卡特彼勒——高岩.pptVIP

卡特彼勒案例分析 ——高岩 目录 一、背景介绍 二、成长历程关键步骤 三、市场营销战略 四、中国战略布局 五、未来发展建议 一、背景介绍 卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州 卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司 主要从事挖掘机，推土机等工程机械生产 美国本土有50家工厂，在全球设有60个分支公司 在2000年全球500强中排名第242位。 二、成长历程关键步骤 1、抓住需求大肆宣传 在第一次和第二次世界大战中将商标印在陆军坦克上，大肆宣传和战后重建的海量需求保证了卡特彼勒高增长销售额 2、面对竞争适时改革 日本小松公司的竞争使得卡特彼勒适时改革，转变不灵活的官僚作风，重建商业团体、实现自动化生产等等，成功将对手压下。 3、注重研发不断创新 三、市场营销战略 （一）分销代理制结构 “让代理成为伙伴”，这是卡特彼勒公司的特色，形成了特有的渠道效用，是产品价值和竞争优势的基本来源。 地点：在方便潜在顾客的位置上提供产品或服务 时间：顾客一旦提出要求即可获取产品或服务 形态：产品的分类、使用准备和保管 信息：回答顾客询问、保证顾客能够了解产品的特征 三、市场营销战略 （二）中国市场分销渠道结构。 在中国市场的四个分销渠道成员是卡特彼勒公司在亚太地区长期的分销商，也都具有长期卡特彼勒产品销售经验，他们跟随卡特彼勒在中国市场投资建厂而进入中国。 在卡特彼勒公司每次面临困难的时候，其分销系统都发挥了非常重要的作用，与卡特彼勒共渡难关。 三、市场营销战略 （三）分销代理制的协同合作关系 1、独立的商业组织，独立拥有、独立经营，充分授权。 2、不得销售与卡特彼勒竞争的产品甚至非竞争性产品销售。 3、参与几乎全部分销渠道活动，并且在大部分活动中执行主要功能。 4、执行部分仓储功能，密切与卡特彼勒全球或区域配送中心联系，储备一定的产品，以备迅速向用户供货。 四、中国战略布局 1、在无锡设立多功能研发中心 2、与中国四大学签署战略伙伴协议 3、再制造战略 五、未来发展建议 （一）增加文化内涵。进行价值链改造和逆向供应链建立深度打造低碳产业，将环保品牌化 （二）部分外包或利用比较优势转移生产降低成本 （三） 服务增强提高粘性 （四） 低碳技术壁垒构建 （五） 重点发展金融和物流服务创造中间收入 （六）学会借力，利用名人或事件的力量 案例分享——卖梳子 第一个销售带着梳子就马不停蹄跑到了寺庙，苦苦哀求，住持看其可怜，买了一把梳子。 第二个销售来到寺庙，观察到香客远道而来，给佛祖上香时，头发都乱了。便和住持说，这是对佛祖的不尊敬。于是住持买了十把梳子，放在香案上供香客梳理头发。 第三个销售，同样发现了香客风尘仆仆，给住持建议，直接把梳子卖给需要的香客，于是住持购买了一千把梳子。 案例分享——卖梳子 第一个人看不见需求。 第二个人能看见需求，但不善于利用需求。 第三个人能看见和利用需求，但不能拓展需求。 案例分享——卖梳子 1、自愿模式 梳子不规定价格，香客可以凭自己的意愿投钱进功德箱。 凭借的人性的洞察，不设置价格的梳子，肯定比设置价格要赚得更多。因为一把梳子的价格，大家多清楚，但是这在佛祖面前，不能显得直接太小气，所以往往会以高出梳子的价格，投进功德箱。 案例分享——卖梳子 2、免费模式——颠覆性创新。 另请一个和尚，在山下把梳子免费送给香客，还附带赠送镜子一枚。同时免费提供开光服务。当然如果觉得过意不去自愿给功德箱里投钱也是不拦着的。而且，梳子还很科技化，每天早上用户拿起镜子梳妆的时候，它就会在镜子的右下角提醒你：恭喜您，您今天的漂亮指数超过了83%的人。 如果您比较懒惰，梳子会不定期的告诉香客，您已经五天没有梳头了，建议您梳理头发，活络头皮血液。渐渐的，当大家习惯了梳子和镜子的时候，它就会在你漂亮指数低于多少分时，推荐您使用某某化妆品（创造延伸需求和平台利润，打造可嫁接的客户粘性）。 谢谢