拜访八步骤 君乐宝公司.pptVIP

拜访八步骤 思考 1、业代日常工作内容有哪些？ 2、你认为怎样才能更好的开展工作？ 课程目标 本课程结束时，学员应能…… 掌握拜访八步骤的内容 学会在工作中正确运用拜访八步骤 提升服务品质 课程大纲 拜访步骤标准化之目的 拜访八步骤内容 实战演练 拜访步骤标准化之目的 使业务人员能够在销售线路上有计划地安排拜访时间 在每个售点提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货 帮助业务人员能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情关系 课程大纲 拜访步骤标准化之目的 拜访八步骤内容 实战演练 拜访八步骤的内容 ① 计划与准备 计划与准备 目标设定 检查生动化工具 CRC卡 销售订单 POSM 干湿抹布 ………. 答应客户应办未办事项 如不良品更换 陈列架投放、 … 清点库存 特殊陈列点、货架、整箱存货 多谷力产品及竞品 存货品质及新鲜度 订单注意事项 将订单内容填写完整 业务填写:订货品项及客户名称/客户电话/批发名称/批发电话 客户确认:由订货一阶客户签字 客户收货:由收货一阶客户签字 * 提 示 在结束对客户拜访准备离店时，要告 知店主下次拜访的时间，这样可使店主知道我们是固定的时间进行拜访。 * 评估与改善 1、评估： 检视拜访流程及自己的表现 2、当日总结： 对于当日未达成的预定目标，应拟订改善计划，为下次拜访做准备 * 评估内容 商品陈列 及清洁 促销活动 执行 竞品动态 广宣布建 品项拓展 * 评估与改善 目标达成状况 新品铺货 品项扩展 广宣布建 商品陈列及清洁 促销活动执行 推销技巧运用 未达成原因？ 如何改善？ 改善项目可衡量吗？ 改善计划有针对性吗？ 改善目标明确吗？ 改善计划可执行吗？ 改善进度可追踪吗？ * 重要提示 * * 课程大纲 第一单元 第二单元 第三单元 拜访步骤标准化之目的 拜访八步骤的内容 实战演练 * 实战演练 投放 退库 转投 移库 换机 配送 1、计划与准备 2、接近客户 3、清点库存 4、销售及铺货 5、结束销售 6、商品陈列 7、行政作业 8、评估 将拜访动作进行逐一演练，评委进行点评打分，选出最好的一组进行颁奖 时间;5分钟 第二步，是接近客户，在接近客户时需要准备的工作内容有三点 1、使用客户资料卡了解该店的基本的状况如店主姓名、分级、缺失的品项、对该店做出目标（做为新人最好能通过老业务去了解店主的性格、喜好这样便于对工作的顺利展开） 2、检查店外广宣是否被竞品覆盖、与当月公司策略是否相符、本品广宣是否最大化 3、以微笑接近客户以恰当称呼开场，避免一些敏感问题。 时间：1分钟查阅CRC，了解基本信息，心中设定铺货及销售目标。 准备相应话术、广宣物、新品铺货样品等。 时间：2分钟 1、做到每家店在店外都要做到对店外广宣的及时更换，张贴POP方法是在店内和店外第一、第二陈列位进行张贴、保证POP的存活率和曝光率。围裙大量张贴是对消费者构成视觉冲击，同时提高品牌曝光率。 2、需注意广宣要保证始终都是最新的画面，与公司当月策略是要相符的。 3、针对不同性格的店主准备拜访话术 时间::2分钟 一个良好开场是建立销售的基础，就是亲切的问候，比如说一个微笑。最好是通过客户资料卡确定店主姓名，再通过年龄来叫如：”张姐”“王姐”等 这可根据各地方的叫法来叫。这样会更有亲切感，便于工作展开有种亲切感。 时间：3分钟： 先清点冰柜、端架、专架、堆箱等特殊陈列位置库存（以零瓶为主）， 然后再是正常货架陈列（以零瓶为主）， 最后查点仓库存货（以整箱为主）。 清点库存，可以对店内情况进行全面了解，便于后续陈列及生动化。 时间;2分钟 1、了解本品的状况，查看生产日期，做先进先出。 2、养成了解竞品动态的习惯。 看竞品在做什么？产品的销售好不好？ 时间::5分钟 让客户了解库存及销售状况，给出客户专业的订货量。 1、平时要保证客户合理的安全库存。如有促销活动，要告知客户促销活动的内容及时间、价格，根据客户实际 状况，建议客户参加订货， 2、缺货就是对店内品项的不足来进行补货动作，要保证业务在下次拜访时店主有相应的库存量。 时间::8分钟 注意：上述为安全库存计算方法，就是在为了与店主在进货时能更好的与店主购通，便于进货，防止店内出现断货现象。 保证店主一直有货可买。 时间：5分钟 图上为新品铺货场景，所以新品铺货时建议可以带样品进行。对业务进行讲解，说明照片要说明的问题 1、新品铺货：在做铺货时要做到第一时间摆在货架上，陈列面要大于其它产品。并且摆到冰箱最显眼的位置。（可根据各公司要求执行） 2、品项的扩张：要做到对不同类型店的进行品项延