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成功的两个条件：一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会表现出来。 问问题的原则： 1、从简单的问题开始问。 2、问YES的问题：你坐第一排吗？你是男的吗？ 3、问小YES的问题：你有玩过牌一、二次吗？牌去掉王后，有52张吗？你希望家人幸福吗？ *顾客不是不配合，而是你问的问题不够好！ 推销十大步骤： 1、准备：A专业知识（复习产品的优点，复习竞争对手的缺点）、（每一天都要这样， 2、使自己的情绪到达巅峰状态。 3、建立信赖感。 4、了解客户的问题、需求、渴望。 5、提出解决方案，并且塑造产品的价值。 6、竞争对手的分析。 7、解除反对意见。（抗拒点） 8、下订单（成交）推销：走出去，话讲出来，把钱收回来。 9、要求顾客转介绍 成功是早睡早起。（早上睡，早上起） 1、（1）有氧运动。（2）永远只吃7、8分饱。（3）蛋白质、淀粉不要混在一起吃。（4）多喝果汁，多吃水果。（少喝牛奶）饭前喝果汁，吃水果。（5）多放松，接近大自然。（6）睡眠的质量。（睡前应尽量放松，用音乐等）。 2、使自己情绪达到巅峰状态。 注意力+心情+肢体动作=行为 *行为是心情的反映。（公司哲学：永不变脸） *顶尖与普通推销员的差别： 1、顶尖的行动力强。（有活力） 2、有明确的目标。 3、情绪稳定。 *动作创造情绪。（积极思考者） 1、竞争对手少。 2、市场大。 3、最大的趋势。 4、建立信赖感。 1、透过第三者（每个推销员要带5份顾客见证——不同行业的） 2、透过倾听： （1） 有效倾听要坐在顾客的左边。 （2） 倾听者做100%的记录。 （3） 倾听者看着他，不要发出声音。 （4） 倾听时重复确认。 3、透过模仿。（但不要同步模仿） 面对面沟通：文字（7%）、声音（38%）、肢体动力（55%）。 相信的基础来自喜欢，一般人喜欢二种人：相类似的。 人分为三种类型： （1）视觉型：说话大声，快。 （2）听觉型：说话小声， （3）触觉型：给他产品或者是让她感受 4、了解顾客的问题需求、渴望 NEADS——永远要先谈跟产品无关的事情，花80%时间发现需求，最后20%推销产品。 NOW：现在。你现在开什么车？做什么工作等 ENJOY：欣赏。你最欣赏现在车的什么特点？ AFTER：改变。会不会改变。 DECISION：决定。 SOLUTION：解决方案。 *不谈产品谈什么？——FORM F：Family O：Occupation R：Recreation.休闲。 M：Money 4、了解顾客的问题需求、渴望 NEADS——永远要先谈跟产品无关的事情，花80%时间发现需求，最后20%推销产品。 NOW：现在。你现在开什么车？ ENJOY：欣赏。你最欣赏现在车的什么特点？ AFTER：改变。会不会改变。 DECISION：决定。 SOLUTION：解决方案。 *不谈产品谈什么？——FORM F：Family O：Occupation R：Recreation.休闲。 M：Money 5、塑造产品价值——必须了解顾客的价值观。 *买东西二个原因：追求快乐，逃避痛苦。 有些人想成功，但害怕被拒绝，所以逃避痛苦对他们更重要。 *要让顾客买东西，先让他痛苦，越痛苦越会买。 （许多广告的做法；不买、过去痛苦，现在、将来也痛苦，买、过去痛苦、未来幸福。） ***顾客买的不是价值，而是价值观。 6、竞争对手分析 USP U：Unique S：Sales P：Point 永远从产品的最大优点着手。 *随身携带产品。 * 7、解除反对意见。 （1） 预先框视。*顾客的反对意见通常不会超过6个，主要不超过2个。 *所有的反对意见通常过问问题处理。 （2）A不理他? B听他说? C把反对意见丢给他，太贵了吗？D认同他。例：二个人拉，二败俱伤。先认可，但我觉得（不用但是而用同时，）同时，我也觉得，世界上没有一家公司能以最低的价格生产最好的产品。 8、成效的关键在于成效。 你希望购买。。。你希望立刻拥有这个产品。 你希望价格。。。你的投资是 让我们签合约。。你是否可以在合约书上确认 9、转介绍 （1） 当场要求，不超过3个名字，同等级的顾客。 （2） 了解顾客的背景。 （3） 征求顾客当场打电话。 （4） 在电话上肯定对方。（根据其背景） （5） 约定时间。 （6） 不买的顾客也要求转介绍。 设计问题时： （1）永远以消费者的好处为出发点，连续问3-5个好处。 （2）要注意你是谁，我为什么要听你说，听你说对我有什么好处。 （3）你如何证明你是正确的。 （4）为什么我应该购买你的产品。（服务好——怎么样；产品好——谁证明。） （5）为什么我不该买竞争产品（价格贵3000元/年，我们可以用3000元做。。。） （6） 给我立刻购买的理由。 **顾客的需求、问题、渴望