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附件3销售队伍结构建设 销售队伍结构建设 一、销售队伍目标 要组建一支销售队伍，首先要明确销售队伍的目标。换句话说，就是这支队伍某个阶段要完成的任务是什么。企业在不同的发展阶段，他对销售队伍的要求，即销售队伍的目标是不一样的。企业发展的初期，公司只有产品而几乎没有客户，这时销售队员的任务就是努力寻找目标客户，实现销售，迅速进行产品铺货。当企业已成立了三、五年后，公司的区域开发已基本完成，这时销售队伍的重点已不是开发客户，而转移到维护客户关系，保持长期交易的阶段了。在订立销肾队伍目标时，要从公司的实际情况出发，制订适合本公司的销售队伍目标，为销售队伍的建设打下良好的基础。 销售队伍目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前提。公司应考虑到人员推销在市场营销组合中的独特作用，它能更有效地为消费者提供服务。人员推销是公司最花钱的联系和沟通工具。然而在购买过程的某些阶段，如消费者教育、谈判和签约阶 段，人员摧错又是有效的工具。 销售代表一般为公司承担下列几项任务: ·寻找潜在顾客:销售代表负责寻找和培养新客户。 ·目标选择:销售代表决定如何支配有限的时间，对消费者 或潜在顾客进行拜访。 ·沟通:销售代表应能熟练地将有关公司产品或服务的信 息传递出去。 ·销售:销售代表要懂得“推销术接洽顾客;讨价还价;回答疑问和达成交易。 ·服务:销售代表为消费者提供不同的服务为顾客提供咨询;给予技术帮助;安排资金融通;加速交货。 ·收集情报:销售代表要进行市场调查和情报工作，并填写 访问报告。 ·分配:销售代表在产品短缺的时候决定向哪些客户供货。 公司一般对具体的销售队伍目标都加以界定。某公司要求它的销售代表把80%的时间花在现有顾客身上，20%的时间用在潜在顾客身上,85%的时间用于现有产品，15%的时间用于新产品。如果不规定这些标准，销售代表可能会把所有的时间用于向现有顾客销售既有产品，而忽视了新产品和新的潜在顾客。 销售代表的任务组合因经济状况不同而异。在产品短缺时期，销售代表会发现他们无货可卖。一些公司就匆匆得出结论，认为销售代表太多了。但这种想法忽视了销售代表的其他角色，如分配产品、劝慰不满意的顾客等。 二、销售队伍规模 销售队伍的规模是由销售目标、销售队伍的策略及销售队伍的结构三个因素所决定的。所谓销售目标是指销售部门在一定时间内所完成的定额。销售队伍的策略是指销售人员以何种方式与目标客户接触。是单打独斗，还是采用小组推销、推销会议或推销研讨会的方式。照目前发展的趋势看，销售工作越来越需要集体活动，需要其他人员的支持配合。销售队伍的结构是指如何组织销售队伍以对市场产生最大的影响。是按地区组织销售队伍，还是按产品或顾客类型来组织销售队伍。销售队 伍的结构是随着市场和经济条件的变化而不断调整的。 公司一旦确定了销售队伍策略和销售队伍结构，就应该着手考虑销售队伍的规模问题。销售队伍是公司最有生产价值、最花钱的资产之一。在提高其人数的同时，销售和成本亦会提高。 一旦公司确定了它要接触的消费者人数，它就可以用工具负荷法来确定销售规模。这个发法包括以下步骤: ·将顾客按年销售额分成大小类别。 ·确定每类顾客所需访问次数(每年对每位顾客的推销访 问次数)。 ·每一类顾客数和各次所需的访问数相乘，所得到的乘积 就是整个地区的工作量亦即是每年的访问次数。 ·用每年所需访问总数除以每个销售代表的年平均访问次 数，便确定了所需推销人员数。 确定了销售队伍的目标、策略、结构、规模等制度以后，公司 应着手招聘、挑选、培训、指导、激励和评估销售代表，在进行这 些工作的同时，又有各种不同的政策和程序。 三4#ff66ff．招募人员 一、人员的甄选是人力资源管理循环的重要一环 许多以人员销售为主力的公司主管都有良才难求及人员流动率高的问题，究其原因不外乎是一般公司对销售人员的甄选不予重视或无力把它做好。有的公司甚至认识不到人员甄选对公司的重要性及可能造成的后果。如果任凭素质不良的人滥竿充数，会损害公司的形象，造成日后的高流动率。 销售人员的优良与否，直接关系到业务的兴衰成败。有良好的销售人员，才会有优秀的销售主管。销售人员在外不只是他个人能力、风度的表现，更代表公司的整体形象。好的开始就等于成功了一半，会为工作的顺利开展奠定良好的基础。所以销售主管要有正确的认识，并以科学化的方法来做好这项工作。 人力的甄选，是人力资源管理循环的重要一环。销售