KA卖场运作方法与的技巧.pdf

KA KA卖场运作方法与技巧 KKAA 1 目 录 目 录 目 录 目目 录录 目 录 目目 录录 � 厂商冲突的背景与趋势分析 � 如何应对厂商冲突 � 对客户的深入研究 � 如何进行K/A生意回顾 � 采购行为破解法 2 我们所处的时代在变化 我们所处的时代在变化 我我们们所所处处的的时时代代在在变变化化 我们所处的时代在变化 我们所处的时代在变化 我我们们所所处处的的时时代代在在变变化化 互联网及电子商务 数码科技 科技将企业带入 知识经济 全球化的经济领域 产品同质 经济全球化 市场全球化 经营公式 地方国际 全球地方化 3 我们所处的时代在变化 我们所处的时代在变化 我我们们所所处处的的时时代代在在变变化化 我们所处的时代在变化 我们所处的时代在变化 我我们们所所处处的的时时代代在在变变化化 � 知识经济的来临，互联网的使用与普及首先将产品企业 带入国际市场，并出现了前所未有的全球化经济时代。 � 产品的生产开始出现国际化大规模现象，出现了OEM等 委外加工，出现了产品全球生产一地组装等协同生产模 式。 � 跨国连锁零售业是产品进一步全球化的重要媒介 在沃尔玛、百佳及家乐福的货架上，悄悄地增添了一些英国酱豆、意大利通心粉、法 国奶酪、西班牙橄榄油及法国、澳大利亚、智利等国的葡萄酒…… 而中国的商品，以沃尔玛为例，目前沃尔玛的中国供应商大多为中型企业，多数企业 没有出口权，绝大多数间接供应商为“三来一补”企业，大多数直接供应商以“OEM”方 式为沃尔玛生产其无以计数的“店内自有品牌”并遍布世界各地。 案例：由于目前国内丝袜市场逐步萎缩，中国袜业的第一品牌浪莎希望通过沃尔玛国 际采购消化过剩产能，但当沃尔玛和美国针织采购协会联合递出3000万美元大单 后，浪莎迅速发现自己产能严重不足。 4 厂商冲突的背景与趋势 厂商冲突的背景与趋势 厂厂商商冲冲突突的的背背景景与与趋趋势势 厂商冲突的背景与趋势 厂商冲突的背景与趋势 厂厂商商冲冲突突的的背背景景与与趋趋势势 便利 最终用户 制造商 最终用户界面 卖场 最