银行营销PPT课件.ppt

认识俞勇国讲师 1996年毕业于中国科技大学，工商管理专业，管理学学士 1997年服务于中国人寿保险公司安徽省分公司，一线起家，经验丰富。 2001年-2003年，合肥工业大学管理学院就读管理科学与工程研究生专业，研究方向为企业管理。 2001年成为中国人寿保险公司安徽省分公司营业部首批讲师团成员，并担任营销主管。 现于中国人寿保险股份有限公司合肥市分公司营销部负责企划、营销业务拓展。 所服务过的企业 TCL移动通讯安徽分公司 合肥百润礼品公司 安徽嘉安保险代理公司 安徽力信通讯公司 农行、交行、国元证券 …… 课程大纲 银行营销的概念 银行营销的现状分析 以客户为中心的销售理念 金融业专业销售六步骤 金融业大客户销售策略 银行营销组合策略 一、银行营销的概念 银行营销是关于银行经营方略和生财之道的哲学，是商业银行通过设计和提供更能满足市场需求的金融产品和服务，并采用比竞争者更有效，更有利的方式，将这些产品和服务传送到目标市场来实现经营目标的一切行为。 二、银行营销的现状分析 缺乏大营销观念，认识不统一 银行营销内容简单，营销机制不活 缺乏协同一致，高效率的银行营销管理体系 客户定位的选择 客户 高端客户 优质客户 客户购买的两大理由 *问题的解决 *愉快的感觉 推销客户需要的与提供客户想要的 接洽的原则 行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者 接洽的步骤 自我介绍 建立良好的氛围 道明来意 寒暄的好处 缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会 寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态 寒暄的话题 公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题 赞 美 赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。 赞美的要领 赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 赞美点的寻找 0～10岁 最需要的是理解 10～20岁 最需要的是认同 20～30岁 最需要的是欣赏 30～40岁 最需要的是赞美 40～50岁 最需要的是尊敬 50～60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜 接洽时应注意事项 体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访 假如我是客户—— 我喜欢这个人吗？ 他能否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？ 客户接纳我们的理由 1、这个人和我挺投缘 2、这个人很专业 3、这个人很可信 行销中的两大原则 所有的推销都在客户的同意下进行 掌握推销的主控权 需求满足询问目的 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。 ——开业阶段时 实施银行启动贷款计划 ——生产扩张阶段时 提供信用卡零售商服务和厂房、设备租赁服务 ——产品升级换代时 提供产业发展咨询和技术改造贷款 ——出口贸易中 提供出口融资和信用证业务 ——收购活动中 提供财务顾问服务和股本融资等 第5.2节 ? 143 第5.2节 ? 143 一是搞好市场调查与研究工作，有针对性地为客户提供信用产品组合和配套服务 ，形成一种研究型的贴身服务。 二是建立分层次、和谐的人际关系。 三是为大额记提供经济、金融等政策性服务，提供理财咨询和前瞻性顾问服务。 第5.2节 ? 学员手册无此内容 第3.2节 ? 学员手册无此内容 第3.2节 ? 80 第3.2节 ? 80 四、专业销售六步骤 步骤一：销售前的准备 步骤二：接触、拜访客户 步骤三：寻找购买点，需求探询 步骤四：方案设计与说明 步骤五：促成（成交） 步骤六：客户服务 *定位营销的策略案例 明显的 需求 解决方案 利益 五、金融业大客户销售策略 金融大客户分析 什么是大客户？ … … 五、金融业大客户销售策略 金融大客户标准： 他们占据了企业利润的很大一部分； 他们对企业目标的实现有着至关重要的影响； 他们的离去将严重地影响企业的业绩； 他们与企业的关系长期且稳定； 他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力； 企业在他们身上花费了大部分的时间。 *某银行的营销案例 五、金融业大客户销售策略 *银行卡的营销案例 大客户销售的两大秘诀： 1、找对人——在错综复杂的客户组