异议处理与销售说辞例.doc

新导购员终?端销售话术?模板 使用说明： 导购在培训?期间激情飞?扬，培训回去后?不知从何下?手，这是终端培?训的通病，鉴于这种情?况，现附上部分?销售话术模?板供参考，争取让我们?的导购在应?对这些典型?问题上，应对自如；遇到问题时?有资料可查?。希望大家踊?跃提意见，不断完善我?们的终端环?节的销售专?业度，从而提高成?交率。 在使用的时?候，标示“小白应对”的，都是不良话?术，会影响到成?交率或者成?交进度；标示“导购1、导购2、导购3……”的为参考模?板，可根据自己?语言习惯酌?情参考。 另外，没有完全正?确的模板，只有合时、合地、合人的说辞?。 第一部分：品牌质疑（8案例） 很多顾客不?会看产品，也没有自己?的主见，所以就索性?相信品牌文?化，认为只要是?大企业、有名的企业?，产品怎么也?不会差到哪?去，买了放心，买了体面。而对于自己?没有听过的?牌子，多数顾客会?认为是杂牌?，所以杀起价?来绝不留情?。 所以为了后?面的签单与?价格谈判打?铺垫，必须让顾客?对我们的品?牌有个初步?的好印象。 1、“荣事达没听?过，电视里也没?看过，是新出的吗?　　我们店都开?了好几年了?　　是吗？我们在这个?行业很有名?的　　我们正在很?多媒体上做?广告　我们是老牌?，市场?小白应对6?：荣事达这个?牌子……其实它也还?可以啊，挺好的，你看看它…… （顾客心理：什么叫也还?可以？明显底气不?足，想忽悠我？你还嫩了点?！） 小白应对7?：哦，真是可惜，这都是我们?的错，不过没关系?，今天刚好您?来了，可以先了解?一下我们的?产品，来，我帮您简单?介绍一下吧?……，本店最近有?几款产品在?做活动，并且也卖得?非常火，所以以后还?需要您多多?棒场、多多照顾呀?　导购：，做好，，…我们是个老?品牌了…（只要顾客愿?意听你说话?就迅速向顾?客提问以引?导顾客回答?问题）小姐，请问你喜欢?怎样的款式?……？（导顾客体验?产品上）　　导购：哎呀，做好，。，…我们的产品?主要以耐用?著称，90年代卖?出的洗衣机?到现在都还?有在用的…我们的厨电?也是一样的?，比如烟机的?电机就实行?终生包换。老板您知道?，一台烟机，如果电机不?耐用，再漂亮也没?有用，是吧？质量不过硬?的话，我们也不敢?这样推出“电器终身包?换”，这可是整个?行业第一家?，也是唯一的?一家，不然不是亏?死了？目前行业内?，除了我们，没有哪个一?线品牌敢作?出这样的承?诺，杂牌就更加?不用说了。……老板，说了这么多?，咱们还是一?起来看看东?西……（开始作产品?演示；以上内容可?以酌情增减?，客户如果是?干脆利落的?，就简单说一?下然后迅速?转向产品演?示） 　　导购：呵呵，，牌做家电的?时间也不短?了，我们品牌的?主要优势就?…产品材料是?行内用的最?猛的（悄悄话）…比如，电机就……你再看这面?板钢材质，很多杂牌说?他们的面板?钢材很厚，其实并不是?厚的才是好?的。我们这0.5厘米顶得?上杂牌的1?厘米，你看这纹理?，和杂牌用的?半钢半铁的?厚铁板就不?一样。国家干部用?的东西，材料肯定是?顶呱呱的，您就放心吧?，如果有问题?，我们都敢承?诺电机终生?包换了，部队用的军?勾鞋、军大衣等等?，材料都比市?面上的好很?多的您也知?道——虽然样式可?能没外面的?那么多花样?……所以现在很?多老干部托?人都想从我?们公司弄几?套98年的?老款。来，阿叔，您看这款C?020怎么?样，最近卖得很?火热的！它虽然只卖?***元，但是材料性?能都能和市?面上400?0多的机器?媲美。 （适用：中年或老年?人，这些人对于?老版的产品?有一定感情?，比如凤凰牌?自行车。所以和这些?上了年龄的?人，可以建立一?个共同话题?：现在的东西?，质量越来越?不如从前了?，连吃的肉都?像吃泥巴一?样了！……这样，就可以和他?建立共鸣，激发其回忆?与情感。 关键字眼：“老干部”“部队用”“国资委”“工程单”“老国企”） —————————————————————————————————— 2、“我听说荣事?达倒闭了？”“荣事达不是?被美的收购?了吗？”“听说你们荣?事达集团破?产了是吗？” 小白应对1?：“谁说的？他们乱说的?” （顾客心理：你这么紧张?干嘛呢？难道真要那?么回事？身正不怕影?子斜，难道心虚？） 小白应对2?：“怎么可能？倒闭了那我?们为什么还?在卖？” （顾客心理：你问我？我怎么知道?？） 小白应对3?：“这……怎么会呢……没有啊……”（支支吾吾，犹豫等） （顾客心理：一听就心虚?，看来真的多?少有这么回?事啊！赶紧走，倒闭了还来?骗人） 小白应对4?：“这种话你也?相信吗？” （顾客心理：我怎么不相?信？我就是半信?半疑，这不是问你?吗） 参考模板： 导购1：呀！还有这样说