不同文化间差异带来困扰-国际贸易.docVIP

不同文化间差异带来困扰/国际贸易 ——感觉迟钝是许多公司在海外从事商务活动时最易犯的错误之一 国际商务活动总是伴随着意想不到的事件而进行。一家美国公司在南美洲推销妇女用卫生巾，出于营销人员之预料，一投入市场就出现了令人振奋的销售高峰。经调查，销售高峰的出现主要是由于南美牧场的农民把卫生巾当作防尘口罩来使用而促成的，公司职员们在欣喜之余，更大的则是震惊。无独有偶，60年代末，一家美国公司在南越销售牙刷时也有类似的际遇，销量一开始就经历了一个令人难以置信的增长。数年后公司才获知：南越士兵购买牙刷是为刷洗武器。 当然，幸运不会降临到所有的公司，并不是每一家公司的产品都能在销售过程中发掘出其未被认识到的产品适销性。有时，公司会因事情的变化而遭受挫折，但是若能在事发前有所准备，有些不愉快的事情是可以避免的。 文化差异是跨国公司的跨国经营过程中所要面临的最麻烦但又最富深远意义的事情。哥伦比亚影视公司曾摄制一部以埃及为题材的电影，放映时间达四小时，其结果导致了该公司在埃及的大溃退。影视专家们犯了大量的常识性的错误：巴基斯坦式的语言、摩洛哥式的服饰、美国式的举止。影片出现了埃及人绝对不可能接受的镜头——后埃及国王G-amalAbdelNasser竟在大庭广众之下亲吻他的妻子。 在庆祝日立汽车公司在美国的奠基礼时，肯塔基州的政府官员赠给日本经理一面肯塔基州的旗帜，日本人将旗子展开让大家看之后，粗心地将旗子拖在地上。在日本，人们不像美国人那样如此认真地对待旗帜。日本商人虽不是有意慢待，但严重伤害了到场的美国人的自尊心。 不论是哪个国家，都有其必须为他人所理解的民族个性。阿拉伯人不喜欢规定时间的截止期限，他们一见到截止日期就会感到受了威胁，并产生受压抑的感觉。与此相反，许多美国人认为签订截止日期有益于促进商事活动的进展。一个美国公司在希腊失去了一份重要的合同就是因为其经理不近人情地定了会议结束时间，而希腊人认为规定会议结束时间意味着对他们的侮辱。 在法国，麦克唐纳公司由于忽视了文化差异而导致吃了数年的官司。在选择合作伙伴时，麦克唐纳公司参照当地实际情况，认为卫生状况不是主要问题，于是工作重心并没有放在卫生清洁上面。随着业务拓展，麦克唐纳公司发现法国人的卫生习惯是不能接受的。对于卫生状况，合作伙伴和当地绝大多数的顾客没有提出反对意见，那么问题的症结到底出在哪里呢？原来来自美国的游客希望采用美国卫生标准，而目前法国的这种卫生状况已经影响到美国的声望了。 对于从事国际商事活动的经理，在某种特定的场合，知道不该做某事往往与该做某事一样重要。在印度，无论是在个人家庭还是在公共场合，不管是对于何事，你都不应该显示出比商事活动更大的热心，否则，那将被认为是一种失礼行为。若是那儿的经理对你发出邀请，千万不要认为这是客套。印度人邀请客人去洽谈业务会很礼貌地让客人来安排日程。你若不将邀请列入访问计划，印度人会认为他的邀请被回绝了。 即便是拒绝一杯饮料，也可能招来大错。在一次商务会谈中，一家美国公司的经理就犯了此类过失，他拒绝了一位沙特政府官员给他添咖啡的请求。在沙特阿拉伯，这种行为被认为是有意侮辱。 赠送礼品不当也会引起不便。在中东，客人若以食品和饮料为赠品会使主人不快，暗示着主人提供的饮食不尽人意。拉丁美洲大部分地区都把刀剑和手帕作为赠送礼品的禁忌，因为两者暗示着绝交和不幸。赠送礼品的方式也很重要。亚洲国家为避免过于张扬，习惯私下赠送礼品，但在中东，为避免行贿嫌疑，赠送礼品都在公开的场合。 在市场营销过程中，许多公司都有过十分痛苦的经历。早期的那些在市场上瞎闯的人就是因为他们忽视了国与国之间的文化差异。CAMAY牌肥皂的代理人和投机商就曾在日本盲目地进行促销。他们播放的是一则在欧洲很流行的电视广告：一位女士正在洗浴，这时他的丈夫走入浴池并亲切地爱抚她。日本人看后认为此电视广告实属平淡无味。 美一时装设计公司在拉丁美洲致力于推销香水。广告词突出了该香水的山茶花清香，生意自然很不景气。在拉美各国，山茶花是丧葬用花。 确定适宜的时间也是新产品营销推广中的一个至关重要的因素。现今大多数公司已了解和认识到由于一些国家更注重时间的价值，所以公司应分配更多的时间和精力来处理这里的营销活动，以保证其如期完成。公司都应意识到规定办事截止日期的重要性，哪怕只是停留在想法上。为进入市场，在各种促销活动被推出的同时，有一件事往往被忽视——产品。若不能保证货源，所有的优异的促销计划也都变得毫无意义。 以色列国家旅游局明智地取消了一则在荷兰播放的广告，该广告称特拉维夫与耶路撒冷只有一箭之遥。此话不幸言中，就在该广告播放之时，“箭”真的落到了以色列的领土上。 有的促销活动往往达不到目的，尽管把其产品描述得无比优越，但营销结果却一团糟。一家化妆品公司利用电视广告在日本进行口红的试销