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浅析服装企业销售管理关键环节 　　 [摘 要]服装企业销售管理活动中面临着各种各样的困境。本文从服装企业销售管理的关键环节入手，展现服装企业的销售管理活动。同时，对这些关键环节进行分析论述，寻求到可操作的、有实效的、简便的销售管理工具或方式，为服装企业带来管理的模式和解决销售管理中各种可能出现问题的方式方法。 　　[关键词]销售管理 中间商管理 管理工具 　　 　　一、导言 　　服装企业要想巩固老市场和发展壮大新市场，在开发并寻找潜在用户扩大销售市场的同时，了解客户的具体需求，建立和改善企业和用户的友好合作关系，并将相关信息系统反馈到决策部门，都是非常重要的。服装企业管理人员必须定期前往现场考察，在销售过程中，应该掌握管理的知识和技巧，取得用户的信任，获得用户需求情况，主动争取客户订货量，提高走访的效率和效益，掌握第一手材料，让用户???意的同时，为企业创益。与此同时根据不同的用户，研究一些针对性政策，及时采取措施。通过走访用户，实现并修订计划，使计划更加精确，以满足用户的特殊需要，逐步扩大市场，从而树立服装企业形象，在传播良好的企业文化同时，可为企业创造直接和间接的经济效益。 　　二、统计分析 　　做好销售管理，首先要有预测性。及时预测，周密安排计划，使计划目标建立在可靠的实际数据基础上。 　　1.市场信息和情报的收集、整理及分析。必须了解行业的发展情况，以及市场的需求情况，熟悉产品在国内外市场的占有率。认真收集、整理市场销售的有关资料，了解竞争厂家产品情况及相关信息，对信息进行积累。在有限的信息下，对备件进行科学的计划与预测，有效的设置备件库存，更好地满足用户需求，提高管理水平。 　　2.合理备件计划的编制。备件计划，必须做到准确、及时，不造成新的积压。在满足用户备件需求的同时，立足考虑服装企业最好的经济效果，完成利润指标，制定并安排各种不同类型的备件计划。 　　第一类，二至三年长远规划。 　　第二类，年、季、月计划。 　　第三类，合同订货计划、年度补充订货计划。 　　第四类，紧急订货计划、加工计划的编制和组织。 　　为充分利用服装企业现有的生产能力，物流部要协同销售管理中心、工厂，认真做好各项计划，保证周转速度，重视备件计划管理的整体效益。 　　三、销售过程管理用好“两项工具，一个方法” 　　一个好的销售结果必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来，不外乎“两个管理工具”和“一个管理方法”，现分别予以阐述。 　　两个管理工具是： 　　1.一个表格。即销售日报表。根据四次拜访法则：即80％以上的客户都是拜访四次以上才成功的。从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。这是销售过程管理的最基本也是最重要的一个表格（见下表）。 　　2.一个电话。要想做好销售过程管理促使团队业绩保质保量完成，除了要求销售人员认认真真地填写每天的销售日报表外，还要坚持每天给下属一个电话，通过这个举措，可以达到如下目的：（1）威慑偷懒者。通过询问销售人员一天工作状况，尤其是重点工作表述，间接了解销售人员做工作的踏实程度。（2）树立正反榜样。每天的电话，管理人员都别忘了一件事情，一定要在电话里，把区域的大致销售情况尤其是做得最好的，以及最差的，告知团队所有人员，尤其是做得不太理想的销售人员，从而起到激励先进，鞭策后进，最终能够让团队成员达到齐头并进的效果。 　　一个管理手段就是要：现场管理。 　　麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑，后来发现，一些管理人员在办公室做管理，而很难快速便捷地解决问题。后来，麦当劳把办公椅的靠背全部锯掉，让喜欢待在办公室里的管理人员没有了舒服的靠背，从而主动到现场去做管理了。结果，快速扭转了局面，提升了业绩。其实，要想更好地去做销售过程管理，走动式管理必不可少。走动的目的，其实是现场管理。现场管理对于下属及客户，更有吸引力。不论是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场解决问题的领导。一是在现场解决市场问题。二是在现场培训销售人员。销售过程管理才能行之有效。 　　总之，销售过程管理要想达到预期效果，需要思路+方法+工具，思路，只有如此，销售过程管理才更有效，才能更好地为目标达成推波助澜，更好地完成销售任务。 　　四、做好中间商的管理工作 　　选择中间商的原则一般遵从到达目标市场原则、角色分工原则和共同愿望原则。 　　到达目标市场的原则是选择中间商的基本原则。物装企业选择中间商的目的就是要将自己的产品打入目标市场，方便消费者购买。??据这一原则，在选择中间商时，要了解所要选择的中间商是否在企业产品的目标市场拥有销售渠道，销售场所。角色分工原则是指所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。明确角色分工，既是合作的前提，也是选择中间商的原则与标准。而共同愿望原则