钱有时间的这两部分玩家，则更适合免费区。”而对这种最具有中国特色的“价格战”，史玉柱也并不否认自己有“冲击对手”的念头，因为在免费模式的基础上可以把成本做到很低。 《征途》网络游戏推广战略案例 市场营销陈小娇