经销商开店品类杀手盛宴.docVIP

经销商开店品类杀手盛宴 　　中国的经销商群体对未来实际上是集体盲目的，这由其在产业链中的地位决定。但是，以一个小小的批发档口起家的国美，给经销商指出了一条康庄大道，这就是品类杀手。 　　但是，经销商在开品类杀手店之前，应首先审视该行业零售发展的状况。如果一个行业的品类杀手已经竞争足够充分，甚至开始恶性竞争，比如家电、化妆品行业，那么就该认真权衡是否开店。 　　反之，如果一个行业的品类杀手正在萌芽或者根本还未出现，那么经销商就该抢抓这一天机，或者选择在商超体外做个“品类杀手”，或者成为商超内部的“杀手品类”，在零售大战中找到自己的核心竞争力。 　　苦于出路的经销商们，品类杀手是你们的机会! 　　 　　杀手?逼的!逼的!! 　　于扬利 　　 　　承上启下者被上下挤压 　　根据统计，当前零售业态发生了巨大变化，对经销商影响巨大。零售??发展趋于集中，排名前4的零售企业，销售额占到了整个零售行业的34％，前11名占到50％。这些寡头们还在获得更多政策支持、更多经验的基础上，持续开店。可以预计，这个比例在今后会持续增长。 　　随着零售提升，批发萎缩，10年前的日杂店已经难以生存，销售渠道趋于简单，超市卖场将是经销商越来越重要的销售渠道，经销商的销量越来越集中干这些持续壮大的零售寡头。 　　与此同时，各种传统行业的品牌厂家，也同样走向了寡头经济。从洗发水、方便面、小食品到消费者不太关注的五金百货(如电池电筒、插线板)，都形成了一家或者几家品牌独大的局面。很多品牌厂家，打着精耕细作下乡入镇的旗号，将经销商开户从省会下沉到地市再到县城乡镇。仿佛汉朝的“推恩令”，老经销商的势力范围被下游经销商瓜分。 　　而越来越多的经销商数量导致厂家主动权越来越大，经销商个体在厂家面前越来越缺少话语权。在面对涨价、瓜分势力范围、窜货罚款、排外代理等等诸多厂家的条件面前，经销商越来越被动。他们可供选择的品牌越来越少，谈判越来越难。 　　从国美的赞助费事件到诺基亚经销商抵制窜货罚款事件，都从零售终端与厂家两头表明，经销商已经成为风箱里??的老鼠，哪头都走不通，哪头都受气，哪头都得罪不得。经销商原本是产业链中的承上启下者，现在可好，承上启下的，反而披上下挤压。 　　 　　本质决定出路 　　归根结底，这是经销商存在的本质决定的。从厂家那里接过产品与品牌，拿到下游渠道那里谈判，再利用下游渠道优势回头跟厂家谈判。在零售业不发达、渠道复杂、厂家实力不强的年代，经销商在中间大收其利。而如今零售业态趋于集中，对经销商的供货能力提出堪称苛刻的要求，厂家发展壮大后推恩令一步步分割经销商的地盘，经销商迫切需要拥有自己的核心竞争力。 　　聪明的经销商，发现了里面的问题，并尝试改变自己的命运。有的提升自身管理能力，在成本环节节约一分是一分；有的横向发展，多接品牌，摸索出一个知名品牌闯渠道+JL个不知名品牌创利润的赢利模式；有的换行业，换客户，或者往县城乡镇去开发“蓝海”市场。然而，这些都不能解决经销商逐渐丧失核心竞争力的本质问题，不过是短期内创造繁荣，不能改变长期无力发展的颓势。 　　自建终端，就是在这样的背景下，被提上经销商的发展日程上来的。这其中最为人关注的，则是品类杀手。 　　品类杀手在国内又被称为专业店或专营店，比如丝美兰(专业店，无品牌排他性，有品类的排他性)、屈臣氏(专营店，没有品牌排他性，存在有限的品类排他性)。品类杀手的特点就是专业而丰富的商品种类、极具诱惑力的低价、一站式购物的便利、优质的服务和个性化的购物，通过主宰整个品类而横扫市场、灭绝其他竞争者，因此博得“杀手”美名。 　　由于中国各行业以及各地零售业发展的不同层次，品类杀手体现为三种不同的商业模式。 　　 　　自租店面做终端 　　这种模式是经销商看好地段，租下店面做零售。他们选择一个知名品牌作为主打产品，甚至店名就叫某某品牌，比如经阁铝材、公牛插线板、雅芳化妆品等等。 　　王强学习隔壁的化妆品经销商在辽宁二级城市开了一家x品牌插线板专卖店。在北方二级城市，x品牌很有号召力，但假货较多，消费者区分不清。这家专卖店通过两年的培养，树立了真货威信，回头客越来越多。于是王强增加了其他品牌的插线板，以及其他五金类产品，成为该市五金插线板类有名的专业店。由于直接厂价拿货，零售价销售，免去了进贡终端的费用，一年下来，利润可观。 　　王强的成功说明，借着一个品牌产品，自建终端有成功的可能。他抓住了这个品牌的市场漏洞，帮助消费者买到了真货。这几年兴起的竹炭、休闲食品、服装、化妆品、茶叶、礼品、医疗卫生用品、红酒等产品的经销商都开了很多类似的店。 　　 　　超市内设专柜 　　这种模式只存在于一些特别的行业里。他们利用的不是某个品牌的问题，而是市场在这些行业上的空白带给他们的