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什麼是 行 銷 購買心理 - A. I. D. M. A. S. 优秀 SALES 具备的条件 銷售的 七大步驟 * A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training 专业销售训练 推销这个行业为平凡的人提供了难以想象的机会： ? 表达自由，享受乐趣 ? 在这个行业中，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的 ? 每天面对不同挑战 ? 推销是一个可以从低成本得到高利润的行业 销售的意义 「行销」是帮助你的客戶 改善目前的状况。 滿 意 目前状况 理想状况 需求 整套解决方法 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 感到满意 购买行动 唤起记忆 深记脑海 激发意愿 产生兴趣 引起注意 确保客戶满意 要求承诺 介绍解決方法 介绍产品 发觉需要 建立信任 HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚 Customer Service 售后服务 事前准备 Preparation 接 近 Approach 状况把握 Survey 产品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建议书 缔 结 Close OBJ Handling 异议处理 销售的四要素： 销售的主体---销售代表 销售的客体---产品服务和观念 销售的对象---顾客 销售的环境---当时的社会、文 化、经济和法律环境等 在特定的环境中主体把客体销售给一定对象 销 售 的 主 体----你 自 己 第一：专 业 心 态 第二：专 业 形 象 第三：专 业 知 识 第四：专 业 工 具 销售代表----专业心态 实现成功销售，态度比技巧更重要 你想要达成什么样的成就，取决于你想成为什么样的人，你思考的品质决定了你生活的品质。 ? “赢家优势观念”，在一些销售关键领域做稍微的改进，业绩就会有很大的进步。之所以没有成为顶尖的销售人员是因为你做的不够好。永远让自己成为一个赢家。 ? 实现成功销售的第二个重要的心态就是心存感激。感激的态度可以经由学习而形成，感恩的心成为人格的一部分，你就会成为一个热情友善的人。再跟客户相处时，不要把问题和忧郁传播给他们。 ? 实现成功销售的第三个重要的心态就是正直。也就是对自己和他人充分地诚实。一个诚实的人敢于真正面对自己及自己的极限。 ? 实现成功推销的第六个重要的态度就是积极正面的解释方式。把困难和挫折视为珍贵的教训或机会。乐观的人会努力思考如何才能做的更好，悲观的人往往停留在自己做错的地方，十分消极。 ? 实现成功销售的第七个重要的心态就是清晰而明确的目标。顶尖销售人员最重要的个性就是具有强烈的目的感。目标的好处是激发销售潜能，释放你积极的心态。清晰的目标能集中你的注意力和精力。目标可以加深必胜的把握。快乐的定义是“目标理想的积极实现”。每天按照目标工作，你会有每件事情都会成功的绝对信心。 ? 实现成功销售的第四个重要的心态是坚持。就是上班比别人早一点，下班比别人晚一点，工作更努力一点的坚持。坚持是行动力的一种自我约束。勇气的第一部分是面对不确定状况的能力，第二部分就是在不保障成功的情况下依然坚持，没有坚持，就没有成功。 销售代表----专业心态 实现成功销售，态度比技巧更重要 销售代表----专业形象 销售代表的着装: “服装不能造出完人,但是第一印象的80% 来自于着装” “推销的成功始于推销自己” 着装的基本原则是:干净整洁、符合时尚美感、体现个性风采： 体形 色彩 时间、场合、地点 “你是移动的店铺，装修才吸引顾客” 你是祥鑫的形象代言人 分析和掌握你的顾客 顾客总是有需求的，你的任务就是寻找顾客的需求与渴望，并按下销售热纽。 “ 人不是理性的动物而是情感的动物。人充满偏见，但骄傲和虚荣可以激励他。” ------卡耐基 每个人的心理都受父母与其他权威角色的影响。 每个人的行为植根于幼年时重大的情感事件。 每个人都是心理学商的”冰山“，有些人隐藏的更多。 所有的行为都是为了追求快乐或逃避痛苦。 每个人多少都有心理上的创伤。 虽然每个人个性不一样，但是环境才是造成我们行为的主要原因。 每个人需要更多的赞美。 每个人都是听他想听的，看他想看的。 每个人的自尊