成交方程式 主讲：刘 刚.pptVIP

我 是 蓝 海 人;我们的使命感：;我们的价值观：;我们的目标：;你的销售心态是怎样的？;蓝海公司八荣八耻;经典故事四;经典故事五;“100-1=0”定律;“100-1=0”定律; 成交方程式 主 讲：刘 刚;积极语言分享;要跟成功者有同样的结果，就必须采取同样的行动;过去不等于未来，世界上没有失败，只有暂时停止成功;成功者绝不放弃， 放弃者绝不成功;积极语言分享 4：;每天告诉自己一次，『我真的很不错』『我是最棒的』 ; 将整个市场比喻为一个海洋，由红海和蓝海构成。 红海代表红色的大海，水质混浊，营养匮乏，但是人很多，竞争激烈。 蓝海则是蓝色的大海，水质清澈，营养丰富，范围广阔，竞争的人很少。 从关注并比超竞争对手所做所为，转向为买方提供价值的飞跃，提供独到的价值，给出非买不可的理由，跳出产品看产品，从卖新产品到卖思想。;绝对成交;绝对成交的十大步骤;一、准备;二、调整情绪到达巅峰状态;三、建立你跟客户的信赖感;赞美、倾听、微笑;倾 听;倾 听;倾 听;绝对倾听 用你的纸和笔来完成 ;四、找出顾客的问题、需 求与渴望;顾问式销售;顾客的人格模式和购买模式;分析型：;说明;分析型详解：;支配型详解：：;和蔼型详解：;表现型详解：;因人而异的提供咨询;巧妙的询问方式; 一位信徒问牧师：我在祈祷的时候可以抽烟吗？牧师回答说：不行！另一位信徒问牧师：我在抽烟的时候可以祈祷吗？牧师回答说：可以！ 这则小故事至少能够给我们三点启示： 1.提问时，首先要思考提什么问题？ 2.其次是如何表述？ 3.何时提出问题？ 只有把这三点有机的结合起来，提问才能恰到好处，取得满意的效果。 ;询问的形式;开放式询问的目的;2.封闭式的询问 封闭式的询问是让顾客针对某个主题在限制选择中明确回答的提问方式，即答案是“是”或“否”，或是量化的事实问题。 常用询问词：“是不是”、“哪一个”或“二者选一”、“有没有”、“是否”、“对吗”、“多少”等。 例如： 你要邀约顾客，并想让他按你设想的时间赴约，于是，你在即将结束交谈时说???“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见？” “你是喜欢二厢车还是三厢车？”“是POLO，还是赛欧？” ;封闭式询问特点;加鸡蛋的询问;封闭式询问的目的;询问的步骤;封闭式转换成开放式; SPIN顾问式销售模式大揭秘;SPIN顾问式销售模式大揭秘;SPIN模式的产生;SPIN模式详解;SPIN的4类问题分析;难点问题;暗示问题;需求-效益问题;注意;五、塑造产品的价值;BEFA产品展示法则;特性转换成利益的技巧;如：车身较小的商用车能够有较小的转向半 径，这对顾客意味着：在拥挤的城市里更容 易停车。 你通过了“WIIFM”盲点了吗？ 通常的销售员在车辆介绍时，无法通过 WIIFM”盲点（what is it for me:我得到什 么或我有什么利益）。 只注意自己在卖，不注意谁愿意买。 客户买只注意自己的需求利益，他听你介绍 产品，是准备在你提供的信息中找到自己最 重要最需求的内容，也就是“WIIFM”。 如何让顾客得到最大的满足呢？销售人员带 给顾客累积的特殊利益越多，顾客越能得到 最大的满足。 ;特性转换成利益的技巧;塑造交换心态;塑造产品价值核心：成功的案例;6方位绕车介绍顺序;6方位绕车介绍顺序;六、分析竞争对手;七、找出顾客的抗拒点并且解决它;相信自我;坚持到底才是销售人员的制胜法宝 我会约见客户100次 只要我不放弃，你永远拒绝不了我 ;强调卖点八步解除抗拒法;八、成交;快速成交;巧妙谈判价格;2.七种价格协商的方法;（5)每次只做少量的让步：每次只做极小的让 步，这会使客户感到你已经接近极限。 （6）表示让步的困难：让客户相信----每一 个很小的让步都是十分困难的。 （7）不要有所失而无所得：千万不要有所失 而无所得。比如：”如果你……我就会 ……”。 ;价格谈判;真正的销售始于售后;十、要求客户转介绍 ; 精品课程期待与您相约;感谢您的关注 主 讲：刘 刚