常见的增员异议处理（示范）课件.pptVIP

常见的增员异议处理 常见的增员异议处理  增员 增援 增源 拒绝出现的场合： 电话约访、增员接触 增员询问、增员说明 增员促成、增员说明会 心理 拒绝理由 -没经验,每口才 -不愿放弃现在的工作 -我不适合做保险 -做保现是赚亲戚朋友的钱 -面子拉不下来 -现在下岗人那么多,哪儿有人买保险啊? -很多熟人都买过保险了 推销 -保险不好做 -保险是敲门的 -兼职能不能 收入 -没底薪 -不稳定 应对异议的策略 不可处理的异议 （增员者的原因） *唐突 *言不由衷 *不可信的承诺 可处理的异议 （被增员者自身的因素） 满足现状 不信任 不自信 其他 异议1： 干保险老让人拒绝，没有面子。 ----您的想法跟我从前一样，但我现在已经不这样认为了。“面子”是什么呢？我觉得，只要从事的工作有意义，能提升自己，发展自己，又能挣到钱，这就是最体面的工作。况且，正因为有了客户的拒绝，我们的工作才有意义，锻炼自己的机会才更多，对吗？ 异议2： 工作时间很长 ----你有没有在电视节目里看过“大搬家”的游戏？当你在搬东西的时候，是希望时间长一点还是短一点？我想应该是越长越好，最好能把东西全部搬空。当一个人能力很好，抢钱的时间都不够，怎么会嫌时间太长？时间越长，是不是抢得越多？这样不是很好吗？ 异议3： 家人反对 ----你家人会不会反对你是不是做保险？很多人在你未成功之前都会泼你冷水，等到你成功之后才说你的选择是对的。有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇 ”，你成功了，家人自然以你为荣，没有人会反对保险，你的家人只是怕你失败而反对，你觉得你会失败吗？如果你象我一样努力，你还会失败吗？ 异议4： 业绩、收入不稳定 ----如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定。如果你不能努力地投入工作，你的收入当然会不稳定。你本来只想赚5000元，结果却赚了1万元，比预期的多了1倍，也的确是不稳定。总之，收入是与努力成正比的，付出得越多，就赚得越多。只要工作量稳定，收入自然就稳定。假如我每天都坐在家里，当然无法产生业绩，所以业绩要稳定，一定要去拜访更多的客户。我想这个道理，不仅是适用于保险业，在各行各业也都是如此。 增员工作中的常见异议研讨 #不愿放弃现在工作 #我没有能力 #保险公司会倒闭 #等我想干了再找你 #等我把事情处理完了再来 #没有底薪 #做保险人没地位、没面子 #保险跟传销差不多 #保险业务员素质太差，不想和他们为伍 分组研讨并依次发表 异议处理要领 认同+缓问+解释 拒绝处理的常用方法 真诚地表达出对客户的赞美,寻求认同 让对方一开始就说“是” 多问,多听,寻找增员点 站在他人立场,了解别人的态度和观点 对不同意见的冷却,沉默处理 增员拒绝处理话术的设计是一门技术， 更是一门艺术。 * * 增员 增源 增援