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内衣零售终端的管理要素 内衣零售终端的管理 内衣市场的革命性改变 需求个性化 产品时尚化 渠道多元化 价格微利化 促销白热化 内衣购买渠道的分布与消费模式 内衣分销渠道的组建与控制 内衣分销渠道的组建与控制 内衣分销渠道的组建与控制 零售终端管理要素 零售终端管理要素 零售终端管理要素 零售终端管理要素 零售终端管理要素 零售终端管理要素 零售终端的管理要素 销售团队的组建与管理 * 消费行为的改变 传统商业的变革 市场急速膨胀与价格空间急速收窄的矛盾 百货公司 品牌专卖 连锁超市 大型超市 针织棉店 百货市场 批发市场 消费人群 与 消费模式 的区别 批发市场 二级经销 区域内零售渠道覆盖 城市终端 县级终端 一级经销 省级连锁渠道覆盖 价格梯度控制 物流仓储控制 广种薄收与精耕细作 区域控制：不同区域不同分销商 渠道控制：不同渠道不同分销商 产品控制：不同渠道不同产品组合 价格控制：不同渠道不同价格梯度 一级经销商 二级经销商 零售商 标准 厂价 标准 批发价 标准 供货价 标准 零售价 ? 问题与思考 广种薄收与精耕细作 资金风险与融资渠道 价格控制与利润空间 产品组合与销售效率 组织规模与管理能力 商品组合 终端管理 价格分段 产品陈列 促销推广 库存控制 终端维护 现金流控制 目标：高效产品组合与价格组合 24.90/盒 19.90/盒 14.90/盒 09.90/盒 04.90/盒 低档促销款 1SKU 中档促销款 1SKU 低档基础款 6SKU 中档基础款 5SKU 高档时尚款 4SKU TOTAL 18SKU 款型、面料、颜色、尺码、功能 价格段 款式 尺码 常规货架规范陈列 货架占比 ＝ 销售占比 单一货号的排面不低于2个 货架占比 货架占比与排面 单一排面 两个排面 三个排面 促销：提升终端销售效率的方法 计划与实施 生动化陈列 品牌推广 主题促销 价格促销 端架、堆头、包柱、特殊陈列 路演、店面广告、试用、会员制 节年庆、组合促销等 买赠、降价 库存控制：销售预测与零库存模式 最佳订货时间：库存量/日均销售量= 交货天数＋安全期 最佳订货量 ：日销售量 X （交货天数＋安全期） 库存量140 平均日销售10 库存量70 平均库存35 0 7 14 7 7 7 7 7 订货 收货 终端维护 货物流动 信息流动 资金流动 信息采集 分析 管理决策 零售门店的定期拜访 *