经销商太阳雨生命共同体.docVIP

经销商太阳雨生命共同体 　　国外的一些营销模式到了中国往往难以实行―由于各种原因造成的特殊性和多样性,形成了中国式的市场特色。即使是本土营销人,如果不是对城市和农村市场充分了解,就很难针对一些特有的营销现象,制订正确的营销策略和市场推广方案。 　　比如这样一个场景:一座彩虹门,气球和旗帜把展示台装饰得喜气洋洋,周围是很多观众,他们争先恐后地上台试图踩碎几根玻璃管。主办方宣布:踩碎玻璃管不用赔钱,反而会得到奖励…… 　　观众争相踩踏的玻璃管是江苏太阳雨太阳能公司(以下简称太阳雨)热水器中的真空管,而那个想出如此促销招数的人,就是太阳雨在安徽的经销商蒋守堂。 　　 　　蒋守堂的分销商策略 　　2002年,因为经销劣质太阳能热水器欠款数十万元的蒋守堂一定没有想到,几年之后,自己会成为一个有名的销售太阳能热水器的致富能手,接受央视《致富经》栏目等媒体的采访,许多经销商慕名前来取经,自己俨然是一个商界明星。而这一切都是源于他与太阳雨携手。 　　成为太阳雨的经销商,几年来,蒋守堂逐渐在安徽淮北市场站稳了脚跟,积累起不少财富。那么,他开拓市场的秘诀是什么?他的秘诀是否是一帖万灵膏药,贴在每个市场上都有效呢? 　　蒋守堂深入分析农村市场消费者后发现,活动营销是吸引农村消费者眼球的最佳方式,充分展示产品品质,在农村消费者心中打造优质品牌。与此同时,蒋守堂还动用当地的意见领袖,如村干部、媒婆等赢得消费者对太阳雨产品的关注和信任。一系列行商式营销手法,印证了太阳雨营销总经理陈荣华的正确判断―“经销商面临着从坐商式到行商式职能分离的挑战。” 　　而另一大挑战则来自于“经销商必须由粗放式开发市场转变为精耕式经营市场”,蒋守堂的“分销渠道精细化管理”实践则证明了这一挑战背后的市场机遇。多年来在农村市场积累的丰富营销经验,使他更加了解农村消费者的购买渠道和媒介接触习惯。通过对农村市场进行分析,蒋守堂认为:经销商的核心价值就是要承担起分销渠道资源的精细化管理工作。 　　因此,在与太阳雨营销总经理陈荣华商讨后,蒋守堂将渠道建设主要分为网络开发、专卖店建设和设备供应链管理三大部分,根据当地市场特点规划出三大转型方向:第一是以网络基础建设为中心的网络服务,包括分销商选择、组织、规划等一系列内容;第二是以专卖店为中心的分销商运营服务,包括提供培训服务、营运维护等;第三是以消费者为中心的售后服务,主要是基于专卖店平台,提供从厂家到最终用户的全方位一体化服务。 　　在选择分销商方面,蒋守堂在下游分销商中选择最有潜力的分销商结成战略联盟,从每个县十几家下游分销商中固化一两家,与之签订联销协议。同时,把每个下游分销商的终端客户进行固化,每个分销商只对固化的终端客户负责。蒋守堂对固化之后的分销成员提供细致、深入的专业服务,保证其稳定、长期获利。 　　此外,蒋守堂通过渠道结盟,改变了太阳能分销商打价格战、利益不稳定、个人无依托的窘境,很受分销商欢迎。通过对整个网络的控制,太阳雨的产品政策、价格政策、促销政策、培训交流等都能得到更快、更好的执行。 　　 　　布局农村市场 　　对于太阳能企业来说,目前农村市场已成为群雄逐鹿、争夺市场霸权的主要阵地。“农村市场成了新的洗牌运动场。”业内人士分析说。当前,农村市场容量为中国太阳能行业规模的60%,这就意味着谁抢占了农村市场,谁就有先入为主的优势。 　　作为“草根产业”,太阳能行业的最大发展空间在农村市场。“太阳雨80%的市场在农村。”陈荣华透露说。因此,农村成为太阳能企业的必争之地。2008年,国家提出“家电下乡”政策,更是为太阳能行业提供了一个前所未有的发展机遇,但是“家电下乡”政策最初出台的时候,太阳能热水器却很不幸地被排除在外。难道就这样眼睁睁地看着机会失去吗? 　　“我们去商务部做提议工作,我们的问题是:如果电热水器和燃气热水器能够‘下乡’,安全性、经济性、环保性更好的太阳能热水器为什么不可以?”陈荣华说。经过不懈的努力,2008年12月31日,太阳能热水器终于被国务院纳入“家电下乡”范围。然而好事多磨,2009年2月19日,第二轮“家电下乡”补贴品种开标,太阳能热水器却意外出局。经过中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会和以太阳雨为代表的太阳能企业多方奔走,最终得以“下乡”。2009年5月14日,太阳能“下乡”正式开标,太阳雨4大系列30款产品在31个省、市、自治区中标,太阳雨成为中标区域最广、中标产品最多、中标价格区间最宽的品牌。陈荣华不胜骄傲地表示:“现在太阳能热水器已成为人们买热水器的首选,而太阳雨是首选中的首选。” 　　事实上,早在国家提出“家电下乡”政策之前,2004年太阳雨就提出“走下去”农村市场战略,为此制订了太阳雨“千乡万村热水系统工程”计划。可以说,太阳雨从一开始就将