商务谈判实质磋商阶段.pptVIP

突破僵局--商务谈判中的拖延战术 4．赢得好感 大家既然坐到了一起，都想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。 场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。 任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品， 第31页/共43页 突破僵局--商务谈判让步策略 1．让步的原则和要求 （1）维护整体利益 （2）明确让步条件 （3）选择好让步时机 （4）确定适当的让步幅度 （5）在让步中讲究技巧 （6）不要轻易向对方让步 （7）每次让步后要检验效果 第32页/共43页 突破僵局--商务谈判让步策略 2．让步实施策略 （1）于己无损策略 假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你可以在以下几方面做出无损让步： 1）向对方表示本公司将提供质量可靠的一流产品。 2）将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务。 3）向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的。 4）交货时间上充分满足对方要求。 第33页/共43页 突破僵局--商务谈判让步策略 2．让步实施策略 （2）以攻对攻策略 以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。 当对方就某一个问题逼迫己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在相关问题上要